當紡織品配額放量進入倒計時，外貿公司還是服裝工廠，都將掙脫長達35年的配額束縛。大量紡織、服裝企業正在焦急等待、觀望。可是，美國商人更著急，頻繁前來中國“踩點”。

　　本月中旬，美國紡織品買家代表一行10余人現身杭州。他們此行的目的是，受66位美商所托，挑選服裝和面料的供貨商，尋找投資合作伙伴。

　　國際市場擺在家門口

　　美國買家一抵達杭州，就和事先聯系好的廠商接洽，細心考察廠商資質。兩天后，他們又馬不停蹄地前往寧波、上海和廣州。作為紡織品制造重鎮，杭州是他們中國之行的首站。

　　美國ASAP機構總裁弗蘭克是此次采購之旅的帶頭人，做了10多年的中國貿易。這次來中國，他們事先做了充分準備，不僅有詳盡的買家介紹，還收集了供貨商資料，行程安排十分緊湊。

　　“以前來中國，一般都先聯系政府部門，由其安排會議見面”，弗蘭克說，這次他們一到杭州，就直奔主題，按照事先掌握的資料，一一和企業聯系，省去了繁冗的應酬。美國買家代表先后接觸了杭州73家服裝和紡織品進出口企業。

　　來自美國佐治亞州杰弗森市的商人WERNER，拿出一份　　客戶資料，開門見山地表明自己的采購項目、進口模式和公司狀況。他想進口高品質的梭織面料和女式衣褲。這一需求立刻引起10多家杭州企業的興趣。

　　在和外商的接洽中，雷得服裝杭州有限公司進展最快。總經理黎志光說，他接待了兩位美國客戶，經過兩天接觸，雙方都比較滿意。

　　黎經理說，加工企業維持生存，都要全力去尋找訂單，途徑不外乎是出外參展、或者從關系戶飛單，而外商成群結隊跑到家門口，工廠能直接面對國際市場，感覺就像做內貿一樣。

　　根據統計數據，杭州現有5000多家紡織、服裝企業，目前只有10%的企業走出國門見過世面，更多工廠只能蝸居本地，掛靠接單大戶。外商跑到家門口直接交易，將給杭州紡織生產企業帶來更多的選擇。

　　進口商可以多賺錢

　　按照紡織品出口的固定利益鏈，外貿公司拉訂單，找工廠加工，然后收貨交貨，工廠從中賺工錢，外貿公司賺差價，這樣的交易習慣沿襲了數十年，取消配額，對雙方都是解脫，可以建立“單線聯系”。

　　“一件衣服出口到美國消費者手中，要經過工廠、出口商、進口商、分銷商和零售商，前兩道程序都是在國內完成”，中國貿促會杭州分會祝會長說，交易習慣變遷后，從接單生產到最終出口，至少省卻一道中介環節。

　　“直接交易不僅節約時間，而且買家情況十分透明”，凱喜雅國際服飾集團王女士說，如果工廠只為接單不問源頭，很可能兩眼一抹黑，風險很大。比如有企業被無故退貨，或者買家拖欠貨款，都沒處討說法。

　　更重要的是，減少中介環節后，美國進口商可以多拿5%左右的利潤。從出廠價到美國零售價，一件成衣要升值10—20倍。在利潤的分配中，原始廠商和外貿公司從中拿到10%，而進口國攬走90%，這一比重可以上升至95%，其中35%是被品牌擁有者獲得，剩下的60%分配在零售、批發等流通渠道。

　　聰明的進口商已經捷足先登。這批來杭州的美國買家中有7成以上沒有和中國企業打過交道，基本上是從印尼、馬來西亞和印度進口。如果中國廠商的報價和質量更合適，美國買家希望把訂單轉投中國，因為中國的生產條件更可靠。

　　美國ASAP機構總裁弗蘭克說，如果一切順利，他們將于明年5月份，啟動更大規模的杭州采購之旅，買家人數有100人左右，屆時包括美國紡織及鞋業協會、美國國際棉花協會、美國成衣制造商商會和加州時裝協會等都會參與其中。

　　進口國零售商制造商之爭

　　美國買家頻繁踩點，漸漸撥開了市場迷霧，一定程度上打消中國企業的疑慮，這和美國國內制造商頻繁起訴，形成鮮明的對比。

　　近幾個月來，美國紡織品同行向政府多次申請，要求取消配額后對中國紡織品重新設限，但美國零售商卻正好相反，不僅一再呼吁政府不要采取新的市場保護措施，而且還于本月初訴諸法律，要求法庭阻止美國商務部實行新的進口限制政策。

　　“我們主動來做生意，并不是離經叛道，中國產品物美價廉，已經被美國零售業和消費者認可，這符合進口商的利益”，美國商人凱瑟琳說，美國政府高舉貿易大棒，很多時候打在了那些從中國紡織品上得益的進口商、分銷商和零售商身上。

　　有趣的是，美國客戶還主動和杭州企業商量應對變數的良策，有些外商特地要求，所購服裝和面料都需采用長絨棉，最好能從美國購買原棉，然后返銷到美國，這樣的加工貿易比較容易過關。