2016年5月，縫制設(shè)備行業(yè)的骨干營銷企業(yè)家齊聚廈門，一場以“構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+營銷服務(wù)新業(yè)態(tài)”為主題的行業(yè)會(huì)議在廈門召開，與會(huì)代表對行業(yè)未來的營銷方向進(jìn)行了深入探討。中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)理事長何燁、秘書長楊曉京，以及來自廣東、福建、浙江、江蘇等地的骨干經(jīng)銷商以及杰克、標(biāo)準(zhǔn)、上工、美機(jī)、鮑麥克斯等生產(chǎn)企業(yè)的代表共40余人出席了本次專題研討會(huì)。 隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端成為人們?nèi)粘９ぷ鳌⑸钪械闹饕ぞ摺Ｒ惠v車都沒有的滴滴公司作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎沖垮了出租車行業(yè)；一家代理商都沒有的紅領(lǐng)公司，依靠各種互聯(lián)網(wǎng)端口實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制生產(chǎn)、銷售，在行業(yè)整體低迷的形勢下實(shí)現(xiàn)利潤不斷增長。互聯(lián)網(wǎng)正在不斷改變著各行各業(yè)的營銷業(yè)態(tài)。 本次研討會(huì)的主題是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+營銷服務(wù)新業(yè)態(tài)。什么是互聯(lián)網(wǎng)+？它與縫制設(shè)備行業(yè)如何相結(jié)合構(gòu)建起新的商業(yè)模式？在本次研討會(huì)上，互聯(lián)網(wǎng)營銷專家、縫制設(shè)備經(jīng)銷商、生產(chǎn)商、下游行業(yè)的企業(yè)家結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，共同探討和分享了這一話題，縫制設(shè)備經(jīng)銷商華陽公司李錦洪董事長分享了如何產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)、反向聚合；杰克公司總經(jīng)理郭衛(wèi)星分享自媒體的傳播、服務(wù)、銷售以及尋找用戶痛點(diǎn)的重要性；互聯(lián)網(wǎng)營銷專家印海就互聯(lián)網(wǎng)營銷課題為我們上了精彩的一課……感謝這些演講嘉賓的不吝分享，通過他們結(jié)合自身企業(yè)的發(fā)展和對互聯(lián)網(wǎng)+的應(yīng)用理解、對未來營銷業(yè)態(tài)的分析，相信對大家認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)+營銷有更大的幫助。

本期的熱門話題欄目，一大批干貨、金句來襲，敬請細(xì)細(xì)品味……

 

 

根據(jù)顧客和市場需求，反向聚合和匹配產(chǎn)品資源

李錦洪

中山市華陽縫紉機(jī)有限公司董事長

我分享兩點(diǎn)供參考，請多多指教。第一，對“互聯(lián)網(wǎng)+”、新業(yè)態(tài)的理解，第二，對商貿(mào)企業(yè)營銷工作的思考。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的消費(fèi)需求呈現(xiàn)碎片化、個(gè)性化、社群化、去中心化、去中介化等特征，傳統(tǒng)制造、銷售、盈利方式也隨之發(fā)生改變。華陽對“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解是：“讓消費(fèi)者參與其中，成為研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、消費(fèi)的關(guān)鍵組成部分”。對“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)施路徑的理解是三個(gè)字：云、網(wǎng)、端。“云”是指大數(shù)據(jù)加云計(jì)算；“網(wǎng)”是指互聯(lián)網(wǎng)加物聯(lián)網(wǎng)；“端”是指智能終端（包括PC、個(gè)人移動(dòng)設(shè)備、可穿戴設(shè)備、傳感器等）。“互聯(lián)網(wǎng)+”的任務(wù)，就是要利用“云、網(wǎng)、端”集成，對生產(chǎn)要素和供需鏈結(jié)構(gòu)進(jìn)行高效率的優(yōu)化配置，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的競爭力。而“新業(yè)態(tài)”不是指一個(gè)新產(chǎn)業(yè)，而是通過創(chuàng)新、優(yōu)化供需鏈結(jié)構(gòu)，在原有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上培育出新的增長動(dòng)力，形成新的組織方式。華陽對“新業(yè)態(tài)”的路徑理解是：創(chuàng)新、優(yōu)化、響應(yīng)。目前，個(gè)性化定制、柔性生產(chǎn)逐步替代大規(guī)模、批量化的標(biāo)準(zhǔn)制造，制造商、銷售商需要通過“產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)”貼近顧客和消費(fèi)市場，作出快速和及時(shí)的響應(yīng)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”、“新業(yè)態(tài)”的背景下，對商貿(mào)企業(yè)的營銷工作，華陽分享三個(gè)觀念：

第一，產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)、反向聚合、匹配資源。這里要解決的是“供需有效匹配的問題”。過去，我們根據(jù)“產(chǎn)品定市場”，以“產(chǎn)品為中心”組織營銷和銷售。現(xiàn)在，我們要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;根據(jù)顧客和市場需求，反向聚合和匹配產(chǎn)品資源”。然而，什么是顧客需求？什么是市場需求？華陽認(rèn)為：具有共性“痛點(diǎn)”和待“優(yōu)化點(diǎn)”的具體標(biāo)的就是顧客需求；區(qū)域市場“消費(fèi)慣性敏感點(diǎn)”和驅(qū)動(dòng)成長的“動(dòng)力支點(diǎn)”就是市場需求。如何通過“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)快捷、高效、低成本的供需雙向匹配，是我們研究和創(chuàng)新的重點(diǎn)。

第二，專業(yè)能力和區(qū)域能力并重發(fā)展。這里要解決的是“產(chǎn)品經(jīng)營和區(qū)域經(jīng)營的問題”。專業(yè)能力指我們經(jīng)營產(chǎn)品的能力，區(qū)域能力指我們經(jīng)營異化區(qū)域市場的能力。專業(yè)能力好不代表區(qū)域經(jīng)營能力好，好產(chǎn)品更不等于好銷量，而“好產(chǎn)品”的定義是由“區(qū)域市場消費(fèi)偏好”來決定的，我們要準(zhǔn)確地找到這種“偏好”，并滿足它。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和個(gè)性化需求的營銷響應(yīng)。顧客和市場的需求結(jié)構(gòu)不同，會(huì)產(chǎn)生很多的個(gè)性化需示。如何通過標(biāo)配產(chǎn)品、加裝裝置、輔助裝置、改裝服務(wù)等的模塊化鏈接，把這些共性大的“個(gè)性化”做成可供遷配的“標(biāo)準(zhǔn)化”；二是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，如何進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和服務(wù)結(jié)構(gòu)化響應(yīng)。 

以上是華陽在“互聯(lián)網(wǎng)+營銷服務(wù)新業(yè)態(tài)”的背景下，需要主動(dòng)探索的思路和開展的實(shí)踐。

 

鮑麥克斯售后服務(wù)的新模式

秦倉法

上海鮑麥克斯機(jī)電科技有限公司總裁

 

今天主要講三個(gè)方面：一是我對網(wǎng)絡(luò)的理解，二是2002年到2006年期間我在香港做代理商的經(jīng)歷；三是講講鮑麥克斯在服務(wù)方面的創(chuàng)新。

（1）關(guān)于網(wǎng)絡(luò)，我們跟網(wǎng)絡(luò)涉及的有三個(gè)方面：一是如何與產(chǎn)品結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)，二是如何與物流結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)，三是如何與服務(wù)結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)。就我們行業(yè)來說，我更關(guān)注的是產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在做產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該是單臺的跟網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的功能應(yīng)該落地。作為制造廠家，我們關(guān)心的是產(chǎn)品賣出去之后能通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品的狀況、故障。作為用戶希望我們的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化之后能讓他們的利潤得到提升。另外是在全球的銷售方面，如何能夠讓現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)知識來提高服務(wù)水平。只有落地了才是真實(shí)的。

（2）關(guān)于代理方面，現(xiàn)在我們到了最難的時(shí)候，大家的利潤空間越來越小。其實(shí)我也經(jīng)歷過，我在2002年進(jìn)入代理商行業(yè)后，當(dāng)時(shí)的銷售額是7600萬，代理了二三十家品牌產(chǎn)品，客戶有一千多家。我到那里經(jīng)過半年時(shí)間，深刻體會(huì)到兩點(diǎn)，一是做代理兩頭受氣，二是代理的利潤非常薄。后來我和同事提出了大膽的改革，重新的定位：怎樣能夠與供應(yīng)商有談判的話語權(quán)。首先對代理的品牌進(jìn)行了壓縮，最終是減至八家，三年時(shí)間內(nèi)，我們要讓這八家品牌在國內(nèi)成為前三位。四年后，我們做到了4.8億。做代理做到全國第三位是如何辦到的？剛才李總說的，要增加附加值延伸，當(dāng)時(shí)我們是第一家提出要在電子行業(yè)做技術(shù)支持，專門請了一位技術(shù)總監(jiān)，由我們代理商為芯片產(chǎn)品做技術(shù)服務(wù)。這樣一來，更方便為客戶服務(wù)，原廠家也更愿意與我們合作。

（3）鮑麥克斯售后服務(wù)的新模式。在我們行業(yè)還有很大利潤空間的時(shí)候，大家不重視售后。隨著產(chǎn)品利潤率的下降，高成本的售后服務(wù)已經(jīng)不能滿足需要了。三年前，我們就提出了鮑麥克斯的售后服務(wù)新模式，前提是研發(fā)人員盡可能把產(chǎn)品的故障率降低，在這個(gè)前提下，再做售后工作的轉(zhuǎn)型。目前為止我們有二十個(gè)售后服務(wù)人員。這二十個(gè)售后服務(wù)人員并不只是在做售后服務(wù)。它要做三件事情：一是培訓(xùn)，給我們的特約營銷點(diǎn)、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。二是全球備件的管理。三是做所有經(jīng)銷商的銷售，這和我們的銷售部門是不沖突的。公司的銷售部門是把產(chǎn)品給用戶，售后服務(wù)部門更多的是把產(chǎn)品給經(jīng)銷商，是做二級市場。讓原來代理商有提供技術(shù)支持的能力，甚至可以做整體方案，使代理商的附加值延伸。

在鮑麥克斯參加過培訓(xùn)的全球服務(wù)人員，可以他們連起來的話。像滴滴打車的模式，哪一個(gè)工廠壞了我們就可以知道附近有哪些服務(wù)點(diǎn)可以幫用戶維修。代理商有了售后服務(wù)的數(shù)據(jù)就有客戶。反過來對于銷售的推動(dòng)作用是非常明顯的。

所以說，如果我們行業(yè)上中下聯(lián)合起來，加上現(xiàn)在的信息這么透明，一定會(huì)有方法解決當(dāng)前行業(yè)面臨的困境。

 

新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷的新態(tài)勢探索

郭衛(wèi)星

浙江杰克縫紉機(jī)股份有限公司總經(jīng)理

 

我今天發(fā)言的主題是新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷的新態(tài)勢探索。前段時(shí)間，杰克山東經(jīng)銷商因?yàn)閺V告牌使用了違反廣告法的用詞，被當(dāng)?shù)氐墓ど叹珠_了罰單。杰克公司的品牌部在企業(yè)微信公眾號就這一事件做了這么一個(gè)策劃，發(fā)布了“致杰克經(jīng)銷商家人們的公開信”。這個(gè)微信公眾號消息引起非常大的關(guān)注，這是當(dāng)前自媒體影響力的一個(gè)反映。互聯(lián)網(wǎng)帶給我們商業(yè)形態(tài)的變化、思維方式的變化。可以利用互聯(lián)網(wǎng)思維去做很多事情，在工業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用第一是傳播、第二是服務(wù)，第三可以嘗試銷售。剛才舉例的類似策劃我們做了很多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有多少成本，效果還不錯(cuò)。在自媒體方面的策劃這兩年我們在不斷加強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)給我們的社會(huì)帶來了很多變化，人越來越社群化，有一個(gè)詞叫人人經(jīng)濟(jì)，每個(gè)人都在自己的圈子、社群里。我們不一定要應(yīng)用INTERNET，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)思維在很多地方都可以用到。

這兩年杰克讓大家議論得比較多，特別“來租啦”業(yè)務(wù)是不是跟經(jīng)銷商搶生意了？從我公司的角度，這個(gè)平臺的推出實(shí)際上是我們在做一個(gè)行業(yè)責(zé)任，這樣講可能有點(diǎn)大。這個(gè)平臺的推出是想培養(yǎng)電腦包縫機(jī)的品類。富山公司花了好幾年很辛苦地在推電腦包縫機(jī)的品牌，他們做的是新增市場，我們的電腦包縫機(jī)做的是存量市場。現(xiàn)在有幾百萬臺舊的包縫機(jī)在服裝廠使用。在當(dāng)前的形勢下，這些廠的贏利能力很難去更換新的設(shè)備。我們租賃平臺的初衷是先幫助這些用戶能夠用上更好的包縫機(jī)，好的設(shè)備能讓這些服裝廠提升競爭力，同時(shí)也培養(yǎng)他們的使用習(xí)慣，電腦包縫機(jī)也得以普通和推廣。這實(shí)際上是推動(dòng)中國縫制機(jī)械前往走的表現(xiàn)。我們印尼的經(jīng)銷商反映，當(dāng)?shù)氐姆b企業(yè)不愿意在設(shè)備更新上花錢，反而是外資的服裝企業(yè)更愿意去投資更新設(shè)備。這些外資企業(yè)也更有競爭力。所以我們應(yīng)該慢慢去推動(dòng)服裝企業(yè)改造技術(shù)，更新設(shè)備，從而提高效能，提高服裝企業(yè)的競爭力。

我們?yōu)槭裁匆镁€上平臺“來租啦”去做這件事情。實(shí)際上我們也試過線下做，確實(shí)做不了。我們希望利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維去做這件事情。利用LBS定位，讓我們的效率更為提升。比如某個(gè)服裝廠租了兩個(gè)月的包縫機(jī)要退回，拉回臺州的話費(fèi)用很高，中間成本非常高。我們希望如果到期了可以放在就近的區(qū)域而不需要發(fā)回臺州。我們在摸索一種新的營銷方式，剛開始大家比較不理解，現(xiàn)在大約有四百個(gè)經(jīng)銷商已參與進(jìn)來。現(xiàn)在來看，租賃做得好的地方，電腦包縫機(jī)賣得最好，說明這個(gè)策劃是成功的。這個(gè)方法如果成熟的話，未來可以用這種方法培育中國縫紉機(jī)的市場需求。

第三：過去我們想方設(shè)法培育經(jīng)銷商，想辦法讓經(jīng)銷商成功，讓他們的生意越做越好，這個(gè)的前提是讓我們的用戶更加成功。我們也一直以這個(gè)指導(dǎo)思想指導(dǎo)我們一切工作。最典型的說法就是我們不要把用戶當(dāng)成消費(fèi)者，沒有誰為了買你的東西而存在。他買的你的東西是因?yàn)槟愕臇|西能讓他生活得更好。幫助他人生活得更好是我們一直堅(jiān)持的邏輯思路。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)思路會(huì)更加成功。目前我們應(yīng)用定位服務(wù)，可以做到響應(yīng)快，效率高。我們現(xiàn)在在做物聯(lián)網(wǎng)縫紉機(jī)開發(fā)，慢慢要兼顧到各種狀況，從而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的指導(dǎo)，我們的目標(biāo)是至少30-35%在線解決，實(shí)現(xiàn)可視化的技術(shù)指導(dǎo)。最大的阻力在于廠商之間的互信基礎(chǔ)比較弱，在未來我們一定要突破這個(gè)障礙才有可能產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)，反向匹配用戶需求。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的變化來自于“術(shù)”的變化。有限的互聯(lián)網(wǎng)工具如何來幫助到無限的商業(yè)。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來升級改造我們縫紉機(jī)商業(yè)的話首先要從觀念上改變。現(xiàn)在很多人在提要搭建一個(gè)垂直的平臺，也就是所謂的生態(tài)系統(tǒng)。首先要理解生態(tài)系統(tǒng)的特點(diǎn)是什么？生態(tài)系統(tǒng)的特點(diǎn)是自組織、自運(yùn)營、自成長。想搭建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)首先要理解這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里的不同物種相互關(guān)系是什么，之間相互制約會(huì)產(chǎn)生什么效果。有很多人嘗試搭建一個(gè)平臺聚集廠家、經(jīng)綃商、機(jī)修、用戶等等，問題是把他們聚集在同一個(gè)平臺解決了哪些關(guān)鍵需求。這一點(diǎn)很多人在摸索，包括杰克也沒有找到很好的答案。這兩年我抓技術(shù)這一塊有一點(diǎn)體會(huì)，你洞察了用戶需求，就能在技術(shù)上創(chuàng)新，如果能洞察到一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)，實(shí)際上是可以在商業(yè)模式上創(chuàng)新的。我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)到底是什么？我理解的還是“高庫存”。現(xiàn)在很多服裝企業(yè)的利潤就是被庫存吃掉了，服裝廠的庫存不像我們機(jī)械設(shè)備，服裝企業(yè)的庫存貶值速度非常快。所以服裝企業(yè)的庫存能降低的話就能創(chuàng)造新的價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的變化就是要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值才能分享這個(gè)價(jià)值。怎么樣才能找到產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)，在解決這個(gè)痛點(diǎn)的過程當(dāng)中我們扮演什么樣的角色，解決什么問題，這樣一步步去引導(dǎo)我們做出有價(jià)值的創(chuàng)新。現(xiàn)在行業(yè)都在摸索，還沒有找到很好的答案。

現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已經(jīng)到來，對我們來說是非常好的機(jī)會(huì)。我們行業(yè)的制造廠商有一部分到了流程驅(qū)動(dòng)的階段，但是大部分還是停在職位驅(qū)動(dòng)，更沒有到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)就是通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的不斷積累，形成大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)反過來引導(dǎo)業(yè)務(wù)。這一點(diǎn)紅領(lǐng)公司做得非常好，它雖然說不上是一家智能型公司，但是它做到了及時(shí)地關(guān)注客戶需求的變化，并且全流程通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，這點(diǎn)做得非常好。及時(shí)把客戶的數(shù)據(jù)作為指令分發(fā)到供應(yīng)商、每個(gè)員工。我們制造型企業(yè)想要向這方面轉(zhuǎn)型的話，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是首先要解決的。

不管互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代怎么變化，我們行業(yè)的本質(zhì)是沒有什么變化的。就像互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是金融而不是互聯(lián)網(wǎng)；電商的本質(zhì)是商品而不是“電”。只要把本質(zhì)把握好就不用焦慮。對于制造業(yè)企業(yè)來說，本質(zhì)就是產(chǎn)品。通過營銷做得好的很快就到天花板，很快就能做到十幾億的企業(yè)，創(chuàng)意做得好的很快能做好上百億。華為不太懂互聯(lián)網(wǎng)，踏踏實(shí)實(shí)做研發(fā)，這幾年發(fā)展得很好，是我們很多中國企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。對于制造型企業(yè)來說，本質(zhì)就是產(chǎn)品，把這個(gè)本質(zhì)把握好了，不管互聯(lián)網(wǎng)怎么變化都可以處于主動(dòng)地位。從我做研發(fā)感覺到，研發(fā)能把企業(yè)帶上新的臺階。產(chǎn)品創(chuàng)研實(shí)際上是有方法的，了解用戶需求流程，技術(shù)預(yù)演、開發(fā)相對來講我們行業(yè)還不太成熟。所以我覺得產(chǎn)品創(chuàng)新不是大問題，大的問題在于服務(wù)創(chuàng)新。昨天我們討論了紅領(lǐng)公司。這家企業(yè)是今天服裝企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。包括聯(lián)想、華為都有派隊(duì)伍去紅領(lǐng)學(xué)習(xí)，學(xué)什么呢，最早我們想去學(xué)的是智能制造，去了之后發(fā)現(xiàn)它不是智能制造。它實(shí)際上是Customer to Manufactory消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)工廠有效供給。直接面向消費(fèi)者，消費(fèi)者從各種端口下單，再組織生產(chǎn)，然后通過物流到達(dá)消費(fèi)者。在大部分服裝企業(yè)虧損的當(dāng)下，但是紅領(lǐng)的毛利率非常高。

這家企業(yè)有兩個(gè)例子值得我們思考。第一是紅領(lǐng)花十三年的時(shí)間走到今天，是不是未來服裝行業(yè)的未來發(fā)展方向？我的理解是中國的消費(fèi)是呈現(xiàn)二元結(jié)構(gòu)比較明顯的，城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)到了品質(zhì)需求階段，消費(fèi)觀念發(fā)生了變化。這是定制在中國有市場的前提。第二是農(nóng)村消費(fèi)已過了溫飽型階段，家電超市、服裝店開始多起來，說明農(nóng)村的服裝消費(fèi)開始多了起來。這兩種消費(fèi)一種是功能型的，一種是品質(zhì)型的。這也決定的服裝業(yè)的兩個(gè)發(fā)展方向，一是質(zhì)的提升，滿足城鎮(zhèn)居民；二是量的提高，滿足農(nóng)村市場。

理事長給我一個(gè)任務(wù)，讓我作為制造商給經(jīng)銷商提一些建議。服務(wù)商我們提了好幾年，我是認(rèn)為服務(wù)商一定是未來的發(fā)展方向。提到服務(wù)大家想到的是售后服務(wù)，未來的服務(wù)一定不限于售后服務(wù)。觀察紅領(lǐng)可以看到紅領(lǐng)是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆b組織管理模式，紅領(lǐng)的每一臺設(shè)備都是改造過的，大量地應(yīng)用了傳感器，軟件系統(tǒng)。中國不可能每個(gè)企業(yè)都做到這種程度。另外一個(gè)服務(wù)是進(jìn)入農(nóng)村市場的基本服務(wù)。我們昨天討論過是否可以由廠家直接面向服裝廠提供設(shè)備，而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。理論上來講各種可能都有，在其他行業(yè)，如家電行業(yè)銷售和服務(wù)是分開的，不管消費(fèi)者從哪個(gè)渠道買，所得到的服務(wù)是一致的。現(xiàn)在海爾的產(chǎn)品一出來又重新回到了消費(fèi)服務(wù)一體化。從我們行業(yè)目前的情況來看，暫時(shí)是做不到去掉經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)。由廠家直接銷售給用戶，成本會(huì)非常高。所以大家不用擔(dān)心，每個(gè)人有自己的價(jià)值。回到剛開始講的，如果我們能夠解決廠商互信的話有機(jī)會(huì)締造新的商業(yè)模式。

 

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，縫制設(shè)備企業(yè)如何破局解困

印海

仕德偉首席“互聯(lián)網(wǎng)+”咨詢師

 

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)不可抵擋的來了。這個(gè)時(shí)候，我們能不能做到與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的變化，去毀掉“三觀”。

首先講兩個(gè)案例。第一個(gè)案例，世界上最大的出租車公司優(yōu)步。如果在我們傳統(tǒng)的企業(yè)家看來，要成立一家出租車公司，首先要注冊公司、去拿牌照，然后買車，然后去招聘司機(jī)。但是優(yōu)步?jīng)]有一臺屬于自己公司的出租車，這就引發(fā)了世界未來會(huì)有三種重要的經(jīng)濟(jì)模式，第一是虛擬經(jīng)濟(jì)，第二是共享經(jīng)濟(jì)，優(yōu)步其實(shí)就是共享經(jīng)濟(jì)的代表，第三個(gè)是社群經(jīng)濟(jì)，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了物以類聚成為當(dāng)下的人以群分。優(yōu)步的偉大在于，每一個(gè)消費(fèi)者每一個(gè)商家的身份是可以對調(diào)的。第二個(gè)案例，深圳的一家房地產(chǎn)公司花樣年，在香港上市，而這家公司的配套物業(yè)公司彩生活也在香港上市。而這兩家公司中，作為子公司的彩生活的市值，卻超過了母公司的花樣年。其原因就是彩生活運(yùn)用了線上和線下的O2O模式，它把每一個(gè)社區(qū)作為一個(gè)人群的社區(qū)，提供互聯(lián)網(wǎng)化的生活服務(wù)。彩生活的物業(yè)費(fèi)是象征性的低價(jià)收費(fèi)甚至是免費(fèi)的，這就是以免費(fèi)的形式進(jìn)入高檔社區(qū)，同時(shí)提供一系列增值服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中有一句很形象的俗語：“羊毛出在豬身上讓狗買單”，其實(shí)就是一種全新的商業(yè)模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們從過去的信息不對稱帶今天的信息對稱，縫制機(jī)械商貿(mào)企業(yè)，過去掙得就是信息不對稱的錢，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息對稱之后，生意越來越難做。從過去的賣方市場到現(xiàn)在的買方市場，用戶以及用戶的用戶發(fā)生了很大變化。在這樣的環(huán)境下，我們的傳統(tǒng)思維是必要跟著發(fā)生變化，過去我們是請明星做代言，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者不再相信明星，而是更相信用戶，因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶都是一個(gè)自媒體，都可以發(fā)表他對產(chǎn)品的體驗(yàn)。第二，我們不再相信渠道，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的存在本身是去渠道化的。第三，我們不再相信CEO，而是相信粉絲，像小米的粉絲經(jīng)濟(jì)。第四，不相信廣告而相信社交。時(shí)代已經(jīng)完全顛覆，所以思想上也要隨之改變。

 

縫制設(shè)備的現(xiàn)狀：

在某個(gè)紡織服裝論壇上，我們服裝的產(chǎn)能過剩已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步，消費(fèi)者也發(fā)生了變化。但是對于縫制機(jī)械行業(yè)來說，危機(jī)之中還存有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。狹路相逢勇者勝，就看行業(yè)企業(yè)能不能抓住機(jī)遇。

 

破解困局：

兩味藥。第一，供給側(cè)改革。首先它不是需求側(cè)，與以往不同。過去需求側(cè)的三駕馬車，供給側(cè)是勞動(dòng)、資本和技術(shù)，供給側(cè)改革可以帶來國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，屬于宏觀政策。國家經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在出現(xiàn)了很大的問題，而且短期內(nèi)還有做一些調(diào)整，但從長遠(yuǎn)來講是健康的，我們還是全世界重要的經(jīng)濟(jì)引擎之一。所謂的供給側(cè)改革，今天中國人已經(jīng)不缺需求了，不缺消費(fèi)力了，但是會(huì)海淘，去國外消費(fèi)。這就證明，中國已經(jīng)從過去需求力不夠需要刺激消費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)旺盛了，但與之相對的，我們的供給滿足不了消費(fèi)的需求了，我們才會(huì)這么多的去國外消費(fèi)。舉例來說，過去我們做一個(gè)蛋糕，十塊錢一個(gè)，打折促銷，但是消費(fèi)者覺得蛋糕好丑，不買。今天我們通過提升產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)，我們開始五十塊一個(gè)蛋糕，限量出售，消費(fèi)者會(huì)覺得蛋糕真不錯(cuò)。產(chǎn)品的核心的本質(zhì)提升之后，消費(fèi)力就會(huì)上來。國八條出臺后，我們的高檔餐飲、酒店行業(yè)出現(xiàn)了很大的問題。我在杭州出差，必住一家在酒店，我是通過我的朋友在朋友圈中分享這家酒店的信息才知道這家酒店的。酒店的競爭非常的白熱化，但是這家酒店做得很好，提前一個(gè)月可能都訂不到房。他是怎么做的呢：

第一，精心設(shè)計(jì)的旅客舒適系統(tǒng)，他的產(chǎn)品、服務(wù)，包括各種硬件，都做到了極致，善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的思維，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，通過手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，使用微信就可以辦理訂房、開房、支付等所有手續(xù)。這就是傳統(tǒng)的酒店行業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維相結(jié)合。

第二，互聯(lián)網(wǎng)+，從原來的PC互聯(lián)網(wǎng)到今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的市集+互聯(lián)網(wǎng)成就了淘寶，傳統(tǒng)的百貨市場+互聯(lián)網(wǎng)成就了京東，傳統(tǒng)的紅娘+互聯(lián)網(wǎng)變成了相親網(wǎng)站，所以傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)之后，會(huì)產(chǎn)生神奇的變化。那么縫制設(shè)備怎樣去+互聯(lián)網(wǎng)，線上銷售只是簡單意義上的疊加，如何真正意義上實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維的應(yīng)用，應(yīng)該是促成一種新模式的誕生，就像氫氣+氧氣，誕生出水一樣。

縫制機(jī)械企業(yè)轉(zhuǎn)型升級+互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)操

這里講的包括經(jīng)銷商和廠商。仕德偉對縫制機(jī)械的代理也進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐和思考。

第一個(gè)，所有的改變必須從思維改變開始，經(jīng)營企業(yè)不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，是沒有任何機(jī)會(huì)和生機(jī)的。第一，用戶思維，這是用戶主權(quán)的時(shí)代，要把用戶思維作為重點(diǎn)中的重點(diǎn)，第二是極致思維和產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)。第三是社會(huì)化思維，優(yōu)衣庫事件，從策劃到實(shí)施只花了一千萬，但是廣告效應(yīng)達(dá)到了2.5億元，從傳播角度講達(dá)到了很好的效果。小米手機(jī)從創(chuàng)立到第三年，它的估值已經(jīng)超過450億美金，他的神奇之處在于不打廣告成就四線熟知的品牌，他完全是靠人對人，點(diǎn)對點(diǎn)的去做，微博、微信、論壇營銷，不做廣告。第二個(gè)，百萬手機(jī)用戶免費(fèi)做產(chǎn)品研發(fā)，我跟用戶連接，讓用戶來改進(jìn)我的產(chǎn)品。第三，擁有強(qiáng)大的粉絲群體。總結(jié)來講，小米互聯(lián)網(wǎng)的成功就是七個(gè)字，專注、極致、口碑、快。專注就是專注并做好于自己擅長的領(lǐng)域和重點(diǎn)要做的領(lǐng)域；極致，把產(chǎn)品和解決方案做到極致，要讓用戶尖叫。口碑，注重互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、自媒體時(shí)代的口碑傳播，這種口碑的傳播，點(diǎn)對點(diǎn)的傳播，強(qiáng)過了傳統(tǒng)的廣告投放，因?yàn)檫@是用戶真實(shí)體驗(yàn)的感受。快，快速迭代，跟上形勢。

第二個(gè)，縫制機(jī)械行業(yè)怎樣去根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)思維打造服務(wù)？傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代是靠營銷的，以前全國最大的白酒企業(yè)，秦池，有種說法，秦池在央視的廣告投放，每天開進(jìn)去一輛20萬的桑塔納，開出來一輛60萬的奧迪，打廣告就可以每天實(shí)現(xiàn)40萬的凈利潤。但是今天用戶思維的時(shí)代，打廣告還有效果嗎，好的產(chǎn)品會(huì)說話，所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一定是靠產(chǎn)品的。我們今天縫制設(shè)備做產(chǎn)品，一定要以用戶為中心，要具備用戶思維。過去我們只要代理某個(gè)品牌的產(chǎn)品是不愁沒人買的，當(dāng)時(shí)服裝產(chǎn)業(yè)在不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，是搶設(shè)備的。今天，下游用戶產(chǎn)能過剩了，設(shè)備銷售就出現(xiàn)了問題。講兩個(gè)案例，第一，插座產(chǎn)品，設(shè)計(jì)有很大的問題，兩項(xiàng)插口和三項(xiàng)插口無法同時(shí)使用，但是現(xiàn)在新的設(shè)計(jì)，是分開的，滿足了更多的需求。第二個(gè)案例，70、80、90后女生找對象，她們的要求和考慮是完全不一樣的。我們未來的客戶，是80后、90后，就需要提前針對需求進(jìn)行一些布局。縫制設(shè)備的企業(yè)，無論是廠商還是經(jīng)銷商，我們有非常重要的問題就是我們用戶的用戶發(fā)生了變化，服裝生產(chǎn)要從傳統(tǒng)的規(guī)模化轉(zhuǎn)為小規(guī)模的生產(chǎn)，設(shè)備企業(yè)要瞄準(zhǔn)這一變化，針對用戶提供新的產(chǎn)品，比如可以適用于定制的設(shè)備。我建議大家要從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，做到產(chǎn)品的二次開發(fā)，二次組合，經(jīng)銷商可以做到針對用戶需求進(jìn)行設(shè)備的信息化改造，打造一整套解決方案出來。我的建議是，向海底撈學(xué)服務(wù)，向同仁堂學(xué)產(chǎn)品，用工匠精神，打造以用戶為中心，打造真正讓用戶用得爽的產(chǎn)品。不要讓用戶去適應(yīng)你，要主動(dòng)適應(yīng)用戶。

第三個(gè)，縫制設(shè)備+互聯(lián)網(wǎng)怎么玩。縫制設(shè)備廠商和經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)上有很多誤區(qū)，第一個(gè)誤區(qū)，傳統(tǒng)電子商務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)LED的燈泡在線上賣一塊錢還包郵，還有什么利潤可言？第二個(gè)，燒錢做廣告，結(jié)果錢燒光了，效果沒有達(dá)到；第三，渠道為王，未來廠商會(huì)不會(huì)直接針對用戶？設(shè)備的經(jīng)銷商短期內(nèi)不會(huì)消亡，但是廠家一定會(huì)走渠道扁平化的路。

上述三種是傳統(tǒng)電商的思維模式，顛覆它的具體方法，專業(yè)術(shù)語是集中式和分布式。品牌是永恒的話題，我們要打造經(jīng)銷商的品牌，淡化廠商的品牌，所以要把廠商的設(shè)備拿過來進(jìn)行改造升級，用戶認(rèn)可的是經(jīng)銷商。第二，渠道還是存在的，一定要扁平化。第三，社群傳播。第四，快樂營銷，滿足人性的需求，定制至上。

極致的產(chǎn)品解決方案。我可以代理品牌，更可以把所代理的品牌拿過來進(jìn)行改造升級，形成我自身的產(chǎn)品。品牌的策劃和定位。加入平臺，建立自己的平臺。要做推廣，傳統(tǒng)思維認(rèn)為產(chǎn)品銷售出去就是終結(jié)，但是互聯(lián)網(wǎng)思維認(rèn)為銷售完成只是剛剛開始，通過服務(wù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓用戶為我代言，形成社群營銷。

電商轉(zhuǎn)型。自建電商平臺，建立本地化的縫制設(shè)備電商平臺和服務(wù)平臺。電商不是銷售工具，而是改善工具。注重用戶大數(shù)據(jù)的積累和分析。注重互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具的應(yīng)用。設(shè)定專人維護(hù)和外聘的專家，部分服務(wù)外包。

互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備

前面講的是縫制設(shè)備+互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在講的是互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備。這個(gè)概念一前一后是完全不一樣的。什么是互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備？

第一，找到用戶的痛點(diǎn)，才有商業(yè)機(jī)會(huì)。對于出租車行業(yè)來說，消費(fèi)者打車難，司機(jī)空駛率高，這些就是痛點(diǎn)。我們要認(rèn)真思考一下縫制設(shè)備用戶企業(yè)有哪些痛點(diǎn)？比如說調(diào)試、售后維護(hù)等。我們現(xiàn)在在醞釀一個(gè)方案：建立一個(gè)“滴滴修機(jī)”APP，本地的用戶設(shè)備出了問題通過這個(gè)APP可以就近找到相應(yīng)的機(jī)修工。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的思維聯(lián)結(jié)機(jī)修工和設(shè)備用戶，機(jī)修工可以就近服務(wù)于用戶，同時(shí)機(jī)修自由了，經(jīng)銷商、服裝企業(yè)也不再需要養(yǎng)著機(jī)修機(jī)。通過這個(gè)過程累積大量的用戶數(shù)據(jù)，可以進(jìn)行縫紉設(shè)備的二次銷售以及相關(guān)服務(wù)的提升。這里有無限的想像空間。

第二，社群經(jīng)濟(jì)，用互聯(lián)網(wǎng)工具建立當(dāng)?shù)氐挠脩羧海峁┓?wù)。

縫制機(jī)械電商、互聯(lián)網(wǎng)的成功轉(zhuǎn)型，要堅(jiān)定主業(yè)，得益于正確的方向，加上正確的方法。

特步近幾年的轉(zhuǎn)型之路

丁水波

特步中國有限公司總裁

 

當(dāng)今的服裝行業(yè)競爭非常激烈，而且行業(yè)困難重重。在經(jīng)歷了快速發(fā)展過程當(dāng)中所遺留下來非常多的問題。原來的代理模式、原來的成品，以及行業(yè)環(huán)境都產(chǎn)生了非常大的變化。所以我認(rèn)為當(dāng)下我們困難重重。當(dāng)前中國服裝行業(yè)品牌沒有集中度。我們有男裝、女裝、運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝，在行業(yè)當(dāng)中有非常多的品牌，但是沒有集中。原來的模式是一年開四次的訂購會(huì)，基本上每年30%以上的增長。運(yùn)動(dòng)裝直到2012年開始出問題。原來有奧運(yùn)會(huì)的機(jī)遇，每年基本上增長率在30%。2000年左右每年至少增長100%，也就是說每年至少翻一番。那種粗獷式的模式是那個(gè)時(shí)代的東西。現(xiàn)在完全不一樣了，需要轉(zhuǎn)型出來。

行業(yè)困難重重，而且競爭非常激烈。泉州鞋業(yè)、服裝最近這兩年倒了有50%企業(yè)。這是非常嚴(yán)峻的事情。但是我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的機(jī)遇非常大。大家都知道，西班牙的ZARA總裁成了首富。每個(gè)人都需要穿衣服、鞋子，而且隨著人們生活水平的提升，需求會(huì)更大。為什么ZARA能夠在行業(yè)當(dāng)中做到第一。一是他們非常的專注、專心、用心，把事情做到極致。二是他們采用新的模式：快速時(shí)尚、物美價(jià)廉。當(dāng)前的衣服鞋子無非就是面子的問題。不像原來是鞋子破了才會(huì)去買新的鞋子。當(dāng)前服裝鞋子已解決了基本需求，回到中國服裝業(yè)、鞋業(yè)，我們少了一份專注。前幾年溫州有一家非常大的服裝品牌，應(yīng)聲倒下，原因就是做服裝為主業(yè)的企業(yè)非常辛苦非常累，一旦有新的業(yè)務(wù)新的誘惑很容易就走偏了。在副業(yè)賺得到錢的不愿意回到服裝主業(yè)，賺不到錢的就倒下了。

中國的海瀾之家他們做得非常好，在逆境當(dāng)中不斷增長。原因是他們在轉(zhuǎn)型當(dāng)中更加專注在服裝業(yè)。海瀾之家一年的銷售額是泉州幾個(gè)大品牌男裝的總額。這也證明的市場空間非常大，只要靜下來同樣可以做好。

接下為我分享一下特步這幾年是怎樣轉(zhuǎn)型的？

特步在2012年以前增長非常快。從2012年開始行業(yè)出現(xiàn)了非常大的困難。庫存大，關(guān)店多，成本增加，電商沖擊嚴(yán)重。這一系列的打擊下變成了整個(gè)行業(yè)大幅度的下滑，李寧最高一年虧了10個(gè)億。這種狀況追究到底其原因是過去的模式：一年開幾次訂購會(huì)，加盟商來下訂單、付款。但這種做法的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在不能再這樣做了，需要更加精心、精細(xì)化的運(yùn)作。特步做了幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)型，一是品牌轉(zhuǎn)型，原來我們是做生活、時(shí)尚為主運(yùn)動(dòng)為輔。2015年時(shí)我們將品牌回歸，原來是時(shí)尚在先運(yùn)動(dòng)在后，現(xiàn)在調(diào)整為運(yùn)動(dòng)在先時(shí)尚在后。重點(diǎn)進(jìn)入跑步領(lǐng)域。全中國的省會(huì)城市里大部分是特步在做跑步裝備。特步在目前中國的跑步裝備當(dāng)中排名第一，二是團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，我們請了七八個(gè)國外的團(tuán)隊(duì)，直接從國際品牌調(diào)到特步來上班。在產(chǎn)品研發(fā)方面進(jìn)行了非常大的調(diào)整。更加注重功能產(chǎn)品。三是渠道轉(zhuǎn)型，原來最高峰時(shí)有八千多家專賣店。這么多的專賣店有些是無效的，有些只是形象店。這次全國渠道普查后進(jìn)行了轉(zhuǎn)型升級，現(xiàn)在控制在七千家左右，但是單店的盈利在提升。同時(shí)電商的投入，在去年的雙11一天時(shí)間賣了一億。通過這些轉(zhuǎn)型2015年特步的利潤增長了30%以上。

我們與縫制機(jī)械行業(yè)是上下游，但不是了解得非常清楚。當(dāng)下服裝行業(yè)的下滑我相信縫制設(shè)備也會(huì)遇到一些困難。同時(shí)我認(rèn)為機(jī)遇非常大，在這樣的時(shí)代背景下肯定能達(dá)到快速發(fā)展。因?yàn)樾袠I(yè)就應(yīng)該大魚吃小魚，應(yīng)該淘汰制。晉江制衣制鞋的就有一兩千家，家家戶戶都在做，各種小作坊等。靠大魚吃小魚，規(guī)模化之后，行業(yè)企業(yè)會(huì)越來越集中。這些生存下來的企業(yè)一定要對設(shè)備更新?lián)Q代，現(xiàn)在國家在提倡工業(yè)4.0和機(jī)械智能化，這對縫制機(jī)械行業(yè)是一個(gè)大機(jī)遇。下游用戶企業(yè)的員工成本年年在增長，而且招工難。所以我覺得接下來機(jī)會(huì)非常大，工業(yè)4.0和機(jī)械智能化對縫制機(jī)械行業(yè)是非常大的機(jī)遇，加大研發(fā)、推廣，這個(gè)機(jī)遇一定能抓住。

 

形勢的發(fā)展迫使經(jīng)銷商要構(gòu)建新業(yè)態(tài)

何燁

中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)理事長

 

今天在這里召開營銷互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研討會(huì)，對于我們行業(yè)的發(fā)展、對商貿(mào)企業(yè)下一步的發(fā)展和定位非常有意義。很高興有機(jī)會(huì)和大家一起學(xué)習(xí)、探討。尤其是剛才行業(yè)專家和企業(yè)家作了很好的講述和分享，有理論、有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，相信對每個(gè)人來說會(huì)很有收獲和啟發(fā)。

我更多地結(jié)合商貿(mào)委所面臨的行業(yè)形勢、任務(wù)以及商貿(mào)委面臨轉(zhuǎn)型升級的緊迫性分享一下我的觀點(diǎn)。

第一、行業(yè)商貿(mào)企業(yè)所面臨的形勢。從宏觀形勢來說，一是市場變化，從原有短缺經(jīng)濟(jì)到現(xiàn)在個(gè)個(gè)行業(yè)都是產(chǎn)能過剩了。所以市場開拓變得非常困難。二是成本變化，過去依靠低廉的人力、材料、環(huán)境成本，而現(xiàn)在各項(xiàng)成本不斷上漲。企業(yè)一定是深有感觸：各種有形無形的成本都在上漲。當(dāng)下成本的上漲應(yīng)該說是不可逆轉(zhuǎn)的，在這樣的約束下，我們企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境也是和原來大大的不一樣了。三是經(jīng)營的環(huán)境發(fā)展了變化，過去三十年的快速發(fā)展主要是享受了改革開放的紅利，今天已沒有多少紅利可以享受了。過去三十年的發(fā)展最大的紅利是全球化，中國加入世貿(mào)以后作為全球的工廠。現(xiàn)在更多的是區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)，美國在搞的跨太平洋和環(huán)大西洋的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)組織都把中國排除在外。現(xiàn)在實(shí)際上是環(huán)境發(fā)生了變化，過去趕上了千載難逢的好機(jī)遇，以后沒有那么容易賺錢的好機(jī)會(huì)了。這個(gè)大家還是要有清醒的認(rèn)識。現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)正在艱難的調(diào)結(jié)構(gòu)，L型的經(jīng)濟(jì)應(yīng)該還會(huì)有幾年的過程，大家要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

從行業(yè)環(huán)境來說，對經(jīng)銷商也產(chǎn)生了很大的影響，行業(yè)這幾年金融危機(jī)之后進(jìn)入調(diào)整，產(chǎn)量在下降，品牌和集中度在提高。這也意味著經(jīng)銷商分化和優(yōu)勝劣汰趨勢要顯現(xiàn)出來。產(chǎn)量2013年760萬臺，2014年是720萬臺，小幅下降，去年是560萬臺，下降了20%多。這對經(jīng)銷商來說不是什么好事情。二是生產(chǎn)商渠道的扁平化，信息更加透明。原來的銷售是劃區(qū)域的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代什么界線都沒有了。三是作為服裝行業(yè)提供裝備的制造行業(yè)，未來的發(fā)展方向是向智能化服務(wù)化轉(zhuǎn)型。我們從簡單提供產(chǎn)品到提供智能化產(chǎn)品，從提供智能化產(chǎn)品到提供整體解決方案的供應(yīng)商，整個(gè)制造業(yè)的發(fā)展方向轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何在制造業(yè)的服務(wù)化過程中找到定位，發(fā)揮作用，這是我們面臨的形勢。