在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，制造商與銷(xiāo)售商是互相依存的。今年第四季度以來(lái)，縫制設(shè)備的銷(xiāo)售隨著年初火爆市場(chǎng)的跌落，也進(jìn)入冷淡平穩(wěn)發(fā)展期，各地的縫制設(shè)備制造商開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)方式上進(jìn)行探索與嘗試。他們開(kāi)始比以往更多地參與協(xié)助各自的經(jīng)銷(xiāo)商尋找新的市場(chǎng)，同時(shí)在服務(wù)上尋找新的空間。事實(shí)上，隨著國(guó)產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量的進(jìn)步，服裝企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)已經(jīng)更加理性，維權(quán)意識(shí)加強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的期望值逐漸增加。作為直接用戶(hù)，服裝企業(yè)當(dāng)然都希望，這種服務(wù)是貫穿于售前、售中、售后整個(gè)過(guò)程中的。有些經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)意識(shí)到在市場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，提高自己的服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)服務(wù)樹(shù)立自己的品牌，是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存、發(fā)展的前提。

    在日前臺(tái)州的縫紉機(jī)制造商——浙江通宇縫紉機(jī)股份有限公司召開(kāi)的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，該公司副總經(jīng)理陶繼衛(wèi)提出了傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題和心聲，加強(qiáng)溝通，著重通路，提升品牌的做法。他反復(fù)向記者強(qiáng)調(diào)，通宇的營(yíng)銷(xiāo)觀念，是“親情營(yíng)銷(xiāo)”。而這種親情的概念，首先就從通宇與其經(jīng)銷(xiāo)商的身上，開(kāi)始體現(xiàn)。在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，試圖通過(guò)單打獨(dú)斗來(lái)獲得生存和發(fā)展的想法，是不切實(shí)際的，只有與渠道伙伴做到榮辱與共、肝膽相照的企業(yè)，才具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。要做到親情營(yíng)銷(xiāo)，就必須由內(nèi)而外。陶總說(shuō)，在通宇公司內(nèi)部，已經(jīng)有了一種濃厚的親情氛圍，在生產(chǎn)中通力合作，在休息時(shí)間，員工之間關(guān)系融洽。無(wú)論是在工作中還是生活中，無(wú)論是董事長(zhǎng)還是普通員工，都把公司當(dāng)作了一個(gè)大家庭，齊心協(xié)力，互助互愛(ài)。而接下來(lái)要做的，就是把這種氛圍，帶到經(jīng)銷(xiāo)商中去。因此，在年會(huì)上，重獎(jiǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商們共同參與融實(shí)用性、知識(shí)性、趣味性與一體的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，并在繁忙、緊湊的會(huì)議與培訓(xùn)間歇游覽峨眉山風(fēng)景區(qū)，一切都是為了把親情的感覺(jué)傳播到經(jīng)銷(xiāo)商心中。

    在會(huì)議過(guò)程中，來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷(xiāo)商聚首一堂，其中的許多人都向記者反映，說(shuō)這樣的機(jī)會(huì)很難得，平時(shí)大家都在各自的區(qū)域里開(kāi)展工作，最多也就是與制造商通宇或者附近地區(qū)的同行交流，很少有這樣的機(jī)會(huì)能夠一起交流工作，共同學(xué)習(xí)，交流情感。更有多位經(jīng)銷(xiāo)商在接受記者單獨(dú)采訪(fǎng)中表達(dá)了他們對(duì)通宇的信任，在會(huì)上、會(huì)后，坦誠(chéng)直接的與通宇公司交換意見(jiàn)，提出尖銳的問(wèn)題和獨(dú)到的建議。

    通宇所提出的“親情營(yíng)銷(xiāo)”，就是希望在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，縫制設(shè)備制造商、經(jīng)銷(xiāo)商以及設(shè)備的采購(gòu)者、使用者——服裝服飾加工企業(yè)能夠像一家人一樣。而首先要做的，還是縫制設(shè)備制造商與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，雙方要保持緊密聯(lián)系，這樣才會(huì)更有利于溝通信息，使產(chǎn)品質(zhì)量在開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)等全過(guò)程都處于受控狀態(tài)。只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才可以安心為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，雙方攜手共同營(yíng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍。對(duì)于一家縫制設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，這是一種由內(nèi)而外的策略。

    在采訪(fǎng)中，也有很多經(jīng)銷(xiāo)商向記者反映，目前設(shè)備銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越低，“價(jià)格戰(zhàn)”等惡性競(jìng)爭(zhēng)行為屢見(jiàn)不鮮，在產(chǎn)品同質(zhì)同構(gòu)化成為一種趨勢(shì)之際，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式、競(jìng)爭(zhēng)手段所起到的效果越來(lái)越低。在這種局面下，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商們都意識(shí)到，要走得更遠(yuǎn)，走得更久，需要及時(shí)合理地轉(zhuǎn)變策略。怎樣與服裝服飾企業(yè)更好的溝通，并提供更多更完善的服務(wù)，是這種轉(zhuǎn)變的最終目的。

    在縫制設(shè)備的產(chǎn)業(yè)鏈里，作為服裝制造企業(yè)與縫制設(shè)備企業(yè)的中間橋梁，一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商是要把用戶(hù)——即服裝制造企業(yè)當(dāng)成他們的戰(zhàn)略伙伴，把自己定位于顧問(wèn)和服務(wù)者的角色，千方百計(jì)幫助服裝企業(yè)發(fā)展。如邀請(qǐng)服裝企業(yè)到國(guó)外參加展會(huì)，邀請(qǐng)他們到設(shè)備制造廠商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等，都是在努力為用戶(hù)提供超值的服務(wù)。

    被譽(yù)為全世界最偉大的推銷(xiāo)員的喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。”推銷(xiāo)如此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也可以借鑒。就是把服務(wù)貫穿于始終。所謂的“親情營(yíng)銷(xiāo)”的概念，無(wú)異于契合了這一點(diǎn)。把縫制設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商還有我們服裝服飾生產(chǎn)企業(yè)融合在一起，成為一個(gè)大家庭之后，才能做到真正地坦誠(chéng)交流，才能把服務(wù)功夫做好做實(shí)做到位。