從“天杰”公司的成功看經(jīng)銷商的發(fā)展策略

    在溫州縫制設(shè)備第二大經(jīng)銷商“天杰”公司董事長(zhǎng)楊雄的辦公室里，”同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌”的嵌金大字在縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)贈(zèng)送的“龍舟”上熠熠生輝，顯示出生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商雙方密切合作，共同成就事業(yè)的現(xiàn)狀。

    在服裝企業(yè)遍地開花，產(chǎn)品如云的時(shí)代，經(jīng)銷商的地位顯得異常突出。他們需要先生
就一雙慧眼，把自己的“身家性命”投向自己看中的設(shè)備生產(chǎn)：企業(yè)，然后再使出十八般武藝在浩瀚的商海中謀求商機(jī)，繼而需要保持一支靈活機(jī)動(dòng)又“身懷絕技”的開發(fā)維修隊(duì)
伍，以保證設(shè)備長(zhǎng)期的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。的確，經(jīng)銷商不僅是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈上重要的一環(huán)，就
其自身運(yùn)作過程而言，其中頭緒的繁雜、經(jīng)營(yíng)的甘苦，都鮮為人知。

經(jīng)銷商作用不容忽視

    經(jīng)銷商的作用不容忽視、更不容易被輕易取代。據(jù)說某超級(jí)洋品牌經(jīng)過多年的努力，
旨在擺脫經(jīng)銷商這—中間環(huán)節(jié)，殊不知“聰明反被聰明誤”。幾個(gè)回合下來，雖未至于鎩羽，終于還是撥正船頭，與商家認(rèn)認(rèn)真真地坐而論道起來。所謂“買賣不成仁義在”，可以適用于廠家與終端客戶，也可以用于生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間的互相了解和選擇。除了買賣雙方形成良好、長(zhǎng)久的關(guān)系，售后服務(wù)一環(huán)大有文章可做。最初的選擇是否正確，企業(yè)是否夠“專業(yè)”等都關(guān)乎經(jīng)銷商最終的禍福。

規(guī)范操作是主流

    據(jù)楊雄介紹說：“眼下經(jīng)銷商的利潤(rùn)并不豐厚。”某些洋品牌給經(jīng)銷商的利潤(rùn)很少，售后負(fù)擔(dān)又重，以致于不少經(jīng)銷商無興趣去做；代理某些臺(tái)灣品牌的情況也大體類似，缺乏大陸企業(yè)所有的相對(duì)的“禮遇”。種種情況反映出這樣的事實(shí)，即現(xiàn)成的飯不好吃。

    我們的經(jīng)銷商可能有過“輝煌”的歷史和“驕人”的業(yè)績(jī)，成功的經(jīng)驗(yàn)值得記憶與推廣，但不得不承認(rèn)，也有各自的“高招”不宜告白。其實(shí)商界是難以擺脫能量守衡下的利潤(rùn)趨平的，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上任何一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)集中處，都會(huì)為蜂擁而至的后來者抹平。所謂生意難做，不如說是對(duì)于市場(chǎng)游戲規(guī)則的難以接受，一旦能夠心平氣和地坦然面對(duì)，放棄“暴利’’的追求而采取公平競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度，才能真正找到了自己安身立命之所。

與廠家同舟共濟(jì)

    商界最時(shí)髦的說法是：讓別人先賺到錢，然后才是你賺的錢。這不僅是一種策略，更體現(xiàn)了一種人心互換的境界。具體到業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商則要求必須先從客戶的利益出發(fā)，想用
戶所想，急用戶所急，其實(shí)到了這個(gè)火候，“利”也就自在其中了。

    楊董事長(zhǎng)坦言，大部分經(jīng)銷商與國(guó)外商家的差距在于，“后者以雄厚的資本、人力為
基礎(chǔ)可以在培訓(xùn)、開發(fā)和維護(hù)上大做文章，而我們有些經(jīng)銷商似乎只是出了問題才出現(xiàn)。”一個(gè)引導(dǎo)，一個(gè)救火，一前一后，差距立現(xiàn)。根據(jù)客戶使用機(jī)器的數(shù)量和品種，按比例配詈相應(yīng)的維修力量，并努力跟上服裝生產(chǎn)企業(yè)緊張的運(yùn)行節(jié)奏，都是“天杰”公司有效的招法。依楊董事長(zhǎng)的見解，廠商合作方面還有可以周密完善的地方。根本的問題是不宜在各自的利益上糾纏過多。雙方的利益既然在產(chǎn)銷的終端，就應(yīng)同心同德共同致力于設(shè)備質(zhì)量和服務(wù)水平的提高。

    成功的經(jīng)銷商在上下游間游刃有余，而若自身心胸有限，則難于左右逢源。發(fā)展到一定程度，“方法”退居其次，“境界’’為上。    木父