10月14日，對中捷縫紉機股份有限公司山東分公司總經(jīng)理馬景濤來說，是個“豐收”的日子，當天，他在“中捷裝典時尚推廣會”山東菏澤站中，賣出了500多臺縫紉機，而且多半是中捷的中高端產(chǎn)品。這不僅意味著一天有幾百萬元的銷售業(yè)績，更重要的是，它打破了菏澤當?shù)?mdash;直是低端縫紉機走俏而高端縫紉機受冷落的局面。

　　高端縫紉機受冷落

    據(jù)了解，山東菏澤地區(qū)近幾年服裝業(yè)發(fā)展迅猛，由于這里土地廣闊，勞動力充足，青島、威海、煙臺的一些大型商場紛紛在此落戶。然而，令馬景濤納悶的是，盡管這里的服裝業(yè)發(fā)展得不錯，但是縫制生產(chǎn)設(shè)備的高端產(chǎn)品在這些服裝企業(yè)里就是難以銷售，服裝廠家的老板們似乎更青睞于低端設(shè)備。

　　藝達家紡是當?shù)刈畲蟮囊患曳b企業(yè)，從去年5月開始，這家企業(yè)陸續(xù)購買了近2000臺中捷縫紉機，多數(shù)是ZJ5550、ZJ8700等普通平縫機。

　　其他廠家進貨也陷入了低端徘徊的怪圈，中高端縫紉機成了當?shù)厥袌龅囊粋€瓶頸。

    對于這種反常現(xiàn)象，馬景濤開始有點摸不著頭腦，但在后來跟服裝企業(yè)廣泛接觸后，他逐漸明白了這些客戶的心理。一方面，國產(chǎn)縫紉設(shè)備起步晚，沒有國外產(chǎn)品知名度高，而且長期以來，國產(chǎn)縫紉設(shè)備以走低端路線為主，產(chǎn)品價格比國外要低一大半，服裝企業(yè)也習慣了從國內(nèi)縫制設(shè)備企業(yè)以低價購買產(chǎn)品；另一方面，部分國產(chǎn)高端的縫紉設(shè)備在性能上存在一些缺陷，比如漏油、斷線等性能不穩(wěn)定，而且在價格上比原有的低端產(chǎn)品要貴不少。所以服裝企業(yè)對國產(chǎn)的高端縫紉設(shè)備缺乏信心，寧肯少花一點錢購買低端的產(chǎn)品，就算壞了也損失少一點，而不愿意花更多的錢去嘗試高端縫紉設(shè)備。

    一是品牌知名度，一是產(chǎn)品性能，兩個核心因素使國產(chǎn)高端縫紉設(shè)備在山東菏澤的銷售陷入了尷尬中。

　　以品牌打破銷售“堅冰”

    盡管不能算是“背水—戰(zhàn)”，但中捷為了開拓山東市場確實做了不少“功課”。從10月14日開始，中捷先后在山東菏澤、莒縣、淄博舉行了三場推廣活動，耗費資金十幾萬元，中捷國內(nèi)營銷中心副總經(jīng)理張靈遠、山東分公司總經(jīng)理馬景濤馬不停蹄地奔走在當?shù)氐男吕峡蛻糁g，大家如此斗志昂揚的目的只有一個：讓中捷的中高端產(chǎn)品被更多的服裝企業(yè)認同。

    實際上，為了改變國產(chǎn)縫紉機在服裝企業(yè)心目中的形象，中捷從早幾年就開始充當著開路先鋒的角色，從2003年開始，中捷連續(xù)兩屆贊助由中國服裝協(xié)會主辦的“服裝品牌年度大獎”，是中捷全面開拓國內(nèi)市場的一個信號彈。今年5月，中捷實行了一個在業(yè)內(nèi)頗有影響力的項目，在全國范圍內(nèi)分區(qū)域推廣中捷產(chǎn)品，基本亡每月都會有7、8場，今年的推廣會將達到30多場。據(jù)中捷品牌推廣部的相關(guān)人員透露，這個項目的投入最少也要100多萬元。

    山東只是眾多區(qū)域推廣活動中的一站。當然，是中捷比較重視的一站。

    除了提高自身的品牌知名度，中捷更希望看到國產(chǎn)的高端縫紉設(shè)備能打破在山東服裝企業(yè)銷售的“堅冰”。

    馬景濤認為，游說一個客戶來購買中捷的產(chǎn)品，數(shù)量再大也只是一次買賣行為，而只有讓更多的服裝企業(yè)從心底里認同國產(chǎn)高端縫紉機，他們的市場購買行為才具有代表性的意義。

    以產(chǎn)品性能贏得客戶忠誠

　　經(jīng)銷商王新民、王躍偉父子越來越為山東莒縣的人們所熟知。

    王氏父子與縫紉機打交道已有30多年的歷史。父親王新民原是莒縣國營縫紉機廠工人，改革開放后，從事縫紉機銷售工作，兒子王躍偉子承父業(yè)，經(jīng)營縫紉機也有9年之久。

    在當日的答謝酒會上，乏氏父子表達了自己對中捷的特殊感情，他們從以前的多品牌到現(xiàn)在單一銷售中捷產(chǎn)品，就是看好了中捷卓越的品質(zhì)和良好的口碑。在他的經(jīng)營下，芭縣已有越來越多的服裝企業(yè)開始使用或準備購買中捷產(chǎn)品。

    這是中捷產(chǎn)品受到經(jīng)銷商肯定的一個縮影。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士反映，中捷是目前國內(nèi)行業(yè)銷售渠道最完善的縫制設(shè)備企業(yè)之一，中捷和廣東東莞祥興針車的聯(lián)手，成就了國內(nèi)最大的縫制設(shè)備代理商。祥興針車董事長粱佛祥更是在多種場合稱贊過中捷的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，雖然有“于婆賣瓜”之嫌，但也從一定程度上反映了中捷在經(jīng)銷商心目中的分量。   

　　10月18日，在淄博召開的推廣會上，許多服裝廠家受邀來到現(xiàn)場，親自體驗中捷縫紉機產(chǎn)品的性能。據(jù)了解，此次推廣會，中捷展示的ZJ9800微油潤滑自動剪線高速平縫機、ZJl900ASS高速電子套結(jié)機、ZJ2290電子高速曲折縫紉機等幾款機器已經(jīng)達到或超越了國外同類產(chǎn)品。一位服裝企業(yè)的副總經(jīng)理表示，他確實感受到了國內(nèi)外品牌之間的差距正在縮小。

　　后記：

    為樹立國產(chǎn)縫紉機品牌的形象，以中捷為代表的國內(nèi)縫紉機企業(yè)一直在努力，他們的這種行業(yè)責任感是值得肯定和尊敬的。

    不過，高端縫紉機在國內(nèi)中小型服裝企業(yè)銷售狀況不理想，恐怕最重要的原因之一還在于它昂貴的價格。縫紉機企業(yè)能否借鑒其他行業(yè)的營銷經(jīng)驗打開中小型服裝企業(yè)的銷路，比如分期付款、租賃或其他確實能讓客戶動心的銷售手段。