5億娛樂營銷為什么沒能帶海瀾之家走出困境?
- 估計連印小天也沒有想到，多年以后，人們對他的印象不是他的影視作品，而是來自一支魔性的廣告，一個五顏六色、空中起飛的男子形象，再加上一個興奮昂揚的聲音：“海瀾之家，男人的衣柜”，可謂是深入人心，大到80歲老頭，下至三歲還沒學會寫字的娃，都能倒背如流。
為了擺脫這一土味形象，海瀾之家請來了“九億少女的夢”林更新代言，并花重金邀請華文廣告界女王許舜英為其打造的全新品牌大片。用當下最流行的性冷淡風，詮釋奢侈品大片的高級格調，彰顯從18線鄉鎮企業家最愛向高定系列轉變的決心。
林更新廣告片一出，立即引發網友集體驚嘆，這還是那個“一年逛兩次”的海瀾之家嗎?滿滿的大牌感啊。品牌升級后的效果似乎很明顯，在2017年天貓雙十一中，海瀾之家就以4億的銷售額力壓優衣庫，成為男裝品牌第一。
于是，林更新就被冠以“救世主”的形象帶領海瀾之家實現了華麗的轉身，而印小天卻被很多人認為是“毀”了海瀾之家的人。
真的只是因為更換一個代言人嗎?子明覺得，印小天這鍋背的著實不輕。
營收僅增長7%，林更新不是救世主
根據2017年海瀾之家的財報顯示，實現營業總收入182億元，同比增長7.06%，其中電商業務實現主營業務收入10.54億元，約占總收益的5.8%。7.06%的增長，和往年相比，并沒有提升。
而其庫存量卻一直居高不下，2015年其存貨為95.8億元，相比2014年的60.86億元增加了近35億元。2016年其存貨下降至86.32億元，但是期內存貨周轉天數為316天，較上年增加了18天。2017年期末其存貨達84.92億元。
這一庫存數據遠遠高于同行，2017年七匹狼存貨量為11.97億元;一直喊著去庫存的利郎，存貨才3.23億元。如此巨大的庫存量，為其持續的增收埋下了極大的風險。
從業績上，我們就能明顯看到，更換代言人并沒有讓海瀾之家獲得高增長，林更新不是什么救世主。一個品牌的運營，涉及到很多層面，從產品、渠道、定位、市場細分、廣告策略等等多方面。
說印小天毀了海瀾之家，更是主觀臆斷。從2009年印小天代言開始，海瀾之家的業績一直保持著非常不錯的增長，反倒是2015~2017年，這幾年的業績增長緩慢，海瀾之家開始出現困境。
更換代言人，從目前來看，只是治標不治本，海瀾之家想要徹底實現轉型，還有很多方面需要去調整，一口氣吃不成一個大胖子，未來還有很長的路要走。
今日的土味，是昨日的潮流
土味是近一兩年才流行起來的一個互聯網名詞，其形式和內容包括土味視頻、社會搖、喊麥等，因為來自于民間，具有鄉土氣息被稱為土味文化。
海瀾之家因為很多年前印小天的一支廣告，被冠以“土味國牌”的稱號。印小天2009年開始代言海瀾之家，至2012年更換為杜淳截止，其廣告已經過去很多年了，卻依舊被翻出來，可見其影響力之長久。
殊不知，今日的土味，卻是昨日的潮流。在2010年左右的年代，優衣庫、Zara、H&M這些快時尚品牌并沒有在一二線城市滲透率如今日之高，成為年輕人追捧的潮流時尚。
那個時候的一二線城市，“愛網絡、愛自由;愛晚起、愛夜間大排檔……更愛29元的T恤”，是年輕人個性化的表達，凡客成為了當時的潮流文化代表。而在三四線城市，海瀾之家更是以“海瀾之家，男人的衣柜”的品牌口號席卷年輕人市場，逛海瀾之家成為了一種時尚。
1、精準的品牌定位
2009年開始，海瀾之家啟動明星代言人策略，并通過精準的定位，開始在三四線城市瘋狂擴張。
當時，三四線城市的男裝市場，外國快時尚品牌還在一二線城市搶占市場份額，暫時還沒有下沉都三四線城市，因此，三四線城市更多是國貨品牌的天下。
海瀾之家通過調研發現，三四線城市主要有兩種品牌，一種是休閑類品牌，比如森馬、美特斯邦威等，但是他們的消費人群更加年輕化，以中學及大學生為主;另一種是純商務男裝，比如利郎、七匹狼、勁霸男裝，這類定位又過于老化，偏40歲以上的為主要消費人群。
于是，海瀾之家發現了商務休閑裝這個空白市場，定位于休閑裝，但更偏正裝偏商務裝。整體形象更為年輕(從請的品牌代言人也可以看得出來)，設計更為時尚(當然，時不時尚是相對的，女性朋友們不能用你們的審美觀來評價直男們的審美了…)價格更親民。
憑借這個精準的定位，海瀾之家受到了三四線城市青年們的喜愛，在這個市場，海瀾之家幾乎沒有競爭對手。
2、海量的廣告宣傳
海瀾之家的創始人周建平，對于品牌宣傳的理念很簡單，就是“明星代言人+大量廣告宣傳”。這招在三四線市場確實取得了非常不錯的效果。
按理說，海瀾之家應該感謝葉茂中，印小天廣告是他操盤的所有廣告中，為數不多的沒有被吐槽為“惡俗”的廣告。反倒是憑借魔性的畫風和洗腦的臺詞，讓人們記住了“一年逛兩次......”的廣告語和“男人的衣柜”的品牌定位，幾乎做到了無人不知無人不曉的影響力。
一二線城市國際快時尚品牌ZARA，優衣庫等很少在主流媒體上投廣告，僅僅依靠口碑和線下流量依然有很大的品牌吸附力。而在三四五線城市，品牌想要形成銷量，在主流媒體上投入巨額的廣告依然是很管用的。
海瀾之家的廣告投放無疑是大手筆的，除常年霸占主流電視頻道黃金廣告時段，那些年，充斥在火車站、地鐵站、步行街的燈箱，也成為一道靚麗風景。海量的線下品牌投放——“簡直是病毒式營銷的翹楚!”
3、獨特的經營模式
海瀾之家之所以能夠在三四線城市快速崛起，主要得益于其獨特的經營模式：上游賒銷貨品制+下游財務加盟制。
在上游供應鏈上，海瀾之家在購貨時并不會全額支付貨款。如果供應商生產的商品在海瀾之家專賣店銷售不出去，海瀾之家是有權退貨的。
在下游加盟商方面，加盟者只是一個財務投資角色，只承擔開店和人員工資，不負責門店管理。門店由公司統一經營，貨品由公司總部配貨，銷售收入則是海瀾之家按比例和加盟商分成。
這種模式是對傳統加盟模式的一種創新，一方面海瀾之家可以減少成本，降低風險;另一方可以避免因加盟商經營能力良莠不齊導致的運營問題。最關鍵的是，品牌方可以直接掌握門店終端數據，便于將市場需求快速反哺到前端設計及運營，供應鏈和存貨管理精細化程度較高。
憑借著這種全新的模式，海瀾之家門店數持續上漲，對于傳統品牌來說，線下渠道是重中之重，是決定品牌增長的核心因素。
精準定位+廣告轟炸+渠道創新，讓海瀾之家在短短幾年時間，實現收入和凈利潤規模翻番，在2012-2014年的三年時間內，紡織行業的困境讓多數上市男裝企業三年間的收入一年不如一年，凈利潤更是一落千丈。在行業一片凄涼中，唯有海瀾之家竟能實現加速增長，著實讓市場為之注目。
5億娛樂營銷+九億少女的夢，只治標不治本
隨著優衣庫等快時尚品牌在一二線城市的風靡，8090后成為主流消費人群，海瀾之家逐漸變成了“土味國牌”的代表。30歲+的精英消費人群看不上這里的男裝款式，而更年輕的消費群體也會覺得這家品牌是“老爸那個年齡穿的”。
為了打破消費者的固有印象，海瀾之家發起“年輕化攻勢”，選擇與時尚圈跨界合作，第一炮便是與設計師Xander Zhou發起“限量合作”營銷戰役，提升國際范。限量系列推出后，在一天內京東平臺就已全數售罄，在凌晨4點的北京街頭，時尚買手們在海瀾之家門店排起長龍，互相打著招呼“你搶到XANDERZHOU+HLA了嗎?”
此外，海瀾之家進行過多次IP營銷合作。2014年，聯合網易、中國社會福利基金會“暖流計劃”共同發起“多一克溫暖”公益活動，此次IP的公益化嘗試亦是品牌本身形象傳播的成功試水。而后，海瀾之家聯手東方夢工廠共同推出《馬達加斯加》電影系列衍生產品。一向被人詬病款式老氣的海瀾之家，搭乘IP借勢的順風車，試圖提升產品時尚度。還和《最強大腦》水哥推出聯名款T恤。
近兩年，海瀾之家集團搭上頭部網綜的順風車，贊助冠名《奔跑吧兄弟》、《最強大腦》、《非誠勿擾》、《蒙面唱將》、《火星情報局2》等綜藝節目，希望通過娛樂營銷實現口碑品牌轉型。
據了解，自2014年開啟娛樂營銷布局起，海瀾之家其廣告支出費用每年達5億以上，并有持續走高的趨勢，是同期七匹狼、九牧王的5-10倍。
而在去年，海瀾之家將代言人更換成當紅小生林更新，并由華文廣告界女王許舜英為其打造全新品牌大片，此廣告讓消費者對海瀾之家的形象發生了顛覆性的認知。廣告最直接的效果是2017年天貓雙十一，海瀾之家賣了4億，榮獲男裝品牌冠軍。
其后，海瀾之家邀請《舌尖2》導演陳碩，取景于微觀視角下的衣物面料，打造創意性廣告片《布景乾坤》，從強調品牌格調升華至傳達品牌理念。
可以看到，海瀾之家在塑造年輕化的品牌形象方面非常舍得投入。從2015年至2017年，包括廣告費用在內的銷售費用支出逐年上升，從13.47億漲至15.49億。
持續走高的廣告銷售費用，并沒有讓海瀾之家的業績實現大幅度的提升，反而有點增速下滑的趨勢。從品牌形象上來改變消費者的認知，方向是沒錯，但是治標不治本，真正的內核是產品，是渠道，這些沒有跟上，業績自然不會有大的提升。
快時尚的內核：產品+渠道
海瀾之家把自己對標為優衣庫，為了擺脫“土味國牌”的形象，同國際快時尚品牌Zara、H&M等同臺競爭，海瀾之家急劇擴張門店，但與快時尚品牌的差距還是比較大的。
1、時尚
時尚的表現自然是在產品設計上，雖然秋日里穿著深藍色大衣的林更新很帥，但是到了夏日T恤上，對比印小天、杜淳，似乎提高的只有攝影師對拍照姿勢的審美能力和畫質了。
國際快時尚公司都有龐大的設計師團隊，比如Zara有將近500名“設計師”，他們游走在各大品牌秀場，收集最新的時尚潮流，在不到兩周的時間內，將這些“潮流”從秀場搬到Zara的賣場。而以街邊門店為主的海瀾之家，產品設計偏嚴肅、商務風格，缺乏“時尚感”和“個性化”。
產品研發投入不多一直是海瀾之家的短板之一，2016年，其研發投入總額占營收比例僅為0.16%，2017年，也僅僅提高到了0.21%，遠低于廣告宣傳費的3.4%。
2、快
快時尚的第二個特點是快，從產品設計到上架，Zara只需要10天的時間，所有專賣店都能做到商品每周更新兩次，且是全球唯一一家能夠在15天內將成衣配送到全球850多家門店的時裝公司。海瀾之家直營管理模式下的供應鏈是達不到如此速度的。
3、渠道
對時尚較為敏感的主流人群主要集中在一二線城市，是海瀾之家的短板。雖然，這幾年都在加速一二線城市門店的擴張，但相對于已經深耕的快時尚品牌優衣庫、Zara等來說，海瀾之家的渠道布局依舊很弱。
截止2017年5月底，優衣庫在中國的120個城市里已經有540家店鋪，大部分在北京上海等一線城市，在二三線的地方城市通常僅擁有1-2家。而另一家快時尚巨頭Zara，在中國68個城市開設了620家店，中國已成為僅次于西班牙的第二大市場。其旗下家居品牌ZARA HOME，在上海開出了亞洲最大旗艦店。
在年輕消費群體喜歡的電商渠道，海瀾之家也是發力不足，2017年電商業務實現主營業務收入10.54億元，僅占總收益的5.8%，這也充分暴露了海瀾之家在面對年輕人為主的線上市場時，其轉型的困境。
結語
海瀾之家通過品牌升級，布局一二線城市消費群體，與優衣庫、Zara等快時尚品牌直面競爭，這種改革的勇氣和決心值得肯定。
不過想用一系列娛樂營銷在“時尚”邊緣站穩腳跟，并寄希冀于急劇擴張以量和面取勝，就能打敗國際快時尚品牌，成功的可能性不大。
如今，海瀾之家面臨“高庫存”、“增速慢”的困境，但一二線城市門店昂貴的租金和人力成本，只會不斷提高其經營成本。而在娛樂營銷方面，所耗費的成本也只會增不會減。隨著海瀾之家業務規模的擴大，其門店數量增長、營銷網絡擴大、存貨規模也在不斷增加，所以，門店管理、供應鏈管理、品牌管理都將面臨新的挑戰。
現階段，海瀾之家要做的是加大產品設計研發，優化供應鏈，在一二線城市門店效率上做提升，或許可解居高不下的庫存和成本之憂。
