每到年中、年尾，商場都會(huì)根據(jù)平時(shí)的銷售情況對(duì)品牌進(jìn)行調(diào)整，在這場“大洗牌”中，有的品牌會(huì)因?yàn)殇N售業(yè)績不達(dá)標(biāo)、排名滯后而被商場淘汰出局，含恨離去；有的品牌則會(huì)對(duì)空缺出來的位子躍躍欲試，絞盡腦汁與對(duì)手競爭。其實(shí)，在家紡行業(yè)快速發(fā)展的今天，品牌并非只有進(jìn)駐商場這一條道路可走，新渠道的不斷涌現(xiàn)已經(jīng)為眾多家紡企業(yè)打開了新的通途，離去者并不用因?yàn)楸惶蕴脨溃晒ι衔徽咭矡o需過于興奮，因?yàn)槭欠衲軌蛐Φ阶詈筮€是一個(gè)未知數(shù)，稍不留神，就有可能付出代價(jià)而成為別人的“前車之鑒”。

 

    進(jìn)場誘惑多多

 

    家紡品牌為了進(jìn)駐商場，不惜爭個(gè)頭破血流，這在行業(yè)內(nèi)早已不是新聞。仔細(xì)探究其中的緣由，無非“利益”二字驅(qū)使。

 

    “進(jìn)賣場的好處很明顯，賣場人流量較大，可信度相對(duì)較高，商家可以直接借助賣場的名氣、人氣迅速積累客戶資源。而且消費(fèi)者的購買能力強(qiáng)，多貴的產(chǎn)品在這里都能賣得出去，這為我們減少了很多后顧之憂。”某品牌代理商對(duì)記者說道。商場的優(yōu)勢顯而易見，大商場對(duì)品牌的銷售具有帶動(dòng)作用。當(dāng)記者致電鴻潤家紡的北京總代理汪禮冬時(shí)，他表示：“2010年，鴻潤在北京的銷售額比2009年翻了一番，這主要?dú)w功于我們的店面多，去年就新開了6家。現(xiàn)在，鴻潤在北京的10家大型商場都設(shè)有專柜，比如西城區(qū)的西單、宣武區(qū)的莊勝崇光等，都是各城區(qū)最知名、最受百姓歡迎的商場。”

 

    而據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2010年我國社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到15.7萬億元，同比增長18.4%。其中，2010年北京全市社會(huì)消費(fèi)品零售額突破6000億元，超出2009年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額近千億元，同比增長17.3%。

 

    《2010年度中國百貨行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中還顯示，2010年一些來自人口只有百萬左右的中等城市的龍頭百貨零售企業(yè)，交出了非常漂亮，甚至是驚人的成績。其中，山東濰坊百貨大樓有限公司2010年的銷售額為17.6487億元，同比增長18.7％；其利潤為3146萬元，同比增長218.4％。江蘇鹽城市商業(yè)大廈2010年的銷售額為6.3698億元，同比增長52.7％；其利潤為1127.57萬元，同比增長244.4％。

 

    由此可推斷，那些位于北京、上海等一線城市的百貨商廈其銷售利潤將更加可觀，這些逐年增長的數(shù)據(jù)，無疑是吸引品牌進(jìn)駐商場的重要原因。然而，利潤雖然誘人，但品牌若想從中分一杯羹卻是難上加難。

 

    場內(nèi)阻礙重重

 

    商場向進(jìn)駐場內(nèi)的品牌收取進(jìn)場費(fèi)和回扣已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)公開的秘密，對(duì)于代理商來說這無疑是割肉之痛，如果產(chǎn)品銷售情況好還可以，若是不好，甚至連本金都會(huì)賠進(jìn)去。

 

    一位長年混跡于北京各大商場的代理商給記者算了一筆賬，他說：“從目前北京幾家比較知名的商場，如翠微商廈、中友百貨、新世界百貨的情況分析，商場回扣一般是25~28個(gè)點(diǎn)，宣傳費(fèi)1~2個(gè)點(diǎn)，增值稅17個(gè)點(diǎn)，這樣加起來大概就要43~47個(gè)點(diǎn)，另外，節(jié)假日促銷還要額外扣點(diǎn)。以此算法，如果代理商從公司拿貨是3~4折，那么利潤大概是60~70個(gè)點(diǎn)，其中有43~47個(gè)點(diǎn)會(huì)被商場吃掉，那么代理商的利潤最高只有27個(gè)點(diǎn)。這還只是最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場促銷，品牌還將被扣除20個(gè)點(diǎn)，而如果3個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)，代理商則要自己消化庫存，這樣就免不了會(huì)虧本。再將進(jìn)場費(fèi)與裝修費(fèi)平均到每個(gè)月的銷售額中，那么代理商獲得的利潤就所剩無幾了。但也有些代理商會(huì)與品牌方協(xié)商，要求共同承擔(dān)增值稅，品牌方付12%，代理商付5%，可有實(shí)力且愿意支付的企業(yè)并不多，最終還是會(huì)落到代理商的頭上。”

 

    而在去年11月召開的中國家紡協(xié)會(huì)五屆一次常務(wù)理事（擴(kuò)大）會(huì)議上，某品牌的經(jīng)銷商代表就提出了希望協(xié)會(huì)能與百貨商業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合對(duì)接，減少商場對(duì)品牌收取的回扣點(diǎn)數(shù)的要求。由此可見，企業(yè)進(jìn)駐商場之路并不好走。

 

    場外道路寬廣

 

    對(duì)于那些徘徊在商場門外等待進(jìn)駐的品牌來說，“家居生活館”成為了繼專賣店、商超之后的第三條通途。位于北京西四環(huán)的羽絲蘭夢家居生活館是北京第一個(gè)由家紡經(jīng)銷商自己建立的以“家居生活”為概念的銷售平臺(tái)，該生活館吸引了眾多家紡品牌，實(shí)現(xiàn)了家居生活一站式購物。其實(shí)這種模式早已出現(xiàn)在消費(fèi)市場中，如宜家家居、伊力諾依、特力屋以及居然之家等，但是它們并不以家紡產(chǎn)品為主要銷售品類，而是集合了家具與其它生活用品，涉獵的產(chǎn)品頗為廣泛。

 

    品牌進(jìn)駐家居館后，不必?fù)?dān)心客流量問題，因?yàn)閷I(yè)且品牌豐富的家居產(chǎn)品一站式購物館必將吸引眾多消費(fèi)者的青睞。品牌唯一要做的就是提高產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橥惿唐肪奂诹艘黄穑a(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)很容易就暴露出來。

 

    而對(duì)于那些品牌知名度小，不能夠達(dá)到進(jìn)駐商場標(biāo)準(zhǔn)的中小家紡企業(yè)，可以選擇借鑒服裝品牌中的成功例子，如男裝品牌馬薩瑪索誕生于互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)品牌在網(wǎng)上擁有了一定知名度和固定的消費(fèi)群后，便開始在北京世貿(mào)天街購物廣場開設(shè)實(shí)體店。由于其較高的網(wǎng)絡(luò)銷量，使得馬薩瑪索品牌進(jìn)駐商場的過程十分順利。這種“曲線救國”的方式對(duì)于中小家紡企業(yè)占多數(shù)的國內(nèi)家紡市場無疑是一個(gè)福音。

 

    面對(duì)紛繁復(fù)雜的渠道之變，企業(yè)應(yīng)將眼界放寬，如此才能使品牌走的更長、更遠(yuǎn)。