協助經銷商是一種戰略
- 今年6月份以來,我幾乎花了整整兩個月時間,跑了六七十個城市,走訪了國內部分經銷商。所到之處,經銷商的熱情和對民族品牌尤其是對我們“貴衣”品牌表示的認同度和信心,使我備受感動,也更加覺得作為一個民族的企業家所肩負的責任更加沉重了。有人會認為:公司董事長親自走市場、拜訪客戶,是不是有點小題大做?其實不然。我認為,困惑民族品牌成長的霧團正是因為企業的董事長和高層沒有親自去市場走一走,沒有深人市場第一線,親自聆聽一下客戶的心聲。閉門造車式的臆想終究無法有效解決市場上出現的問題,從而亡羊補牢、急雨補漏的故事便一個接一個地發生了。
深入市場第一線
自從貴衣公司成立之日起,我每年都要親自同營銷負責人去市場走一圈。通過深入交流,經銷商對貴衣公司和“貴衣”產品有了更加深刻地了解,尤其是對貴衣的經營理念、質量方針、服務宗旨有了進一步的認識,對貴衣的戰略發展思路有了更好的認同。在交流過程中,經銷商就市場上出現的問題,給我們提出了許多參考性的意見和建議,從而使我們對市場狀況有了更清晰的認識。同時,通過坦誠的交談,經銷商將多年來困惑在心中的問題講了出來。就這些問題,我們均給予經銷商有著實際指導意義的建議,幫助尋求最佳解決辦法,協助他們提升企業管理水平和綜合競爭能力,達到經營效益的最大化。這樣一來,就奠定了經銷商與貴衣長期合作的基礎和決心。
給經銷商需要的協助
“貴衣”為什么能在短短的兩三年時間在市場上站穩腳?最重要的一點就是我們始終將協助經銷商共同發展當作企業的一個戰略方針堅持不懈地來抓。經銷直接同終端用戶來往,最了解直接用戶的需求,也最了解公司產品在用戶心中的仕置,因此,經銷商才是對市場最有發言權的人。企業的決策者及高層深人市場一線,親自掌握來自經銷商的最真實的信息,協助經銷商解決實際困難,協助經銷商的提升企業規模檔次,這樣不但有利于培養忠誠客戶,提高企業產品的市場占有率,而且還讓公司產品在一定區域上升為強勢品牌、領導品牌成為了現實。
有的人會說:我們也在協助經銷商啊,促銷、廣告、售后服務等等不都是協助嗎?很對,這些都是對經銷商的協助,但是這些協助是經銷商真的需要的嗎?
我們不妨來看一看:這兩年,在國內,縫紉設備界的促銷手段可以說是層出不窮,有義拍的,有搞服裝秀的,有搞希望工程的,有搞國際旅游的等等,花樣百出、屢見不鮮。我不知道搞這些促銷是否都征詢過經銷商的意見,是否是經銷商最需要的。任何的促銷和廣告的目的不外乎一個,那就是要提高產品知名度,提開公司產品市場占有率。但是,我們不能忘了最重要的一點:因為行業內大部分企業走的是代理制,大部分產品是由各級經銷商賣出去的。假若這些都成為了走秀,經銷商毫無興趣而言,你的這些協助又會有什么效果呢?多為經銷商做些有效、有意義的事情,現在已是最好的時候了。
全體員工樹立協助意識
在我們貴衣公司,首先將協助放在—個戰略高度來看待,公司全體員工都樹立起協助的意識,并做到理念和行動上的統一,真正體現出“協助是一種戰略”的現實意義。這種協助不僅體現在各級業務人員對經銷商、終端用戶的各種實際有效的幫助上,而且更體現在公司為經銷商和用戶切實解決實際困難,為他們的發展不斷“支招”上。
有些經銷商通過幾年、甚至十幾年的努力,企業規模、個人資產都已不小,但由于所經營的范圍和區域的局限性,僅憑經銷商個人的力量很難使之再上升一個臺階。而制造商就不一樣,第一,有著良好的專業人才團隊,能凝聚出更多的智慧;第二,擁有或者享有廣泛的社會資源,通過有效整合,能將這些資源變成對經銷商的強大推動力;第三,有著實體企業的經營管理經驗,能為經銷商帶去眾多的參考和指導。其次,不斷傾聽經銷商和用戶的心聲,結合不同區域以及經銷商自身的實際特點,制定出協助提升經銷商的計劃書,并將此當作對營銷團隊績效考核指標的重要組成部分。
我們認為,現今國內的經銷商什么都不缺,最缺的是讓他們從小變大、從弱變強的解決辦法。通過走訪,我發覺經銷商最渴望解決的問題有三個:一是為什么沒有找對一個好品牌;二是為什么我就是做不大、做不強;三是怎樣才能體現出做生意的價值。我認為這三個問題是相輔相成的。
什么才算得上是一個好品牌?不但要有良好的利潤空間,而且還能協助經銷商不斷成長,使賺錢更有意義和價值。如果錢是賺得不少,而社會公眾對你的認知度、認可度從十年前到十年后仍毫無變化的話,這樣的賺錢又有何意義呢?而我們經銷商賣“貴衣”品牌不僅是在賣一種產品,而且還在經營著一種文化,經營著我們所倡導的“出色源于專業”和“肩負責任才能真正成長”的崇高價值觀。當企業和經銷商真正成為了利益共存、榮譽與共的戰略伙伴時,你就不愁你的產品不能領導市場。最后,幫助經銷商不斷提高自身和員工的素質。對經銷商進行培訓,提升素質,這好像是一個很普通的做法,雖然都是培訓,但我們確是另辟捷徑。很多企業都在搞經銷商培訓,但是往往精力花得不少,效果卻不理想。為什么?關鍵的就是你的培訓是否正是經銷商所需求的。在我們貴衣公司,對經銷商素質的提高不僅僅局限于培訓的表面形式上,更多的是注重培訓后的跟蹤服務,培訓是否對實際工作有指導意義,經銷商的經營團隊是否有真的提高,使培訓變成促進經銷商改進企業管理的有效推動力。
“你的心在哪里,你的收獲、財富和成長就在哪里。”這是我們貴衣公司全體員工共同認同的價值觀,并已成為貴衣文化的一個最好的表達。你的心知否在市場、是否在經銷、在用戶那里,這決定著你的收獲和成功。貴衣董事長 黃志云