零件企業(yè)如何解決催帳難問題
- 零件企業(yè)的銷售收入，不能成為水中的月亮、鏡中的花：賒銷時(shí)應(yīng)警惕陷阱。應(yīng)收款及其衍生的各種問題讓零件廠的廠長經(jīng)理們苦惱不已，應(yīng)收款不僅影響公司業(yè)務(wù)的正常開展，而且在不知不覺中侵蝕著公司的利潤。而一旦欠款成為事實(shí)，收款就成為比銷售更緊迫的任務(wù)。此時(shí)，亡羊補(bǔ)牢，尤為未晚。
在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收賬策略。
●不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有何惜?
當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會越陷越深。
●收款時(shí)間至關(guān)重要。時(shí)間拖得越久，就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，2年以上的欠賬只有20％能夠收回，而2年以內(nèi)的欠賬80％能夠收回。
●最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。
●采取漸進(jìn)的收款程序。當(dāng)賒銷款在正常的賒銷期過后仍不能收回的情況下，企業(yè)就應(yīng)轉(zhuǎn)入收款程序。為了減少收款費(fèi)用，通常先發(fā)一封催款信，或打一個(gè)催款電話；如果上述方法不能奏效，則應(yīng)派出收款員專門收款；最后的程序是訴諸法律。
●采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。
●催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。
●直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。
●不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。
●業(yè)務(wù)員親自登門收款。當(dāng)事人親自登門催款，可以減少過多無謂的糾纏，講清事實(shí)，減少催款次數(shù)。
●求助于專業(yè)收賬人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴賬不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催脹方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的惟一選擇就是直接訴諸法律。
最后忠告零件企業(yè)的廠長經(jīng)理：賒銷是風(fēng)險(xiǎn)很大的一種交易方式，當(dāng)賒銷成為一種既定的銷售政策時(shí)，必須對賒銷進(jìn)行有效的控制，警惕賒銷陷阱。
