衣連衣，檔靠檔，來自世界各地的人在狹窄的走廊里流連、駐足、穿梭，不同膚色人們相互用普通話、粵語、英語、韓語、日語討價還價，不同年齡的人來到這里，有人淘走時髦合體的衣衫，有人掘得盆滿缽滿的金子，也有人在這片服裝的海洋里淹沒自己創業的風帆。  

　　自上世紀90年代成為全國第一服裝大省以來，“廣東制造”的服裝行銷全球，不管是服裝產量還是出口量，均居全國首位。廣東擁有3萬多家服裝企業，形成了26個服裝特色產業集群，企業數量、服裝品種、產業鏈都是全國最多最好的。廣州擁有全國最大最成熟的服裝批發市場，各地商販云集于此?，F在，這些批發市場正站在向左走還是向右走的十字路口，面對成本越來越高、利潤越來越低、外省同行夾擊、外貿持續低迷、電子商務沖擊，以白馬、十三行、沙河服裝批發市場為代表的廣州傳統服裝批發商圈腹背受敵。  

　　大浪淘盡始見金，最終生存下來的才是王者。  

　　服裝批發商圈：香餑餑還是燙手山芋？  

　　南國的七月，熱浪襲人，酷暑難耐，劉女士把十三行的服裝批發檔口轉租給別人，帶著一家老小去北方旅游。“五年了，整天忙著接單、趕貨，一點時間都沒有。今年生意不好做，趁孩子放暑假帶全家人出來避避暑。”每年六七月份都是服裝批發的淡季，趁著淡季好好歇一歇，幾個月后旺季時再出山是一個不錯的選擇。  

　　來自河南鄭州的小李在火車上站了一天一夜，火車晚點一個半小時，出站時已經是中午十二點，又困又餓的他瞇著眼睛跟著如潮的人流往站外走，正打算先吃飯再找批發市場的他一抬頭望見路對面就是赫赫有名的批發市場，頓時來了精神，從流動攤上買了瓶礦泉水和幾個榴蓮糕邊吃邊進了商場。白馬、壹馬、天馬，讓他轉得有點暈，感慨“廣州衣服就是漂亮”之余發現似乎來錯了地方，這里的價位偏高，并不適合他那家開在大學旁邊面向窮學生的小店。  

　　而在上?；春Ｂ烽_店的靜靜在白馬和匯美訂了幾批貨，在她看來，廣州批發市場的衣服比起上海和杭州批發市場的衣服，真是價廉又物美。學過服裝設計的靜靜對衣服版型、面料和做工要求都很高，高價意味著高利潤，從香港設計師工作室里批的300元一件的衣服拿回店里賣800至1500元。“只要衣服好，有些顧客是不在乎錢的。”  

　　在淘寶開網店的廣州姑娘小婷一大早就和老公一起趕到十三行，找熟悉的幾間檔口拿了幾包T恤、小衫和裙子，“這次是來補貨的，拿的不多，因為夏天要過去，馬上就換季了。”年僅25歲的小婷在網上賣了五年衣服，顧客大都是要求生活品質但又不愿花太多錢的同齡人，十三行寫字樓上百元左右的衣服是她的主要貨源。  

　　與其它區域的批發市場不同，無論是以白馬為龍頭的流花商圈還是十三行、沙河商圈，批發市場里幾乎每個檔口的背后都有自己的生產線，不管是在自己的工廠做或找加工廠加工，都保證了廣州服裝以飛快的速度出現在全世界各個角落。  

　　抄版、炒鋪成風  

　　在時尚領域，所謂流行拼的就是時間，時間就是金錢。“世界流行看歐美，港澳隨歐美，廣東看港澳，全國看廣東。廣東離港澳近，服裝設計信息獲取十分容易，很多企業又是幫國際品牌做加工的，國際上明年要流行什么產品，廣東企業可以比市場更早的感覺到。” 廣東服裝協會副會長湯敏(博客,微博)儀認為，廣東服裝行業對海外流行布料、款式的反應最快，并從這里輻射到全國，而且廣東有的服裝行業對服裝流行資訊的反應周期也明顯高于國內外制衣業很發達的同行，像日本東京、中國香港等。  

　　一批貨的生產周期有多長？劉女士介紹，這要看貨源情況，如果只有圖片，光做樣版就要6天左右。只要提供了樣版，速度就快很多，根據面料、結構、難易程度周期有長有短，做得最快的可能是針織T恤，只要印個花就行，１天就可完成。如果是襯衣或裙子，需要２到６天，做毛衣和皮衣，需要的時間更長一些。在服裝廠做設計師的宋文告訴記者，有些加工廠會問你在哪里賣？白馬的四五樓以上、十三行三樓以上，和沙河完全不在一個檔次，加工廠會根據價格與定位付出“相應的做工”，比如同一件西服，即便是同樣的面料，按正常的標準三四天可以做出，但如果要得很急，該加襯子的地方不加襯，該用雙線的地方用單線，該車十針的地方車六針，這樣的話一天就能做出來，省了時間省了人工，成本節省不少，但衣服的質量可想而知。  

　　樣版的服裝生產周期中具有不可忽視的作用，不僅掌握著成衣出品的時間，還決定著這批衣服將來能否加入流行的大軍，帶來更多的訂單。于是，每當一有代表當季流行趨勢的好版式出來，檔口的工作人員就要多個心眼，因為會有裝成打包客過來抄版的同行，十三行抄白馬、沙河抄十三行，抄來后拿到加工廠做樣衣，然后批量生產，多則五六天，少則兩三天，市面上就出現了大同小異的大批量仿貨。記者在走訪白馬和壹馬市場時，一些服裝設計感明顯的檔口堅決拒絕記者帶著相機進入，一定要關了相機才能進去看衣服。劉女士也表示，十三行的老板最恨沙河的人，“他們過去一抄，同款的T恤，我們賣40（元），他賣20（元），會吸引一大部分人過去”。還有一些專門炒貨的人，比如有些白馬的老板從十三行低價拿貨，在白馬以兩三倍的價格批發。同樣，也有十三行的人從沙河拿貨。  

　　由于廣州的房租和人工成本較高，所以服裝加工廠一般都在陽江、中山、東莞、汕頭，甚至成本更為低廉的廣西。選擇在這些地方加工比在廣州加工每件衣服成本能低6－7元。  

　　現在檔口的高昂租金成了經營者的最大成本，十三行一二樓1米多寬的檔口每月租金就要四五萬元，比兩三年前翻了一倍。白馬一二樓的租金更是普遍高于其他批發市場，每月五六萬甚至十幾萬元，名副其實的寸土寸金。  

　　知情人士透露，這些檔口早在市場成立初期就被許多溫州人成層的買下，然后轉租給做服裝生意的人，雖然商場管理處會對此有所限制，但有些投資客也會掛起衣服將門面撐起來，等待合適的機會出手。很多檔口都是被轉過幾手的，轉租費高達四五十萬元，白馬好位置的檔口甚至出現過上百萬元的轉租費，但第一手的月租也就2000元出頭。  

　　記者從幾大批發市場的招商處及周邊房產中介了解到，像白馬、匯美、十三行等這種特色鮮明、配套成熟的批發市場幾乎沒有空置的檔口，像2008年金融危機和今年企業普遍不景氣的情況下，也僅僅會導致經營者流失率高，換手頻繁，能夠長期穩定的大概只在三四成，其余皆是鐵打的營盤流水的兵。如果合同到期不愿意繼續做下去需要轉讓，往往今天清了場明天新的裝修就開始了。陳先生曾經從十三行的保安口中得知有一間將要轉讓的寫字樓，馬上跟對方聯系，就在他和家人商量細節的5分鐘內已經被別人搶了先。  

　　7月30日，同處流花商圈的廣州國際服裝展貿中心（FTC）大規模招商。推介會當日中午，招商處的一位工作人員說，“余下的鋪面已經不多了，女裝僅有6號館一二樓還有少量鋪位”。FTC將是一個不同于傳統批發商場的展貿平臺，1號館的品牌展示區已有古琦、哥弟、阿依蓮等品牌簽約入駐，3號館將建成一個長年不斷的T臺秀場，時尚女裝和男裝區鋪面面積一般為30－40平米，入駐需一次性買斷9年經營權，按樓層與位置價格從每平米2.4萬到3.8萬元不等，前兩年免租，從第三年開始收取每平米170－230元的租金。與周邊的成熟商場相比，這個價位很具誘惑力。但“過來人”都認為，新手經營或投資，寧可選擇租金高的成熟商場也不要進入低租金的新建商場，新建商場一般空置率較高，客流量小，雖然租金很低也很難回本，但畢竟做批發跑的就是量， 如果是投資則另當別論。  

　　在廣州服裝批發圈流傳著這樣一句話“賣衫不如炒鋪”。地價上漲帶動商業物業租金價格大幅飆升，服裝專業市場內品牌租戶的經營成本不斷增加，利潤縮水。而與租戶利益休戚相關的服裝專業市場的經營者，也要考慮為租戶增加新的附加值，以鞏固租賃關系。  

　　無論是抄版、炒貨還是炒鋪，雖然給這些精明的商人帶來了快速又巨額的收益，也讓廣州服裝批發市場看起來非常繁榮，但由此導致的同質化競爭和品牌化的缺失將來或可讓其陷入泥潭。  

　　薄利時代的出路  

　　“這兩年利潤下滑得厲害，也就是前幾年的一半左右。”劉女士在成本控制方面已做得很好，她擁有一條完整的牛仔服生產線，她有自己的織布廠、水洗廠、成衣加工廠和自己的檔口，除了原材料棉紗和部分輔料配件需要采購外，她不需要在各個生產環節與別人分利。每條成本10－20元之間，批發短款50－60元，長款60－70元。生意好的時候，在旺季，每天可以發三四個集裝箱近10萬條牛仔褲。如今，那樣的好日子已經一去不復返了。  

　　記者查閱廣東海關數據發現，自2010年8月以來，由于棉花價格上漲和人民幣升值兩大因素作用，廣東服裝出口規模持續萎縮，僅今年1－2月份服裝進出口量大增，業內人士分析，這兩個月份的出口增量是拜圣誕和新年所賜，并不能代表服裝外貿的長期趨勢。  

　　而且外單對質量要求極高，尤其是日本客戶，一位老板接了日本客戶一個3000件服裝的訂單，最終經日方客戶逐件仔細檢查，只留下兩三件完全合格的服裝，其余全部退了回來，損失慘重。  

　　利潤越來越薄，外貿呈現下滑趨勢，內銷競爭越來越激烈，廣州批發商們路在何方？  

　　在廣州服裝批發圈，有幾個讓人羨慕的榜樣，如哥弟、歌莉婭和以純，這幾大品牌的專賣店和專柜已遍布大江南北，而它們都是從一個個小檔口起家的。十年前，歌莉婭的設計師  
靠一款用“百家布”（碎布片）拼起來的裙子拿到一個設計大獎，從此“鯉魚躍龍門”。劉女士等一干做服裝的朋友也曾夢想過做自己的品牌，把自己的專賣店開到全國各地，但在現實面  
前往往卻步不前。  

　　“做生意就是要追求利潤！工廠管理好了也不用花太多的時間，管理費用低，效率高，產出也高。自己搞品牌沒有經驗，花費大，風險也大。現在給國際服裝品牌加工，收益很不錯，年初就可以算出來一年可以賺多少錢。”一位企業老板這樣認為。  

　　有的老板也認為：“從這些企業自身的情況來看，不打品牌反而可能是更合適的。做加工企業實際上也在慢慢塑造自己的品牌，維系老的顧客，簽約新的顧客，品牌企業都對加工廠有信譽的要求，這種品牌是在長期合作中積累的，不是商業推廣形成的。”  

　　7月底記者走訪批發市場時，各檔口和鋪面前掛滿了打折的衣服，價格都極具誘惑力。8月初記者再次走訪各商場時，發現打折促銷已經不那么旺盛了，少數秋冬裝已經上架，多數檔口前擺放著宣傳本品牌秋冬服裝訂貨會的易拉寶。白馬和壹馬的少量檔口關門裝修，貨物存放區閑置著許多拉貨車，每個樓層只有少數幾個批貨的人拉著一兩個黑色包裹走來走去，這是只有在淡季才會出現的景象。  

　　有些商場門口掛著保護“知識產權、鼓勵自主創新”的橫幅。對于批發市場的現狀，白馬服裝市場有限公司總經理程九洲有自己的想法。目前，對于眾多二級市場的服裝經營戶來說，隨著人們品牌意識的提高，“散批雜賣”已越來越難適應當今消費者的胃口，如何從數量繁雜的服裝市場中選出最具銷售前景的品牌是當前急需解決的首要問題。針對這一市場需求，服裝批發市場的轉型升級已是箭在弦上。“做分級分戶管理，扶持那些在全國建立網絡體系的品牌，推動區域品牌向全國品牌進軍，淘汰一些炒貨、缺乏實力的商家。”程九洲表示，最后租戶的數量、采購商的人流有可能會略有減少，但“我們需要的是有效人流，建成品牌的加盟及發展中心，成為品牌的孵化基地”。  

　　除了滯于品牌建設，在資本運作方面廣州服裝企業也落在省外同行的后面。為此，廣東省服裝服飾行業協會與比藍國際投資顧問有限公司聯合成立了專門的機構——廣東省服裝企業資本運作服務聯盟，助推企業資本運作。中國服裝(000902,股吧)協會常務副會長蔣衡杰曾預言，未來服裝業將在“裂變”和“聚變”中變換格局：“裂”是指市場的、行業的進一步細分；“聚”是指資本、資源向優勢企業的進一步聚集。  

　　同時，電子商務的批發業務異軍突起，也正在一步步蠶食傳統批發市場的客戶資源。阿里巴巴的“服裝服飾批發”網，每天服裝成交量可達其成交商品總量的1 / 3，約100萬件。而從服裝店主論壇起家的衣聯網則直接劍指服裝批發的核心B2B領域，衣聯網的總經理于華透露，雖然很多商戶在傳統批發渠道中經營不錯，但看到網購的趨勢，他們已開始在網絡試點，交易商戶已逾千家。  

　　相反，許多實體批發市場的電子商務網站只有做個樣子而已，網上交易低迷。業內人士分析，原因在于利益分配，“很多實體市場想把檔口租出去，只有拿到租金才能盈利，如果放手發展‘網批’，市場業主利益肯定會損失。”  

　　比爾•蓋茨說過：“要么電子商務，要么無商可務。”根據廣州市相關規劃，到2015年，廣州市開展電子商務的商貿流通企業要超過70%，而與這一規劃相配套的是，多家傳統批發市場紛紛升級改造，其重要內容為電子商務和展貿化。  

　　有些先行者已經開始行動，此前一直做“現金、現場、現貨”傳統批發的汕頭一家品牌服裝企業，從去年開始開通了多個電子交易平臺；而在十三行商圈，將商品上線的檔主數量增加趨勢明顯。此外，內陸二、三線城市商家從網上拿貨已成潮流。  

　　酷有拿貨網CEO胡楊更是對“網批”信心十足，他們正在尋求與一些傳統賣場合作，將部分檔主的生意轉移到網上，“‘網批’是大勢所趨，我相信在不久的將來，這個潮流會成為現實。”  

　　世界第六大時尚之都，廣州準備好了嗎？  

　　一直在追趕，從來未超越。在中國，廣州服裝設計前衛、款式新穎，引領著全國的流行趨勢，但一出國門卻完全不具優勢。巴黎、米蘭、倫敦、東京、紐約才是世界時尚之都，而廣州只有亦步亦趨地追隨著它們，在其身后捕捉時尚信息，撿拾流行元素。難道，擁有強大生產能力的廣州將永遠只作為時尚界的追隨者而存在嗎？能否成為時尚的引領者，成為世界第六大時尚之都？  

　　服裝價值鏈中的關鍵控制因素很大程度上來源于研發、設計、品牌和市場渠道等無形競爭力。“誰抓住了價值鏈的核心環節，誰就抓住了整個價值鏈，誰也就控制了該行業。”工業和信息化部規劃司處長顧強曾表示，金融危機后，一個個國際知名品牌正把中國作為救命稻草，不斷在各類城市中顯現，它們通過技術合作、管理支持等手段與中國企業進行合營，逐步將中國服飾市場的份額進行瓜分。LVMH集團、GUCCI集團、PRADA集團分別以130億歐元、25億歐元和17億歐元的年營業額死死把控著高端市場；另外，美國的GAP、西班牙的ZARA、瑞典的H&M、日本的UNIQLO、德國的C&A等國際服裝“快時尚”零售品牌加速入華布點，以款多量少為經營策略，大大沖擊市場。  

　　相比之下，廣州服裝仍邁著傳統批發的步調。很多企業對利潤的訴求主要是通過訂貨會，每季經銷商或分銷客戶所訂的期貨一次性生產出來，輸出到終端，并且分成幾個波段來銷售，帶來的利潤占到整個進度的70％－80％，甚至更多。但是現在提前8－9個月來訂大量的期貨，對于企業和代理商來說，都意味著很大的風險。這是一個營銷的常規理論——從訂貨到生產制造直到離消費者的需求，距離越近，訂貨時候預測與判斷就越準確；距離越遠，所承擔的風險就越大。  

　　眼見人家店門前排起巨龍，排隊進店排隊付款，為什么它們在消費者心目中有那樣的認同度。因為這些品牌有自己明確的定位，它們盡最大可能縮短與消費者的距離，采取的策略是在流行趨勢剛剛出現的時候，準確識別并迅速推出相應的服裝款式，把最好的創意最快地收為己用，借奢侈品的設計力量，犧牲部分品質，快速度、高頻率地更新時尚，滿足消費者追隨潮流的需求。但前提是它們有自己的品牌根基與品牌文化，它們的設計為消費者所認可。  

　　經過20多年的發展，僅流花商圈目前就擁有34個服裝專業市場，室內經營面積60多萬平方米，從業人員5萬多人，日均人流量達20萬，年交易額在500億元以上。作為最大的服 裝生產基地和流通基地，廣州服裝企業中最為緊缺的還是設計人才，特別是有多年經驗、了解國際服裝市場潮流的服裝設計師。無論在高端市場還是平價市場，最終的時尚仍需以設計 服人。只有設計先行，廣州才有可能趕上并超過世界五大時尚之都。  

　

　廣東省時尚產業經濟研究院院長、比藍國際投資顧問有限公司總裁李凱洛提出，商圈價值定位將決定區域品牌的塑造。他認為，“專業市場的繁榮將是時尚潮流聚集的繁榮”，要從“ 簡單的商貿交易聚集”到“專業的時尚潮流聚集”，再到“大眾化的泛時尚聚集”，從“初級的檔口模式”到“中級的商廈模式”，再到“高級的通路聚集的總部模式”。