從2010年成立至今，衣品天成已經成為天貓雙11服裝類目的top商家。從男裝“淘品牌”小賣家發展到如今擁有男、女、童裝八個品牌，從花費千萬邀請當紅女星Angelababy作為品牌代言人到去年雙11銷量突破1億，年輕的80后掌門人杜立江的每一步都走地讓人驚嘆不已。

　　本期特邀衣品天成創始人杜立江作為分享嘉賓，從自身經驗出發，與大家分享供給側改革之下服裝行業的應對策略。

　　以下是杜立江口述，經《天下網商》整理編輯：

　　首先我介紹下衣品天成公司。我們現在有8個品牌，團隊超過600人，2015年銷售了近600萬件的成衣。公司的使命，也就是我們公司的價值是“為全民時尚而生”。另外有一個說法也挺好，就是“買得起的好設計”。公司愿景，即公司目標是：短期目標，希望在2016年繼續完成100%的業績增長；中期目標，希望在2020年完成100億的收入規模；長期目標，希望能夠成為全球最大的時尚集團之一，應該說目標比較遠大。

　　我總結了一下公司發展的主要動力是我們自己的一個戰略，叫做“多品牌的前端和平臺式的產業鏈”。而業績的增長則主要是來自于單品牌的增長乘以品牌數量的增加。核心競爭力我覺得是本公司獨特的一個文化以及據此文化所爆發出來的能量。

　　我們自己也有形成一些觀點。第一個觀點最重要，就是人都要有自知之明，包括我們公司也是一樣。從這個意義上講，我覺得我們做服裝的都是“笨蛋”，只要有這樣的思考可能很多事情就會堅持著做下去，而不會朝三暮四，或者面臨太多的誘惑抵抗不住。

　　我們的第二個觀點叫做“重的模式其實是銅墻鐵壁”，越重的模式在壁壘上來說，只要你不死或者在這么重的模式下你還可以運行地良好，那它就可以認為是一個非常好的壁壘。

　　第三句話，我們覺得“只做好一件事，其實也是一個本事”。

　　第四句話，叫做“不斷變化，是為了不變的方向”，這些是我們自己公司內部的幾句土話。

　　改革本質：供給側產品和消費者需求的矛盾

　　下面講一下供給側改革，這個現在其實比較火。我們覺得供給側改革的本質是供給側的產品不能滿足消費者需求的矛盾，這是改革的本質。這幾年來通過刺激消費側的效果應該說是越來越差，并不能達到擴大內需的效果，所以中央現在提出要通過改革供給側來釋放消費的能力。其實，中國的消費者是有消費能力的，這點可以從最近非常火的海淘以及非常狂熱的出國購物中看出來。

　　中國現在可能有幾百萬或者上千萬的富裕階級，以及一個億以上的中產階級，還有以原來叫農民工，現在叫產業工人為基礎的普通民眾階級。隨著這兩三年來中央在共同富裕方面的改革，應該說從產業工人到中產階級的轉變人數正在增長、變得龐大，他們的收入快速上升，所以在消費側還是有非常強的消費能力的，但釋放不出消費力的原因主要在于供給側的產品不能滿足消費側這邊的需求，導致矛盾。

　　服裝行業供給側改革的兩個方式和五個方面
　
　　就服裝而言，我覺得供給側改革有兩種方式：第一種是發明創造，在服裝行業，你可以做三維打印，也可以做可穿戴設備，當然還可以做一些新材料。另外一種就是通過產業鏈的重構來達到供給側改革的目的。我覺得就我們公司的基因看，不太具備第一方面的能力，即發明創造我們不具備條件，所以我們可能還是需要在產業鏈重構方面想些辦法。

　　做產業鏈重構，我們會先分析用戶。我覺得第一個是高端用戶，就是富裕階層或者富豪階層，他們一般的需求是奢侈品品牌，或者像紅領集團這樣的定制化產品；第二種是中高端用戶，即中產階級，一般他們傾向輕奢產品，如果從新的角度來看極致單品可能會是一個方向；第三部分是中低端用戶，就是普通大眾，可以說是以產業工人，或者產業工人的子女構成的圈子為主，他們屬于普通大眾。比如ZARA、H&M這些就是現有的品牌，當然我們衣品天成也屬于這個方向。

　　需要說明一下，為什么中產階級極致單品是方向。可能大家會理解錯，把它想成是淘寶上的爆款，其實不是這個意思。我覺得極致單品就比方說像蘋果，它在手機方面做到了極致，這里不是一個超低價的概念。

　　基于剛才的分析，我們公司只能在產業鏈重構上面去參與到供給側改革。我們公司的定位，或者說叫戰略也非常清晰，就是“多品牌的前端和平臺式產業鏈”。具體而言，我們共分成五個方面，第一方面是產品開發的重構，第二方面是品牌建設的重構，第三方面是渠道運營的重構，第四方面是供應鏈的重構，第五方面是服務過程的重構。

　　想進一步了解產品開發、品牌建設、渠道運營、供應鏈改革及服務過程是如何具體進行重構的，請訂閱萬塘社課程后參閱詳情。