一、多層次全方位鋪建售后服務網(wǎng)點

  《體系》除要求企業(yè)售后服務網(wǎng)點覆蓋其產(chǎn)品銷售范圍的70％以上以外，還要求企業(yè)售后服務網(wǎng)點中自建的售后服務網(wǎng)點與委托建立的服務網(wǎng)點之間的比例在30％以上。試想如下情景：當服裝企業(yè)正在爭分奪秒地趕制服裝，突然生產(chǎn)機器出現(xiàn)了故障，更惱火的是，縫制設備或者代理商派出的維修技術人員遲遲沒有出現(xiàn)，損失的不僅僅是客戶，縫企的信譽也會一落千丈。毋庸置疑，售后服務網(wǎng)點在各城區(qū)的密集程度直接影響著其售后技術人員的速度與服務質(zhì)量。但是，國內(nèi)縫制設備行業(yè)的售后服務更多的是依賴代理商來完成，網(wǎng)點數(shù)量并不完全由廠家自己掌控，要在短時間內(nèi)達到體系要求的比例不是容易的事情。

    在這方面，寶石集團提供了一個比較有用的范例，寶石的經(jīng)驗是：全方位售后服務彌補直接網(wǎng)點不足。該公司的售后服務主要有四方面：一是服裝廠的機修人員，一般有一定規(guī)模的服裝廠都有自己的機器設備維修人員，一些機器的小問題都是他們自己解決，寶石負責培訓；二是總部駐外售后人員，一般是一個省1—2個，他們一般都是長年在外的，負責整個省市的售后；三是經(jīng)銷商的售后服務隊伍，也是最主要的售后服務力量，一般經(jīng)銷商都有自己的公司，他們主要有兩批人員，一是自己的銷售員，還有的就是機修工，主要負責售后服務，經(jīng)銷商的售后服務具有及時性，一般來說，寶石不是以直銷性質(zhì)出現(xiàn)的，廠家都是向經(jīng)銷商購買機器，假如機器運行有問題，也是首先向經(jīng)銷商反饋，由經(jīng)銷商派人去解決問題，假如經(jīng)銷商沒有能力解決，會找寶石的駐外售后服務人員幫忙解決，當然，如果還是不能解決，則寶石集團總部會派出高級專家；四是寶石總部的售后服務專家，他們一般是技術部的高級工程師，也有海外歸來人員，當然也有海外專家。

　  二、增值服務打價值戰(zhàn)，實現(xiàn)“競合”

  《體系》引入打分制，即通過對銷售服務企業(yè)將采取問卷調(diào)查、電話問卷、客戶追訪等形式對企業(yè)打分，并通過專家評審，總分值為100分，70分為達標分。

    對國內(nèi)縫企來說，服裝企業(yè)也就是客戶將在這個打分體系里擁有舉足輕重的話語權，如何贏得他們的尊重和信任，在新的形勢下至關重要。國內(nèi)縫企首先要轉(zhuǎn)變營銷觀念，摒棄單純依靠價格因素來搶占市場，要從“單贏”走向“雙贏”最終達到“競合”?，F(xiàn)在，像紅豆、雅戈爾、杉杉等大型服裝企業(yè)在采購縫制設備談判時，首先與經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家談的是該設備的零配件長期供應與價格問題；其次談的是所能提供的售后服務方案；最后涉及的才是設備的品牌與價格方面。隨著服裝企業(yè)采購經(jīng)驗日趨成熟，甚至說是吃一塹長一智，企業(yè)對機器所出現(xiàn)故障能否及時解決看得非常重要，而在實踐工作中，低于市場價格，但售后服務跟不上甚至無法解決的事例屢見不鮮，經(jīng)常能聽到客戶有類似的懊悔與抱怨。