請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)有這款考邊車電控說(shuō)明書嗎？
圖：杰克股份率先看到了疫情下的海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
8月底9月初，公司創(chuàng)始人阮積祥和副總裁邱楊友又分別帶隊(duì)出發(fā)，奔赴歐洲和東南亞，近距離觸摸海外市場(chǎng)的脈搏。作為行業(yè)的絕對(duì)“標(biāo)桿”，杰克的出海動(dòng)作，也引發(fā)并帶動(dòng)了其它縫企的仿效和跟進(jìn)。
難怪資深媒體人秦朔會(huì)將杰克比作縫制機(jī)械行業(yè)里的“小華為”，不僅僅因?yàn)樗膭?chuàng)新性，也因?yàn)樗耙匀驊?yīng)對(duì)全球”的前瞻視野。
作為行業(yè)內(nèi)首屈一指的全球化企業(yè)，杰克從最早的國(guó)際貿(mào)易開(kāi)始，到2009年并購(gòu)德國(guó)的拓卡和奔馬，再到2017年并購(gòu)邁卡、2018年并購(gòu)?fù)痊?，完成了從?guó)際化銷售到全球化運(yùn)營(yíng)的升級(jí)和跨越。從分布在不同國(guó)家的十幾家辦事處，到位于德國(guó)和意大利的三座研發(fā)及生產(chǎn)基地，杰克海外營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的事業(yè)版圖支撐起它龐大的海外銷量。
疫情三年來(lái)，特別是在全球陷入隔絕狀態(tài)的前兩年，杰克管理層不得不通過(guò)線上平臺(tái)與海外開(kāi)會(huì)溝通、遠(yuǎn)程指揮，依靠系統(tǒng)化管理能力和讓本土化人才“挑大梁”，推動(dòng)海外各個(gè)主要市場(chǎng)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。
圖：邱楊友一行在東南亞服裝廠考察
以印度市場(chǎng)為例。即使這個(gè)國(guó)家直到今天都尚未解封，但杰克的5家辦事處、近百名印度本地員工在沒(méi)有中方員工參與管理的情況下，仍然實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)。
在邱楊友看來(lái)，要搞好國(guó)際化運(yùn)營(yíng)，本地化的人才是最基礎(chǔ)的保障。他說(shuō)，“我們今年上半年派出去100多人，也就短期出差三四個(gè)月，我算了一筆賬，光這些差旅費(fèi)就可以支付100個(gè)海外員工一年多的工資。所以未來(lái)勞動(dòng)力的使用成本一定是在海外。成本低，效率又高?！?/p>
但是如何把那些海外人才招進(jìn)來(lái)，還要培養(yǎng)成復(fù)合型人才，并使之融入杰克的大體系、大文化、大平臺(tái)，這是杰克未來(lái)要面臨的一大挑戰(zhàn)。這個(gè)挑戰(zhàn)是長(zhǎng)期的，而且一定是在不斷拓展海外市場(chǎng)的過(guò)程中逐步化解。
今年上半年，杰克的外貿(mào)收入已占到公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的55.2%，在東南亞、印度、南美、俄羅斯等核心市場(chǎng)，杰克的銷售量還在持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。
圖：邱楊友一行在東南亞服裝廠考察
中國(guó)企業(yè)要成就世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，“走出去”是必由之路。尤其是對(duì)早已在國(guó)內(nèi)“卷”得不可開(kāi)交的縫企而言，海外市場(chǎng)還有廣闊的騰挪空間，還有巨大的細(xì)分潛力可挖。
這既是一個(gè)宏觀判斷，也是邱楊友在海外一線的親身感受。
10月初，在考察調(diào)研完柬埔寨、泰國(guó)、印度尼西亞、越南和緬甸等國(guó)后，邱楊友一行帶著滿身的疲憊和收獲回到臺(tái)州。我們的對(duì)話，就從這次“逆行”出海開(kāi)始。
中外縫制設(shè)備：這次去東南亞主要見(jiàn)了哪些人？
邱楊友：我們基本上去拜訪了三類客人。
一是我們的代理商和分銷商。
二是當(dāng)?shù)胤b紡織行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)。
三是我們的客戶，也就是服裝企業(yè)的老板和相關(guān)的一些高管。
中外縫制設(shè)備：三年多沒(méi)見(jiàn)了，經(jīng)銷商對(duì)你們的到來(lái)反應(yīng)如何？
邱楊友：經(jīng)銷商非常歡迎，因?yàn)檫^(guò)去三年，我們基本上是通過(guò)視頻、會(huì)議和郵件往來(lái)，雙方其實(shí)在溝通理解上還是有較大差異，大家都期待能更深入的溝通。
我這次出去，跟經(jīng)銷商溝通的時(shí)候有兩大感觸。
第一，不少經(jīng)銷商對(duì)杰克發(fā)展戰(zhàn)略的理解和落地都不夠到位，雖然之前也跟全球的經(jīng)銷商做了線上溝通，但他們?cè)谫Y源投入和業(yè)務(wù)開(kāi)拓上，還保持著過(guò)去的操作手法，這也就產(chǎn)生了很大的斷層。
第二，有些經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)判斷還沒(méi)有太多前瞻性，因?yàn)樗麄儺吘故钦驹谧约罕緡?guó)的市場(chǎng)去看本國(guó)的趨勢(shì)，跟我們立足整個(gè)行業(yè)看全球的視角不同。這也是一種斷層。
中外縫制設(shè)備：當(dāng)?shù)丶徔椃b協(xié)會(huì)呢？也會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知上的斷層？
邱楊友：因?yàn)榻鼛啄曛袊?guó)企業(yè)走出去跟他們交流得比較少，他們的信息相對(duì)比較閉塞，所以在發(fā)展理念和縫制設(shè)備行業(yè)、服裝行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局上，他們的認(rèn)知不夠系統(tǒng)和全面。
中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)通過(guò)近幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)涌現(xiàn)出很多的技術(shù)創(chuàng)新，如智能制造技術(shù)、成套智聯(lián)技術(shù)、服裝生產(chǎn)管理軟件等，技術(shù)和行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，但這些海外都還不是非常了解。
其實(shí)，很多國(guó)家服裝協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是越南，都很希望了解更多的技術(shù)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。中外縫制設(shè)備：越南市場(chǎng)目前呈現(xiàn)出什么樣的特點(diǎn)？
邱楊友：越南服裝出口近幾年一直保持高增長(zhǎng)，紡織服裝從業(yè)者約有300多萬(wàn)人，是為越南GDP做出重要貢獻(xiàn)的一大產(chǎn)業(yè)，目前主要呈現(xiàn)出四個(gè)方面的特點(diǎn)：
第一，要面對(duì)鄰國(guó)成本更低的現(xiàn)實(shí)情況。與柬埔寨、緬甸、孟加拉對(duì)比，越南的成本優(yōu)勢(shì)不明顯。因此，當(dāng)?shù)卣f(xié)會(huì)也在思考越南紡織服裝行業(yè)未來(lái)十年的發(fā)展。
第二，服裝生產(chǎn)管理比較粗放式，使用的服裝生產(chǎn)設(shè)備也是普通的平縫機(jī)、裁床，精益化、自動(dòng)化、數(shù)字化方面有非常大的提升空間。
第三，紡織服裝業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，一些中型服裝企業(yè)訂單基本上是通過(guò)國(guó)企或外資企業(yè)接的，自身缺乏接單能力，就純粹是一些加工。紡織服裝協(xié)會(huì)也在鼓勵(lì)這種純加工型企業(yè)轉(zhuǎn)型做自主品牌，本土化服裝品牌在慢慢崛起。越南近幾年人均工資在上漲，消費(fèi)能力的提升也會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)本土品牌的崛起。
第四，后疫情時(shí)代催生出了一些機(jī)會(huì)。越南當(dāng)時(shí)因疫情封控了之后，一些大工廠的勞動(dòng)者回到鄉(xiāng)下，尤其在胡志明和河內(nèi)的大工廠工作的人，他們回到老家，自身有一些專業(yè)能力，繼續(xù)從事服裝產(chǎn)業(yè)，也就帶動(dòng)了一部分中小型服裝企業(yè)的開(kāi)辦。另一方面，也有一些私營(yíng)服裝企業(yè)從國(guó)企改制而來(lái)，帶動(dòng)了行業(yè)發(fā)展的活力。還有一部分高管自己出去開(kāi)服裝廠，只要有自己的客戶群體，就可以接單，這種規(guī)模也較大。越南自身有一些天然優(yōu)勢(shì)，比如跟美國(guó)和歐洲的地緣政治關(guān)系，因此很多歐美訂單也會(huì)流向越南。另外，越南這個(gè)民族跟中國(guó)人比較類似，人民相對(duì)比較勤勞，能吃苦，所以其服裝生產(chǎn)效率盡管略低于中國(guó)，但是普遍高于東南亞其他國(guó)家。
中外縫制設(shè)備：越南紡織服裝產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，一定打開(kāi)了縫制設(shè)備產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)空間。除了越南之外，其它國(guó)家比如柬埔寨、緬甸的情況又是如何？
邱楊友：越南在過(guò)去幾年里，已經(jīng)成為繼中國(guó)之后的全球第二大縫紉機(jī)消費(fèi)國(guó)。從進(jìn)口額來(lái)講，越南最近這幾年是最大的，從四五年前開(kāi)始，它的進(jìn)口額就已經(jīng)超過(guò)了印度。
柬埔寨、緬甸跟越南比較類似，基本上承接了外向型企業(yè)的服裝。從去年開(kāi)始，一些中資企業(yè)，包括臺(tái)資和港資企業(yè)走出去的比較多。所以柬埔寨和緬甸基本上承接了中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的投資。
中外縫制設(shè)備：你剛剛也談到，在東南亞無(wú)論是跟經(jīng)銷商還是跟當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)交流時(shí)，都感覺(jué)到明顯的認(rèn)知上的斷層，那么這些“斷層”如何去除和彌補(bǔ)？接下來(lái)杰克有什么對(duì)應(yīng)的舉措？
邱楊友：首先要走出去。四季度，行業(yè)里走出去的人員會(huì)越來(lái)越多，估計(jì)明年可能會(huì)更多。盡管我們的大門沒(méi)有開(kāi)放，外國(guó)人進(jìn)不來(lái)，那只有我們自己走出去，這是一個(gè)很重要的路徑。
另外，辦事處是一個(gè)非常好的端口。我們?cè)诤Ｍ忾_(kāi)辦了十多家辦事處，通過(guò)這個(gè)海外機(jī)構(gòu)，我們可以跟外籍員工有一個(gè)同頻的過(guò)程，再通過(guò)辦事處輻射到對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍┕芾怼Ｏ裼《?，我們?nèi)隂](méi)去了，現(xiàn)在印度的簽證還拿不到，還要依靠在當(dāng)?shù)氐?個(gè)辦事處，以及本地員工幫我們?nèi)プ龇?wù)和管理。
對(duì)于走向海外的、規(guī)模以上的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也非常有必要構(gòu)建一個(gè)有效的管理體系。杰克國(guó)際化管理能力的構(gòu)建，也是從無(wú)到有、從有到優(yōu)的一個(gè)進(jìn)化過(guò)程?；耸畮啄陼r(shí)間，不斷摸索，包括如何管理辦事處、管理外籍員工，如何讓外籍員工跟杰克以及經(jīng)銷商有效同頻，如何將戰(zhàn)略鏈、銷售鏈、服務(wù)體系，以及人力資源有效地統(tǒng)籌起來(lái)。中外縫制設(shè)備：杰克在海外營(yíng)銷體系的搭建和管理方面，摸索了十多年，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)懿荒芨覀兊耐幸卜窒硪幌拢?/em>
邱楊友：海外的運(yùn)營(yíng)管理，最終要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)還是要全球化。
第一，從人力資源角度來(lái)看，中國(guó)勞動(dòng)力成本上漲的幅度遠(yuǎn)大于其他國(guó)家。海外由于本幣不斷貶值，換算成美元或人民幣更便宜?，F(xiàn)在在中國(guó)招一個(gè)人的成本，到俄羅斯可以招兩個(gè)，因?yàn)槎砹_斯的盧布一直在貶值。所以從全球化的大方向來(lái)講，未來(lái)我們?cè)趪?guó)外的營(yíng)銷體系架構(gòu)中，會(huì)按照一定比例加大海外員工的數(shù)量。
第二，進(jìn)一步發(fā)揮海外辦事處的作用。杰克現(xiàn)在的海外辦事處從過(guò)去的中國(guó)人管本地人，要過(guò)渡到本地人管本地人，也就是我們會(huì)給海外辦事處的本地負(fù)責(zé)人充分授權(quán)，去實(shí)行本地化。
第三，建立標(biāo)準(zhǔn)化的人力資源體系。從組織到能力、到績(jī)效、到薪酬，再到人員成長(zhǎng)，我們會(huì)把一整套管理體系搬到海外辦事處，尤其是有一定規(guī)模的辦事處。做強(qiáng)海外辦事處的市場(chǎng)管理、市場(chǎng)策劃，人力資源管理等能力，讓辦事處以服務(wù)和賦能為主。
中外縫制設(shè)備：接下來(lái)杰克重點(diǎn)看好海外哪些區(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？會(huì)把海外業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在哪里？
邱楊友：我們認(rèn)為目前市場(chǎng)空間最大的還是東南亞。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東南亞市場(chǎng)應(yīng)該占到全球市場(chǎng)容量的一半以上。而且東南亞未來(lái)中大型服裝工廠也會(huì)相對(duì)比較多，杰克會(huì)進(jìn)一步去拓展這些中大型客戶。
在印度、孟加拉、越南、印尼這些市場(chǎng)高速發(fā)展的國(guó)家，我們也會(huì)進(jìn)一步發(fā)力。此外，我們還會(huì)去抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)，每次產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和遷徙，都給設(shè)備廠家?guī)?lái)巨大機(jī)會(huì)。
中外縫制設(shè)備：未來(lái)杰克在海外的業(yè)務(wù)占比會(huì)達(dá)到多少？
邱楊友：今年上半年我們外貿(mào)收入占比是55.2%，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，杰克未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)會(huì)是在于海外，海外市場(chǎng)體量大，機(jī)會(huì)點(diǎn)非常多，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都有周期性，海外的周期性更具有可平滑性。
中外縫制設(shè)備：杰克作為標(biāo)桿企業(yè)，有能力也有資源進(jìn)行海外市場(chǎng)的布局和拓展。對(duì)很多中小型縫制設(shè)備企業(yè)來(lái)講，他們未來(lái)在海外的機(jī)會(huì)點(diǎn)會(huì)在哪里？
邱楊友：我覺(jué)得不管是對(duì)中大型還是中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)都是均等的。就看每個(gè)企業(yè)重不重視，資源夠不夠，能力強(qiáng)不強(qiáng)。這個(gè)能力包括產(chǎn)品力、營(yíng)銷力，以及組織活力?，F(xiàn)在很多中小型企業(yè)只有生產(chǎn)資源，銷售渠道主要是依賴于貿(mào)易公司，要主動(dòng)、大膽的走出去，海外機(jī)會(huì)還是很大的。
中外縫制設(shè)備：中小型企業(yè)往往抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，信息相對(duì)較少。走出去主要會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？
邱楊友：風(fēng)險(xiǎn)因素很多，包括某一個(gè)國(guó)家的政治風(fēng)險(xiǎn)，海外經(jīng)銷商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，還有對(duì)終端用戶的服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。尤其是宏觀風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大一點(diǎn)，中小型企業(yè)缺乏這方面的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。比如伊朗、阿根廷，回收資產(chǎn)的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)就很大。當(dāng)然現(xiàn)在國(guó)家也在支持企業(yè)增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也會(huì)有第三方保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，比如出口信用保險(xiǎn)等來(lái)保駕護(hù)航。
中外縫制設(shè)備：回頭看2021和2022上半年，我國(guó)縫制設(shè)備出口到海外，兩年都保持了持續(xù)高增長(zhǎng)，但今年第三季度的時(shí)候就略有放緩了。尤其是在八九月份之后，訂單急劇下滑。這是什么原因造成的？
邱楊友：第一，歐美訂單基本面臨幾個(gè)問(wèn)題，一是他們今年上半年的整體庫(kù)存數(shù)比較高，因?yàn)榻衲昶放粕痰闹苻D(zhuǎn)期相對(duì)較長(zhǎng)，這是品牌商的原因。
第二，地緣政治因素導(dǎo)致的物價(jià)上漲和通貨膨脹，體現(xiàn)在消費(fèi)上就有些下滑。歐美國(guó)家，包括一些脆弱的經(jīng)濟(jì)體，類似埃及、巴基斯坦、斯里蘭卡等國(guó)，他們的整個(gè)消費(fèi)能力較弱，物價(jià)上漲也較快，服裝對(duì)講他們來(lái)說(shuō)是非必需品。
第三，今年第三、第四季度的設(shè)備庫(kù)存數(shù)，按照目前全球縫紉機(jī)消費(fèi)指數(shù)和銷售數(shù)量來(lái)看還處于高位。另外就是服裝產(chǎn)能和服裝的庫(kù)存數(shù)高，國(guó)內(nèi)外情況都是一樣。像羽絨服和一些常規(guī)服裝庫(kù)存都很高。
中外縫制設(shè)備：俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)還看不到結(jié)束的跡象，明年的市場(chǎng)情況會(huì)不會(huì)比今年還要更糟糕？杰克對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)需求情況是如何判斷的？
邱楊友：從數(shù)據(jù)來(lái)看，過(guò)去兩年已經(jīng)是高增長(zhǎng)，再加上今年海外訂單在放緩，尤其是在第四季度特別明顯，品牌商都在暫緩訂單、取消訂單?，F(xiàn)在很多服裝廠的訂單也就接到春節(jié)前后，明年二三月份的就不多了，所以整體的訂單量也會(huì)減少。因此我們判斷明年上半年，國(guó)外的增長(zhǎng)會(huì)有一些阻力。
還有一個(gè)原因是由于美元加息，美元回流之后使得其它各國(guó)的匯率進(jìn)一步貶值。貨幣貶值對(duì)出口有利，但對(duì)進(jìn)口設(shè)備不利，采購(gòu)需求被壓制。
總之從現(xiàn)在到明年的整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況，大家普遍處于觀望狀態(tài)，有些大的項(xiàng)目可能建好廠房之后，設(shè)備投資延緩了。這些項(xiàng)目都會(huì)往后延，處于觀望狀態(tài)的服裝廠相對(duì)較多。
中外縫制設(shè)備：剛剛你也談到，現(xiàn)在無(wú)論是設(shè)備還是服裝、零部件等都存在高庫(kù)存、高產(chǎn)能特點(diǎn)，對(duì)于未來(lái)去庫(kù)存的時(shí)間，有沒(méi)有一個(gè)大概的估算或預(yù)期？
邱楊友：這個(gè)要看明年了。今年我估計(jì)絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)，不管是服裝企業(yè)，還是縫制設(shè)備企業(yè)，春節(jié)放假應(yīng)該都會(huì)比較早。按往年來(lái)講，縫紉機(jī)的銷售，國(guó)內(nèi)小旺季應(yīng)該是在明年第一季度，那么今年因?yàn)榇汗?jié)較早，我們認(rèn)為可能二三月份會(huì)是一個(gè)小旺季，這個(gè)小旺季加上整機(jī)廠商提前放假，去庫(kù)存的時(shí)間周期應(yīng)該會(huì)在明年的一季度。我們認(rèn)為3月底或4月底時(shí)，應(yīng)該是行業(yè)庫(kù)存相對(duì)較低的時(shí)期。
中外縫制設(shè)備：最后一個(gè)問(wèn)題，杰克對(duì)明年整個(gè)市場(chǎng)行情是如何判斷的？
邱楊友：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，隨著疫情的有效防控，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好發(fā)展的趨勢(shì)是明顯的，所以，我們判斷明年國(guó)內(nèi)行業(yè)會(huì)觸底回升，整體較2022年會(huì)略有增長(zhǎng)。海外整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都不太好，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)導(dǎo)致的資源緊張、高通脹、加息等因素短期內(nèi)看不到好轉(zhuǎn)的跡象，整體的消費(fèi)能力在下降，所以預(yù)期明年國(guó)外的增長(zhǎng)會(huì)逐步放緩。
