今年6到7月間，中捷在寧波、青島、武漢等地，與當地服裝協會共同主辦近20場服裝企業高峰論壇，名為探討中國服裝產業的發展大計，實質上是在為自己進行品牌宣傳。 

    經銷商拓寬思路，超值服務成為趨勢

    近來，隨著年初火爆市場的跌落，縫制設備市場也進入冷淡平穩發展期，各地的縫制設備經銷商趨于尋找新的市場，和在服務上尋找新的空間。

    在采訪中很多經銷商向記者反映，目前設備銷售的利潤越來越低，“價格戰”等惡性競爭行為屢見不鮮。東莞祥興針車唐志均說，制造商應與經銷商聯合起來維護正常的市場銷售秩序。制造商應最大力度地保障經銷商的合理利潤，打擊“價格戰”等惡性競爭行為。只有這樣，經銷商就可以“安心”為用戶提供優質的售后服務，雙方攜手共同營造良好的市場營銷氛圍。因為，經銷商要花費更多的精力放在品牌維護上。唐志均也呼吁經銷商要與設備制造商保持緊密聯系，利于溝通信息，使產品質量在開發、制造、銷售、服務等全過程都處于受控狀態。

    事實上，隨著國產設備質量的進步，用戶在購買設備車時已經更加理性，維權意識加強，對經銷商服務的期望值逐漸增加，這種服務是貫穿于售前、售中、售后整個過程中的。有些經銷商也已經意識到在市場終端競爭愈發激烈的今天，提高自己的服務質量，通過服務樹立自己的品牌，是在競爭中獲得生存、發展的前提。

    林宏楠對記者說，福誠把用戶當成他們的戰略伙伴，把自己當成企業的顧問和服務者，千方百計幫助企業發展。如邀請服裝企業到國外參加展會，邀請他們到制造廠商進行技術培訓，把國外的專家“請進來”進行指導，都是在努力為用戶提供超值的服務。

    已經有經銷商意識到，漂亮的服務店是更好地開展經營的有利條件，但不是贏得市場的決定條件，市場的贏家將屬于那些苦練內功，提高服務質量的經銷商。　　

    發揮協會作用，應對市場變化

    隨著全球經濟一體化趨勢下的新一輪國際大分工，歐美一些國家試圖頑固堅守本土市場份額的考慮，政府內外相關勢力在中國市場經濟地位問題上態度強硬，一些制造商聯手將中國制造廠商推上批傾銷被告席。中國縫制機械協會也加強了這方面的工作，及時向行業傳達信息，幫助企業規避風險，穩穩占領了一定的市場份額。

    同時，隨著中國縫紉機的質量提高和技術進步，協會也加大了對銷售工作的領導力度。2002年4月，中國縫制機械協會成立了商貿委員會（以下簡稱“商貿委”），致力于加強全國縫制機械行業經銷商之間的交流，增進經銷商與制造商的相互了解，促進中國縫制機機械市場更加健康有序地發展的工作機構。

    此后，協會、商貿委和制造企業一起，利用國際展的機會，加大對海外市場的開拓。如組織中國縫制機械企業代表團，赴德國參加科隆國際服裝機械展覽會（IMB 2003）。展會期間，中國展團貿易成交金額達840萬美元，意向成交2871萬美元。由中國縫制機械協會主辦的中國國際縫制設備展覽會已經成為國際重大展會項目，2003年吸引了15個國家和地區的158家海外企業以及748家國內縫制機械生產企業參展。

    近年來，協會先后多次與德國服裝與皮革機械協會、美國縫制設備供應商協會、日本縫制機械工業會、越南服裝協會等國際組織分別舉行了會談，組織國內重點骨干企業赴巴西、墨西哥、印度、孟加拉等國考察市場，積極開展各類國際交流與合作。通過拜訪當地的服裝協會、參觀服裝廠、與當地縫制設備經銷商進行座談交流，積極宣傳中國縫制機械行業、企業和產品，同時通過考察，了解了南亞市場的巨大潛力以及開拓南亞市場應該注意的問題，為國內企業出口海外市場進行指導，提供有價值的信息。

    加大電子商務投入，實現在線銷售

    新經濟時代，是以數碼知識、網絡技術為基礎，以創新為核心，由新科技所驅動，可持續發展的經濟時代。在這樣的時代，以電子商務為基礎的網絡營銷將可以成功地規劃出信息時代企業發展的商業模式。

    傳統營銷體系的成功依賴于嚴密的營銷渠道的建設，并以大量人力與廣告投入占領市場，而這些在網絡時代將成為過去。網絡的特征決定了網上營銷的特征，并徹底改變了傳統營銷模式。市場調查、廣告促銷、經銷代理等傳統的營銷手法都將與網絡結合，不僅如此，網上營銷還能充分運用網上的各種資源，形成以低成本投入，獲取更大市場營銷銷售量的新型營銷模式。國外一份權威調查顯示，企業在獲得同等收益的情況下，對網絡營銷工具的投入是傳統營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統營銷工具的5倍到8倍，而使用網絡獲取信息的用戶中，商業用戶的比例高于接觸傳統營銷工具的用戶。

    據了解，目前在300多個縫紉機網站中，“中國縫制機械協會網”（www.csma.org.cn）和“中國國際縫制設備展覽會網”(www.cisma.com.cn)在協會的統一領導下，逐漸成為既各自獨立、又相互關聯、三位一體的國內最權威的縫制機械門戶網站體系，這既是行業對外宣傳的一個窗口，更是廣大國內外用戶了解行業及開展交流與合作的有力平臺。隨著對網絡的深入了解，制造商和經銷商也都建立起了自己的主頁，但大多還停留在電子交易和網站宣傳的初級階段。網上營銷的企業競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關系、分析顧客需求、創造顧客需求等，都是營銷的關鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關系并掌握他們的特性，開展成功的網絡營銷將是市場營銷的重大課題。

    在一些發達國家的制造領域，已經全面展開對用戶關系管理（CRM）應用的研究和嘗試，作為市場營銷的技術支持手段，CRM能使企業能有效地進行顧客關懷，提高用戶的滿意率，并實現對眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營銷模式，消除營銷體系中的中間環節，從而縮短交易時間，降低交易成本，實現營銷的飛躍。

    從這利意義上說，我們的網絡營銷模式還遠遠不夠，這需要縫制機械制造商和經銷商一起努力。