2016年5月，縫制設備行業的骨干營銷企業家齊聚廈門，一場以“構建互聯網+營銷服務新業態”為主題的行業會議在廈門召開，與會代表對行業未來的營銷方向進行了深入探討。中國縫制機械協會理事長何燁、秘書長楊曉京，以及來自廣東、福建、浙江、江蘇等地的骨干經銷商以及杰克、標準、上工、美機、鮑麥克斯等生產企業的代表共40余人出席了本次專題研討會。 隨著時代的發展，互聯網特別是移動互聯網端成為人們日常工作、生活中的主要工具。一輛車都沒有的滴滴公司作為一家互聯網企業幾乎沖垮了出租車行業；一家代理商都沒有的紅領公司，依靠各種互聯網端口實現產品的定制生產、銷售，在行業整體低迷的形勢下實現利潤不斷增長。互聯網正在不斷改變著各行各業的營銷業態。 本次研討會的主題是構建互聯網+營銷服務新業態。什么是互聯網+？它與縫制設備行業如何相結合構建起新的商業模式？在本次研討會上，互聯網營銷專家、縫制設備經銷商、生產商、下游行業的企業家結合自身經驗，共同探討和分享了這一話題，縫制設備經銷商華陽公司李錦洪董事長分享了如何產銷聯動、反向聚合；杰克公司總經理郭衛星分享自媒體的傳播、服務、銷售以及尋找用戶痛點的重要性；互聯網營銷專家印海就互聯網營銷課題為我們上了精彩的一課……感謝這些演講嘉賓的不吝分享，通過他們結合自身企業的發展和對互聯網+的應用理解、對未來營銷業態的分析，相信對大家認識互聯網+營銷有更大的幫助。

本期的熱門話題欄目，一大批干貨、金句來襲，敬請細細品味……

 

 

根據顧客和市場需求，反向聚合和匹配產品資源

李錦洪

中山市華陽縫紉機有限公司董事長

我分享兩點供參考，請多多指教。第一，對“互聯網+”、新業態的理解，第二，對商貿企業營銷工作的思考。

“互聯網+”時代的消費需求呈現碎片化、個性化、社群化、去中心化、去中介化等特征，傳統制造、銷售、盈利方式也隨之發生改變。華陽對“互聯網+”的理解是：“讓消費者參與其中，成為研發、生產、營銷、消費的關鍵組成部分”。對“互聯網+”實施路徑的理解是三個字：云、網、端。“云”是指大數據加云計算；“網”是指互聯網加物聯網；“端”是指智能終端（包括PC、個人移動設備、可穿戴設備、傳感器等）。“互聯網+”的任務，就是要利用“云、網、端”集成，對生產要素和供需鏈結構進行高效率的優化配置，提升實體經濟的競爭力。而“新業態”不是指一個新產業，而是通過創新、優化供需鏈結構，在原有產業的基礎上培育出新的增長動力，形成新的組織方式。華陽對“新業態”的路徑理解是：創新、優化、響應。目前，個性化定制、柔性生產逐步替代大規模、批量化的標準制造，制造商、銷售商需要通過“產銷聯動”貼近顧客和消費市場，作出快速和及時的響應。

在“互聯網+”、“新業態”的背景下，對商貿企業的營銷工作，華陽分享三個觀念：

第一，產銷聯動、反向聚合、匹配資源。這里要解決的是“供需有效匹配的問題”。過去，我們根據“產品定市場”，以“產品為中心”組織營銷和銷售。現在，我們要轉變為“根據顧客和市場需求，反向聚合和匹配產品資源”。然而，什么是顧客需求？什么是市場需求？華陽認為：具有共性“痛點”和待“優化點”的具體標的就是顧客需求；區域市場“消費慣性敏感點”和驅動成長的“動力支點”就是市場需求。如何通過“互聯網+”實現快捷、高效、低成本的供需雙向匹配，是我們研究和創新的重點。

第二，專業能力和區域能力并重發展。這里要解決的是“產品經營和區域經營的問題”。專業能力指我們經營產品的能力，區域能力指我們經營異化區域市場的能力。專業能力好不代表區域經營能力好，好產品更不等于好銷量，而“好產品”的定義是由“區域市場消費偏好”來決定的，我們要準確地找到這種“偏好”，并滿足它。

第三，標準化產品和個性化需求的營銷響應。顧客和市場的需求結構不同，會產生很多的個性化需示。如何通過標配產品、加裝裝置、輔助裝置、改裝服務等的模塊化鏈接，把這些共性大的“個性化”做成可供遷配的“標準化”；二是根據不同的消費群體，如何進行精準營銷和服務結構化響應。 

以上是華陽在“互聯網+營銷服務新業態”的背景下，需要主動探索的思路和開展的實踐。

 

鮑麥克斯售后服務的新模式

秦倉法

上海鮑麥克斯機電科技有限公司總裁

 

今天主要講三個方面：一是我對網絡的理解，二是2002年到2006年期間我在香港做代理商的經歷；三是講講鮑麥克斯在服務方面的創新。

（1）關于網絡，我們跟網絡涉及的有三個方面：一是如何與產品結合的網絡，二是如何與物流結合的網絡，三是如何與服務結合的網絡。就我們行業來說，我更關注的是產品+網絡和服務+網絡。現在做產品+網絡，應該是單臺的跟網絡有關的功能應該落地。作為制造廠家，我們關心的是產品賣出去之后能通過網絡了解產品的狀況、故障。作為用戶希望我們的產品網絡化之后能讓他們的利潤得到提升。另外是在全球的銷售方面，如何能夠讓現有的網絡知識來提高服務水平。只有落地了才是真實的。

（2）關于代理方面，現在我們到了最難的時候，大家的利潤空間越來越小。其實我也經歷過，我在2002年進入代理商行業后，當時的銷售額是7600萬，代理了二三十家品牌產品，客戶有一千多家。我到那里經過半年時間，深刻體會到兩點，一是做代理兩頭受氣，二是代理的利潤非常薄。后來我和同事提出了大膽的改革，重新的定位：怎樣能夠與供應商有談判的話語權。首先對代理的品牌進行了壓縮，最終是減至八家，三年時間內，我們要讓這八家品牌在國內成為前三位。四年后，我們做到了4.8億。做代理做到全國第三位是如何辦到的？剛才李總說的，要增加附加值延伸，當時我們是第一家提出要在電子行業做技術支持，專門請了一位技術總監，由我們代理商為芯片產品做技術服務。這樣一來，更方便為客戶服務，原廠家也更愿意與我們合作。

（3）鮑麥克斯售后服務的新模式。在我們行業還有很大利潤空間的時候，大家不重視售后。隨著產品利潤率的下降，高成本的售后服務已經不能滿足需要了。三年前，我們就提出了鮑麥克斯的售后服務新模式，前提是研發人員盡可能把產品的故障率降低，在這個前提下，再做售后工作的轉型。目前為止我們有二十個售后服務人員。這二十個售后服務人員并不只是在做售后服務。它要做三件事情：一是培訓，給我們的特約營銷點、經銷商進行培訓。二是全球備件的管理。三是做所有經銷商的銷售，這和我們的銷售部門是不沖突的。公司的銷售部門是把產品給用戶，售后服務部門更多的是把產品給經銷商，是做二級市場。讓原來代理商有提供技術支持的能力，甚至可以做整體方案，使代理商的附加值延伸。

在鮑麥克斯參加過培訓的全球服務人員，可以他們連起來的話。像滴滴打車的模式，哪一個工廠壞了我們就可以知道附近有哪些服務點可以幫用戶維修。代理商有了售后服務的數據就有客戶。反過來對于銷售的推動作用是非常明顯的。

所以說，如果我們行業上中下聯合起來，加上現在的信息這么透明，一定會有方法解決當前行業面臨的困境。

 

新互聯網時代營銷的新態勢探索

郭衛星

浙江杰克縫紉機股份有限公司總經理

 

我今天發言的主題是新互聯網時代營銷的新態勢探索。前段時間，杰克山東經銷商因為廣告牌使用了違反廣告法的用詞，被當地的工商局開了罰單。杰克公司的品牌部在企業微信公眾號就這一事件做了這么一個策劃，發布了“致杰克經銷商家人們的公開信”。這個微信公眾號消息引起非常大的關注，這是當前自媒體影響力的一個反映。互聯網帶給我們商業形態的變化、思維方式的變化。可以利用互聯網思維去做很多事情，在工業企業互聯網應用第一是傳播、第二是服務，第三可以嘗試銷售。剛才舉例的類似策劃我們做了很多，你會發現沒有多少成本，效果還不錯。在自媒體方面的策劃這兩年我們在不斷加強。互聯網給我們的社會帶來了很多變化，人越來越社群化，有一個詞叫人人經濟，每個人都在自己的圈子、社群里。我們不一定要應用INTERNET，實際上互聯網思維在很多地方都可以用到。

這兩年杰克讓大家議論得比較多，特別“來租啦”業務是不是跟經銷商搶生意了？從我公司的角度，這個平臺的推出實際上是我們在做一個行業責任，這樣講可能有點大。這個平臺的推出是想培養電腦包縫機的品類。富山公司花了好幾年很辛苦地在推電腦包縫機的品牌，他們做的是新增市場，我們的電腦包縫機做的是存量市場。現在有幾百萬臺舊的包縫機在服裝廠使用。在當前的形勢下，這些廠的贏利能力很難去更換新的設備。我們租賃平臺的初衷是先幫助這些用戶能夠用上更好的包縫機，好的設備能讓這些服裝廠提升競爭力，同時也培養他們的使用習慣，電腦包縫機也得以普通和推廣。這實際上是推動中國縫制機械前往走的表現。我們印尼的經銷商反映，當地的服裝企業不愿意在設備更新上花錢，反而是外資的服裝企業更愿意去投資更新設備。這些外資企業也更有競爭力。所以我們應該慢慢去推動服裝企業改造技術，更新設備，從而提高效能，提高服裝企業的競爭力。

我們為什么要用線上平臺“來租啦”去做這件事情。實際上我們也試過線下做，確實做不了。我們希望利用互聯網技術和思維去做這件事情。利用LBS定位，讓我們的效率更為提升。比如某個服裝廠租了兩個月的包縫機要退回，拉回臺州的話費用很高，中間成本非常高。我們希望如果到期了可以放在就近的區域而不需要發回臺州。我們在摸索一種新的營銷方式，剛開始大家比較不理解，現在大約有四百個經銷商已參與進來。現在來看，租賃做得好的地方，電腦包縫機賣得最好，說明這個策劃是成功的。這個方法如果成熟的話，未來可以用這種方法培育中國縫紉機的市場需求。

第三：過去我們想方設法培育經銷商，想辦法讓經銷商成功，讓他們的生意越做越好，這個的前提是讓我們的用戶更加成功。我們也一直以這個指導思想指導我們一切工作。最典型的說法就是我們不要把用戶當成消費者，沒有誰為了買你的東西而存在。他買的你的東西是因為你的東西能讓他生活得更好。幫助他人生活得更好是我們一直堅持的邏輯思路。在移動互聯網時代，這個思路會更加成功。目前我們應用定位服務，可以做到響應快，效率高。我們現在在做物聯網縫紉機開發，慢慢要兼顧到各種狀況，從而實現遠程的指導，我們的目標是至少30-35%在線解決，實現可視化的技術指導。最大的阻力在于廠商之間的互信基礎比較弱，在未來我們一定要突破這個障礙才有可能產銷聯動，反向匹配用戶需求。

移動互聯網時代最大的變化來自于“術”的變化。有限的互聯網工具如何來幫助到無限的商業。應用互聯網來升級改造我們縫紉機商業的話首先要從觀念上改變。現在很多人在提要搭建一個垂直的平臺，也就是所謂的生態系統。首先要理解生態系統的特點是什么？生態系統的特點是自組織、自運營、自成長。想搭建一個生態系統首先要理解這個生態系統里的不同物種相互關系是什么，之間相互制約會產生什么效果。有很多人嘗試搭建一個平臺聚集廠家、經綃商、機修、用戶等等，問題是把他們聚集在同一個平臺解決了哪些關鍵需求。這一點很多人在摸索，包括杰克也沒有找到很好的答案。這兩年我抓技術這一塊有一點體會，你洞察了用戶需求，就能在技術上創新，如果能洞察到一個行業的產業鏈痛點，實際上是可以在商業模式上創新的。我們這個行業的產業鏈痛點到底是什么？我理解的還是“高庫存”。現在很多服裝企業的利潤就是被庫存吃掉了，服裝廠的庫存不像我們機械設備，服裝企業的庫存貶值速度非常快。所以服裝企業的庫存能降低的話就能創造新的價值。互聯網時代最大的變化就是要創造新的價值才能分享這個價值。怎么樣才能找到產業鏈的痛點，在解決這個痛點的過程當中我們扮演什么樣的角色，解決什么問題，這樣一步步去引導我們做出有價值的創新。現在行業都在摸索，還沒有找到很好的答案。

現在產業物聯網的時代已經到來，對我們來說是非常好的機會。我們行業的制造廠商有一部分到了流程驅動的階段，但是大部分還是停在職位驅動，更沒有到數據驅動，數據驅動就是通過業務數據的不斷積累，形成大數據，大數據反過來引導業務。這一點紅領公司做得非常好，它雖然說不上是一家智能型公司，但是它做到了及時地關注客戶需求的變化，并且全流程通過數據驅動，這點做得非常好。及時把客戶的數據作為指令分發到供應商、每個員工。我們制造型企業想要向這方面轉型的話，數據驅動是首先要解決的。

不管互聯網時代怎么變化，我們行業的本質是沒有什么變化的。就像互聯網金融的本質是金融而不是互聯網；電商的本質是商品而不是“電”。只要把本質把握好就不用焦慮。對于制造業企業來說，本質就是產品。通過營銷做得好的很快就到天花板，很快就能做到十幾億的企業，創意做得好的很快能做好上百億。華為不太懂互聯網，踏踏實實做研發，這幾年發展得很好，是我們很多中國企業學習的榜樣。對于制造型企業來說，本質就是產品，把這個本質把握好了，不管互聯網怎么變化都可以處于主動地位。從我做研發感覺到，研發能把企業帶上新的臺階。產品創研實際上是有方法的，了解用戶需求流程，技術預演、開發相對來講我們行業還不太成熟。所以我覺得產品創新不是大問題，大的問題在于服務創新。昨天我們討論了紅領公司。這家企業是今天服裝企業學習的榜樣。包括聯想、華為都有派隊伍去紅領學習，學什么呢，最早我們想去學的是智能制造，去了之后發現它不是智能制造。它實際上是Customer to Manufactory消費者需求驅動工廠有效供給。直接面向消費者，消費者從各種端口下單，再組織生產，然后通過物流到達消費者。在大部分服裝企業虧損的當下，但是紅領的毛利率非常高。

這家企業有兩個例子值得我們思考。第一是紅領花十三年的時間走到今天，是不是未來服裝行業的未來發展方向？我的理解是中國的消費是呈現二元結構比較明顯的，城鎮居民的消費到了品質需求階段，消費觀念發生了變化。這是定制在中國有市場的前提。第二是農村消費已過了溫飽型階段，家電超市、服裝店開始多起來，說明農村的服裝消費開始多了起來。這兩種消費一種是功能型的，一種是品質型的。這也決定的服裝業的兩個發展方向，一是質的提升，滿足城鎮居民；二是量的提高，滿足農村市場。

理事長給我一個任務，讓我作為制造商給經銷商提一些建議。服務商我們提了好幾年，我是認為服務商一定是未來的發展方向。提到服務大家想到的是售后服務，未來的服務一定不限于售后服務。觀察紅領可以看到紅領是一個嚴謹的服裝組織管理模式，紅領的每一臺設備都是改造過的，大量地應用了傳感器，軟件系統。中國不可能每個企業都做到這種程度。另外一個服務是進入農村市場的基本服務。我們昨天討論過是否可以由廠家直接面向服裝廠提供設備，而經銷商轉變為服務商。理論上來講各種可能都有，在其他行業，如家電行業銷售和服務是分開的，不管消費者從哪個渠道買，所得到的服務是一致的。現在海爾的產品一出來又重新回到了消費服務一體化。從我們行業目前的情況來看，暫時是做不到去掉經銷商的環節。由廠家直接銷售給用戶，成本會非常高。所以大家不用擔心，每個人有自己的價值。回到剛開始講的，如果我們能夠解決廠商互信的話有機會締造新的商業模式。

 

互聯網時代，縫制設備企業如何破局解困

印海

仕德偉首席“互聯網+”咨詢師

 

當下，互聯網時代已經不可抵擋的來了。這個時候，我們能不能做到與時俱進，跟上時代的變化，去毀掉“三觀”。

首先講兩個案例。第一個案例，世界上最大的出租車公司優步。如果在我們傳統的企業家看來，要成立一家出租車公司，首先要注冊公司、去拿牌照，然后買車，然后去招聘司機。但是優步沒有一臺屬于自己公司的出租車，這就引發了世界未來會有三種重要的經濟模式，第一是虛擬經濟，第二是共享經濟，優步其實就是共享經濟的代表，第三個是社群經濟，由于互聯網的發展，改變了物以類聚成為當下的人以群分。優步的偉大在于，每一個消費者每一個商家的身份是可以對調的。第二個案例，深圳的一家房地產公司花樣年，在香港上市，而這家公司的配套物業公司彩生活也在香港上市。而這兩家公司中，作為子公司的彩生活的市值，卻超過了母公司的花樣年。其原因就是彩生活運用了線上和線下的O2O模式，它把每一個社區作為一個人群的社區，提供互聯網化的生活服務。彩生活的物業費是象征性的低價收費甚至是免費的，這就是以免費的形式進入高檔社區，同時提供一系列增值服務。互聯網經濟中有一句很形象的俗語：“羊毛出在豬身上讓狗買單”，其實就是一種全新的商業模式。

隨著互聯網的發展，隨著經濟的發展，我們從過去的信息不對稱帶今天的信息對稱，縫制機械商貿企業，過去掙得就是信息不對稱的錢，但隨著互聯網的發展，信息對稱之后，生意越來越難做。從過去的賣方市場到現在的買方市場，用戶以及用戶的用戶發生了很大變化。在這樣的環境下，我們的傳統思維是必要跟著發生變化，過去我們是請明星做代言，但是現在的消費者不再相信明星，而是更相信用戶，因為每一個用戶都是一個自媒體，都可以發表他對產品的體驗。第二，我們不再相信渠道，因為互聯網的存在本身是去渠道化的。第三，我們不再相信CEO，而是相信粉絲，像小米的粉絲經濟。第四，不相信廣告而相信社交。時代已經完全顛覆，所以思想上也要隨之改變。

 

縫制設備的現狀：

在某個紡織服裝論壇上，我們服裝的產能過剩已經到了無以復加的地步，消費者也發生了變化。但是對于縫制機械行業來說，危機之中還存有很大的發展機會。狹路相逢勇者勝，就看行業企業能不能抓住機遇。

 

破解困局：

兩味藥。第一，供給側改革。首先它不是需求側，與以往不同。過去需求側的三駕馬車，供給側是勞動、資本和技術，供給側改革可以帶來國家經濟結構的調整，屬于宏觀政策。國家經濟現在出現了很大的問題，而且短期內還有做一些調整，但從長遠來講是健康的，我們還是全世界重要的經濟引擎之一。所謂的供給側改革，今天中國人已經不缺需求了，不缺消費力了，但是會海淘，去國外消費。這就證明，中國已經從過去需求力不夠需要刺激消費，現在已經旺盛了，但與之相對的，我們的供給滿足不了消費的需求了，我們才會這么多的去國外消費。舉例來說，過去我們做一個蛋糕，十塊錢一個，打折促銷，但是消費者覺得蛋糕好丑，不買。今天我們通過提升產品品質、服務，我們開始五十塊一個蛋糕，限量出售，消費者會覺得蛋糕真不錯。產品的核心的本質提升之后，消費力就會上來。國八條出臺后，我們的高檔餐飲、酒店行業出現了很大的問題。我在杭州出差，必住一家在酒店，我是通過我的朋友在朋友圈中分享這家酒店的信息才知道這家酒店的。酒店的競爭非常的白熱化，但是這家酒店做得很好，提前一個月可能都訂不到房。他是怎么做的呢：

第一，精心設計的旅客舒適系統，他的產品、服務，包括各種硬件，都做到了極致，善于應用互聯網的思維，互聯網的技術，通過手機和互聯網，使用微信就可以辦理訂房、開房、支付等所有手續。這就是傳統的酒店行業如何與互聯網技術和思維相結合。

第二，互聯網+，從原來的PC互聯網到今天的移動互聯網，傳統的市集+互聯網成就了淘寶，傳統的百貨市場+互聯網成就了京東，傳統的紅娘+互聯網變成了相親網站，所以傳統行業+互聯網之后，會產生神奇的變化。那么縫制設備怎樣去+互聯網，線上銷售只是簡單意義上的疊加，如何真正意義上實現互聯網技術和思維的應用，應該是促成一種新模式的誕生，就像氫氣+氧氣，誕生出水一樣。

縫制機械企業轉型升級+互聯網的實操

這里講的包括經銷商和廠商。仕德偉對縫制機械的代理也進行互聯網的實踐和思考。

第一個，所有的改變必須從思維改變開始，經營企業不具備互聯網思維，是沒有任何機會和生機的。第一，用戶思維，這是用戶主權的時代，要把用戶思維作為重點中的重點，第二是極致思維和產品服務體驗。第三是社會化思維，優衣庫事件，從策劃到實施只花了一千萬，但是廣告效應達到了2.5億元，從傳播角度講達到了很好的效果。小米手機從創立到第三年，它的估值已經超過450億美金，他的神奇之處在于不打廣告成就四線熟知的品牌，他完全是靠人對人，點對點的去做，微博、微信、論壇營銷，不做廣告。第二個，百萬手機用戶免費做產品研發，我跟用戶連接，讓用戶來改進我的產品。第三，擁有強大的粉絲群體。總結來講，小米互聯網的成功就是七個字，專注、極致、口碑、快。專注就是專注并做好于自己擅長的領域和重點要做的領域；極致，把產品和解決方案做到極致，要讓用戶尖叫。口碑，注重互聯網時代、自媒體時代的口碑傳播，這種口碑的傳播，點對點的傳播，強過了傳統的廣告投放，因為這是用戶真實體驗的感受。快，快速迭代，跟上形勢。

第二個，縫制機械行業怎樣去根據互聯網思維打造服務？傳統的工業時代是靠營銷的，以前全國最大的白酒企業，秦池，有種說法，秦池在央視的廣告投放，每天開進去一輛20萬的桑塔納，開出來一輛60萬的奧迪，打廣告就可以每天實現40萬的凈利潤。但是今天用戶思維的時代，打廣告還有效果嗎，好的產品會說話，所以互聯網時代一定是靠產品的。我們今天縫制設備做產品，一定要以用戶為中心，要具備用戶思維。過去我們只要代理某個品牌的產品是不愁沒人買的，當時服裝產業在不斷擴充產能，是搶設備的。今天，下游用戶產能過剩了，設備銷售就出現了問題。講兩個案例，第一，插座產品，設計有很大的問題，兩項插口和三項插口無法同時使用，但是現在新的設計，是分開的，滿足了更多的需求。第二個案例，70、80、90后女生找對象，她們的要求和考慮是完全不一樣的。我們未來的客戶，是80后、90后，就需要提前針對需求進行一些布局。縫制設備的企業，無論是廠商還是經銷商，我們有非常重要的問題就是我們用戶的用戶發生了變化，服裝生產要從傳統的規模化轉為小規模的生產，設備企業要瞄準這一變化，針對用戶提供新的產品，比如可以適用于定制的設備。我建議大家要從傳統的經銷商，做到產品的二次開發，二次組合，經銷商可以做到針對用戶需求進行設備的信息化改造，打造一整套解決方案出來。我的建議是，向海底撈學服務，向同仁堂學產品，用工匠精神，打造以用戶為中心，打造真正讓用戶用得爽的產品。不要讓用戶去適應你，要主動適應用戶。

第三個，縫制設備+互聯網怎么玩。縫制設備廠商和經銷商在互聯網上有很多誤區，第一個誤區，傳統電子商務的價格戰，一個LED的燈泡在線上賣一塊錢還包郵，還有什么利潤可言？第二個，燒錢做廣告，結果錢燒光了，效果沒有達到；第三，渠道為王，未來廠商會不會直接針對用戶？設備的經銷商短期內不會消亡，但是廠家一定會走渠道扁平化的路。

上述三種是傳統電商的思維模式，顛覆它的具體方法，專業術語是集中式和分布式。品牌是永恒的話題，我們要打造經銷商的品牌，淡化廠商的品牌，所以要把廠商的設備拿過來進行改造升級，用戶認可的是經銷商。第二，渠道還是存在的，一定要扁平化。第三，社群傳播。第四，快樂營銷，滿足人性的需求，定制至上。

極致的產品解決方案。我可以代理品牌，更可以把所代理的品牌拿過來進行改造升級，形成我自身的產品。品牌的策劃和定位。加入平臺，建立自己的平臺。要做推廣，傳統思維認為產品銷售出去就是終結，但是互聯網思維認為銷售完成只是剛剛開始，通過服務優化用戶體驗，讓用戶為我代言，形成社群營銷。

電商轉型。自建電商平臺，建立本地化的縫制設備電商平臺和服務平臺。電商不是銷售工具，而是改善工具。注重用戶大數據的積累和分析。注重互聯網技術和工具的應用。設定專人維護和外聘的專家，部分服務外包。

互聯網+縫制設備

前面講的是縫制設備+互聯網，現在講的是互聯網+縫制設備。這個概念一前一后是完全不一樣的。什么是互聯網+縫制設備？

第一，找到用戶的痛點，才有商業機會。對于出租車行業來說，消費者打車難，司機空駛率高，這些就是痛點。我們要認真思考一下縫制設備用戶企業有哪些痛點？比如說調試、售后維護等。我們現在在醞釀一個方案：建立一個“滴滴修機”APP，本地的用戶設備出了問題通過這個APP可以就近找到相應的機修工。應用互聯網的思維聯結機修工和設備用戶，機修工可以就近服務于用戶，同時機修自由了，經銷商、服裝企業也不再需要養著機修機。通過這個過程累積大量的用戶數據，可以進行縫紉設備的二次銷售以及相關服務的提升。這里有無限的想像空間。

第二，社群經濟，用互聯網工具建立當地的用戶群，提供服務。

縫制機械電商、互聯網的成功轉型，要堅定主業，得益于正確的方向，加上正確的方法。

特步近幾年的轉型之路

丁水波

特步中國有限公司總裁

 

當今的服裝行業競爭非常激烈，而且行業困難重重。在經歷了快速發展過程當中所遺留下來非常多的問題。原來的代理模式、原來的成品，以及行業環境都產生了非常大的變化。所以我認為當下我們困難重重。當前中國服裝行業品牌沒有集中度。我們有男裝、女裝、運動裝、休閑裝，在行業當中有非常多的品牌，但是沒有集中。原來的模式是一年開四次的訂購會，基本上每年30%以上的增長。運動裝直到2012年開始出問題。原來有奧運會的機遇，每年基本上增長率在30%。2000年左右每年至少增長100%，也就是說每年至少翻一番。那種粗獷式的模式是那個時代的東西。現在完全不一樣了，需要轉型出來。

行業困難重重，而且競爭非常激烈。泉州鞋業、服裝最近這兩年倒了有50%企業。這是非常嚴峻的事情。但是我認為這個行業的機遇非常大。大家都知道，西班牙的ZARA總裁成了首富。每個人都需要穿衣服、鞋子，而且隨著人們生活水平的提升，需求會更大。為什么ZARA能夠在行業當中做到第一。一是他們非常的專注、專心、用心，把事情做到極致。二是他們采用新的模式：快速時尚、物美價廉。當前的衣服鞋子無非就是面子的問題。不像原來是鞋子破了才會去買新的鞋子。當前服裝鞋子已解決了基本需求，回到中國服裝業、鞋業，我們少了一份專注。前幾年溫州有一家非常大的服裝品牌，應聲倒下，原因就是做服裝為主業的企業非常辛苦非常累，一旦有新的業務新的誘惑很容易就走偏了。在副業賺得到錢的不愿意回到服裝主業，賺不到錢的就倒下了。

中國的海瀾之家他們做得非常好，在逆境當中不斷增長。原因是他們在轉型當中更加專注在服裝業。海瀾之家一年的銷售額是泉州幾個大品牌男裝的總額。這也證明的市場空間非常大，只要靜下來同樣可以做好。

接下為我分享一下特步這幾年是怎樣轉型的？

特步在2012年以前增長非常快。從2012年開始行業出現了非常大的困難。庫存大，關店多，成本增加，電商沖擊嚴重。這一系列的打擊下變成了整個行業大幅度的下滑，李寧最高一年虧了10個億。這種狀況追究到底其原因是過去的模式：一年開幾次訂購會，加盟商來下訂單、付款。但這種做法的時代已經過去了，現在不能再這樣做了，需要更加精心、精細化的運作。特步做了幾個方面的轉型，一是品牌轉型，原來我們是做生活、時尚為主運動為輔。2015年時我們將品牌回歸，原來是時尚在先運動在后，現在調整為運動在先時尚在后。重點進入跑步領域。全中國的省會城市里大部分是特步在做跑步裝備。特步在目前中國的跑步裝備當中排名第一，二是團隊的轉型，我們請了七八個國外的團隊，直接從國際品牌調到特步來上班。在產品研發方面進行了非常大的調整。更加注重功能產品。三是渠道轉型，原來最高峰時有八千多家專賣店。這么多的專賣店有些是無效的，有些只是形象店。這次全國渠道普查后進行了轉型升級，現在控制在七千家左右，但是單店的盈利在提升。同時電商的投入，在去年的雙11一天時間賣了一億。通過這些轉型2015年特步的利潤增長了30%以上。

我們與縫制機械行業是上下游，但不是了解得非常清楚。當下服裝行業的下滑我相信縫制設備也會遇到一些困難。同時我認為機遇非常大，在這樣的時代背景下肯定能達到快速發展。因為行業就應該大魚吃小魚，應該淘汰制。晉江制衣制鞋的就有一兩千家，家家戶戶都在做，各種小作坊等。靠大魚吃小魚，規模化之后，行業企業會越來越集中。這些生存下來的企業一定要對設備更新換代，現在國家在提倡工業4.0和機械智能化，這對縫制機械行業是一個大機遇。下游用戶企業的員工成本年年在增長，而且招工難。所以我覺得接下來機會非常大，工業4.0和機械智能化對縫制機械行業是非常大的機遇，加大研發、推廣，這個機遇一定能抓住。

 

形勢的發展迫使經銷商要構建新業態

何燁

中國縫制機械協會理事長

 

今天在這里召開營銷互聯網發展研討會，對于我們行業的發展、對商貿企業下一步的發展和定位非常有意義。很高興有機會和大家一起學習、探討。尤其是剛才行業專家和企業家作了很好的講述和分享，有理論、有實踐經驗，相信對每個人來說會很有收獲和啟發。

我更多地結合商貿委所面臨的行業形勢、任務以及商貿委面臨轉型升級的緊迫性分享一下我的觀點。

第一、行業商貿企業所面臨的形勢。從宏觀形勢來說，一是市場變化，從原有短缺經濟到現在個個行業都是產能過剩了。所以市場開拓變得非常困難。二是成本變化，過去依靠低廉的人力、材料、環境成本，而現在各項成本不斷上漲。企業一定是深有感觸：各種有形無形的成本都在上漲。當下成本的上漲應該說是不可逆轉的，在這樣的約束下，我們企業的經營環境也是和原來大大的不一樣了。三是經營的環境發展了變化，過去三十年的快速發展主要是享受了改革開放的紅利，今天已沒有多少紅利可以享受了。過去三十年的發展最大的紅利是全球化，中國加入世貿以后作為全球的工廠。現在更多的是區域性的經濟，美國在搞的跨太平洋和環大西洋的區域性經濟組織都把中國排除在外。現在實際上是環境發生了變化，過去趕上了千載難逢的好機遇，以后沒有那么容易賺錢的好機會了。這個大家還是要有清醒的認識。現在中國經濟正在艱難的調結構，L型的經濟應該還會有幾年的過程，大家要做好打持久戰的準備。

從行業環境來說，對經銷商也產生了很大的影響，行業這幾年金融危機之后進入調整，產量在下降，品牌和集中度在提高。這也意味著經銷商分化和優勝劣汰趨勢要顯現出來。產量2013年760萬臺，2014年是720萬臺，小幅下降，去年是560萬臺，下降了20%多。這對經銷商來說不是什么好事情。二是生產商渠道的扁平化，信息更加透明。原來的銷售是劃區域的，現在互聯網時代什么界線都沒有了。三是作為服裝行業提供裝備的制造行業，未來的發展方向是向智能化服務化轉型。我們從簡單提供產品到提供智能化產品，從提供智能化產品到提供整體解決方案的供應商，整個制造業的發展方向轉變，傳統經銷商如何在制造業的服務化過程中找到定位，發揮作用，這是我們面臨的形勢。