艾格文欲以高、低兩條線產品直取珠三角制衣業信息化市場。 

　　“在香港制衣業信息化市場上，艾格文在ASP領域幾乎拿下了100%的份額，非ASP業務也能占到30%。”說這句話的時候，艾格文（香港）有限公司鄧兆明董事坐在廣州辦公室里，三小時后他將趕到中山市小欖鎮，和當地的制衣廠廠商分享如何借助信息化手段完成“人的溝通”。“廣東是艾格文全國金三角戰略布局的重要一環。”鄧兆明如是說。 

　　市場“落差”產能量

　　被譽為服裝產業中心的珠三角對自身地位素來十分自信，但是在剛剛結束的94屆廣交上，卻遭到一記悶棍，事情大致如下：幾家服裝企業因為信息化管理不到位，不能滿足國際客戶的需求，結果好不容易才爭取到的定單機會只能拱手讓給他人。 

　　事實上，珠三角制衣工廠數量繁多，規模從幾十人到幾千人不等，但是對于大多數服裝企業，尤其是中小型企業，信息化方面并不算領先，這一點從香港過來的艾格文華南總經理鄧兆明最有體會。談到造成這種差異的原因，鄧用香港和珠三角制衣業發展的歷史來解釋。他說：“香港服裝業在上世紀六、七十年代高速發展，并且很快培養了一批服務跟單員，這批跟單員中的很多人后來成為制衣業的老板，他們深知信息暢順對企業發展的關鍵作用；進入上世紀七十年代末八十年代初，香港工人工資處于最高，珠三角的員工薪水低，于是香港很多人過來開廠。在發展過程中，一批廣東人逐漸走上了自有品牌的發展之路，但是很多中小品牌的老板管理理念比較模糊，沒有將信息化視為重點。” 

　　也正因為如此，鄧兆明承認，華南制衣業信息化市場的空間相當巨大。據介紹，目前珠三角的服裝產業已經開始踏上大整合的新臺階。中山沙溪鎮成為中國休閑服裝之都，一批年銷售額逾10億元的大集團將從這里產生。東莞虎門則是遠近聞名的服裝生產批發基地，已經成為亞洲最大的服裝批發市場。資料顯示，虎門現有外資服裝制造廠三百多家，發展民營服裝制造廠六百多家，服裝店八千多家，服裝批發商場十八個，年生產量逾一百億件（套），年銷售額達一百多億元人民幣。 

　　產品高、低并行

　　艾格文從香港起步，在本港市場拼下了“凡是有制衣業信息化的采訪，都不會漏了艾格文”的地位。如今進軍內地市場，當然注意到香港與珠三角服裝業在發展中存在的關系，并且很好地利用了這一點。 

　　目前艾格文在廣東省擁有一百多家用戶，其中大部分屬于香港的關系客戶，本土用戶數量雖然不多，但是發展穩定。鄧兆明認為，目前進駐廣東的條件并不比當年香港起家時差，他說：“在香港制衣業信息化市場，ASP租賃業務成功的并不多，除了因為前期需要投入大量資金建數據中心、開發行業軟件之外，還需要很強的堅持性。” 

　　正是基于這樣的理念和看好珠三角市場，艾格文闖進內地市場，并在今年末制定了“高”、“低”兩條產品線的市場策略。 

　　所謂“高”，即堅持艾格文的ASP業務。這將是艾格文的直銷業務，以自己的營銷團隊將艾格文的ERP產品介紹給珠三角用戶。“我們是制衣業信息化的專家，和香港制衣業一起發展起來，我們熟悉并能幫助制衣業廠商。” 

　　所謂“低”，即艾格文在2003年末推出一款借助渠道銷售的納思制衣廠生產控制及工資計算系統軟件。“珠三角制衣企業的規模太復雜，有很多中小企業租不起，也用不了這么多的功能。但是中小企業也需要信息化，所以艾格文將信息化過程中的必用功能整合，以模塊化形式推出。” 

　　策略推、拉結合

　　“國內市場和我們想像的不一樣。”鄧兆明說。當然，也正是通過一年多的時間，艾格文開始熟悉華南 “水土”，理出了拓展思路。 

　　鄧說，關鍵還是要讓制衣產業認識到信息化的重要性。為此，艾格文積極與相關部門合作開展工作。如中山政府牽頭成立一家服裝開發中心，其職責就是扶助區域企業。艾格文與該中心關系甚密，經常參加中心組織的活動，與當地制衣企業分享以信息化來提升競爭能力的經驗。 

　　與此同時，在做好基礎教育工作的同時，艾格文針對內地市場特色增加了許多增值服務。以售后服務為例，一家客戶應用中出現問題，首先會撥打服務熱線，800電話免話費，但也有不少是收費電話。服務人員轉給相關技術人員，如果仍無法解決就轉給廠商，“這種方式浪費時間和金錢，還可能造成溝通問題。”鄧如此評價。由于艾格文采用ASP租賃業務，所有用戶都在同一數據中心上，用戶一旦有問題，可以將疑問發到網絡上，上海、廣州或香港會有相應人員打電話給用戶。“兩分鐘內我們就可以找到用戶，很快能解決問題。” 

　　顯然，艾格文發展的藍圖中，南中國的重心即是以廣州為中心的珠三角，上海所代表的長三角是另一戰略重點，香港則肩負著輻射東南亞的功能。如今，這個鐵三角正在高速發展。