——與中捷縫紉機(jī)股份有限公司副總經(jīng)理張志友對話品牌建設(shè)

　　剛剛過去的2006年，中捷公司可謂喜事連連，在企業(yè)保持著較高發(fā)展速度的同時，企業(yè)的品牌建設(shè)和推廣工作取得了不俗的成績。日前，筆者就企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，以及中捷的品牌建設(shè)等問題，采訪了謙遜儒雅的中捷公司董事、副總經(jīng)理張志友先生。

    筆者(以下簡稱“筆”)：在不同的市場區(qū)域，企業(yè)會針對當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)推廣不同的機(jī)型，在此方面中捷公司有什么心得或者是經(jīng)驗(yàn)可以分享一下嗎?哪些產(chǎn)品將被中捷作為2007年的重點(diǎn)推廣對象?與2006年相比，中捷公司對市場推廣工作做了哪些調(diào)整?

    張志友(以下簡稱“張”)：2006年，我們一直主推高端縫制設(shè)備產(chǎn)品，主要是一些機(jī)電一體化的高科技產(chǎn)品。在2007年里，機(jī)電一體化的高科技產(chǎn)品仍將是我們中捷公司重要的推廣方向。以前，在中捷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系中高端產(chǎn)品占到了整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的1／3左右，而隨著企業(yè)科技創(chuàng)新能力的提升，如今這個比例正在不斷提高，其實(shí)這也是我們在調(diào)整產(chǎn)品的價值結(jié)構(gòu)體系，堅持走高附加值發(fā)展之路的表現(xiàn)。對于這條道路，我們將堅定不移地走下去。

    與2006年相比，今年我們將加大對各地市場推廣的針對性。我們將把調(diào)研工作深入到各省各市，比如制褲業(yè)發(fā)達(dá)的河南，內(nèi)衣業(yè)發(fā)達(dá)的廣東，以及安徽、湖北等省。2007年
我們的產(chǎn)品市場推廣工作會以更加細(xì)致到位的市場調(diào)查為依據(jù)，根據(jù)調(diào)研結(jié)果來確定該地區(qū)的重點(diǎn)主打機(jī)型，并制定合理多樣的促銷策略。例如2006年，我們在寧波地區(qū)就推出了四款特價機(jī)型，它們都是當(dāng)?shù)胤b廠家最需要的機(jī)型。另外，只要企業(yè)到款及時，就能以非常優(yōu)惠的價格購得我們的機(jī)器，這種讓利于市場和服裝廠的促銷活動收效相當(dāng)好，今年我們還將加大促銷力度，將這樣的活動繼續(xù)下去。

    筆：談到產(chǎn)品，肯定要提到經(jīng)銷商。今年，中捷將會如何與經(jīng)銷商共同經(jīng)營好“中捷”這一品牌?有什么新的銷售策略嗎?關(guān)于行業(yè)中流傳著“各大企業(yè)都在偷偷發(fā)展直銷”的說法，以及行業(yè)中熱點(diǎn)的售后服務(wù)話題您有什么看法?

    張：特別新穎的市場銷售策略倒沒有，但我們中捷公司將會一如既往地堅持與經(jīng)銷商共同分擔(dān)風(fēng)險，共享利益，共同做好中捷品牌。 雖然目前市場上有人在謠傳“各大企業(yè)都在偷偷發(fā)展直銷”，但我要在這里鄭重申明，一直以來我們中捷公司非常反對直銷行為；有句諺語叫做“貪多嚼不爛”，我們認(rèn)為，對于中捷這樣的品牌來說，我們企業(yè)一直致力于產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，向中捷縫紉機(jī)經(jīng)銷商提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品，而市場的拓展只要信賴和依靠經(jīng)銷商就可以了。我們和經(jīng)銷商各有各的利潤空間，大家攜手共創(chuàng)“和諧共贏”，讓中捷產(chǎn)品屹立于市場的不敗之地，這樣才是我們真正希望看到的局面。

    除了把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)之外，我們也非常注重產(chǎn)品的售后服務(wù)。通過多年的努力，我們已經(jīng)在全球范圍內(nèi)建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在積極做好產(chǎn)品生產(chǎn)的同時，我們努力實(shí)拖一條龍服務(wù)，即把單—產(chǎn)品的售后服務(wù)延伸到了如咨詢、培訓(xùn)、安裝、維修、保養(yǎng)等售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)。例如在售前服務(wù)環(huán)節(jié)，我們會積極力客戶做采購方案咨詢工作，為客戶當(dāng)好參謀，讓他們以最合埋的價格買到最需要的縫制設(shè)備；在售中環(huán)節(jié)，我們將與客戶保持緊密的聯(lián)系和合作，為客戶做好產(chǎn)品購買前的測試工作；如果客戶所購買的中捷產(chǎn)品在實(shí)際使用過程中出現(xiàn)任何問題，我們會及時給出最合理的解決方案，幫助客戶解決問題。之所以這樣做，目的就是為了把我們中捷卓越的品質(zhì)傳達(dá)給客戶，讓客戶買得放用得舒心。

    筆：對于下屬的5個分公司，中捷公司是如何經(jīng)營管理的?又是如何使其服務(wù)于經(jīng)銷商，服務(wù)于市場的?

    張：近年來，中捷的分公司經(jīng)營得還不錯，這主要得益于找們給分公司灌輸了明確的理念和定位，即堅持把總公司的服務(wù)理念和最新信息對接到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商那里。

    中捷各分公司的最高領(lǐng)導(dǎo)只負(fù)責(zé)分公司的經(jīng)營管理工作，他們是總公司經(jīng)營工作的延伸，分公司不能作為一個獨(dú)立的實(shí)體行使權(quán)力，分公司的資金和人員都是由總公司控制和
任命的。

    另外，在如簽約、訴訟等涉及到責(zé)任和權(quán)利的問題上，我們堅持“有責(zé)有權(quán)”的原則，即不完全放權(quán)，但也要給分公司絕對的自由支配權(quán)，這種權(quán)利和他們所要承擔(dān)的責(zé)任是相連的。這樣的管理方式的優(yōu)勢在于，他們一方面可以放手做事，另一方面要堅持以總公司的利益為己任。事實(shí)也證明，我們的管理方法和原則是正確，并且收到了很好的效果。

    筆：中捷已經(jīng)連續(xù)十多年參展中國國際縫制設(shè)備展覽會(CISMA)，可以說一屆屆的CISMA見證了中捷公司發(fā)展壯大過程。作為當(dāng)今世界第一大縫制設(shè)備專業(yè)展會，CISMA2007將于9月26日到29日在上海新國際博覽中心舉行，中捷如何籌備這次行業(yè)盛會的參展工作?CISMA2007上，中捷公司將有哪些新產(chǎn)品亮相?

    張：CISMA展發(fā)展的十多年，正是中國乃至世界縫制機(jī)械行業(yè)發(fā)生巨大變革的時期。在這十多年里，中國成為了世界上最大的縫制機(jī)械制造基地，中捷也發(fā)展成力我國縫制機(jī)械行業(yè)的中堅力量。

    對于2007年的CISMA展，目前我們已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備。與上一屆(CISMA2005)200萬元的參展經(jīng)費(fèi)相比，今年我們將參展投入加大到300萬元，這僅包括展位、禮品，機(jī)票、住宿等的費(fèi)用。同時，我們公司還在籌備“全球中捷聯(lián)誼會”，足見我們對CISMA2007的重視程度。應(yīng)該說，無論是在展位設(shè)計，還是新產(chǎn)品推介等方面，我們都下了很大工夫，希望屆時能夠給大家眼前一亮的感覺，以全面展示中捷的品牌形象。

    關(guān)于中捷公司將有哪些新產(chǎn)品亮相CISMA2007，我們企業(yè)內(nèi)部，尤其是技術(shù)研發(fā)部還未達(dá)到最終的共識，有待于進(jìn)一步研究才能決定。

    筆：質(zhì)量是生產(chǎn)的靈魂。中捷品牌已經(jīng)連續(xù)多年獲得了“中國名牌產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號，中捷是如何蟬聯(lián)此稱號的呢?

    張：我想以中捷公司的“不讓我們1％的疏忽，給用戶帶來100％的不便”質(zhì)量方針來回答你的問題最貼切。

    通過中捷公司全體員工的共同努力，2006年，中捷工業(yè)縫紉機(jī)再度被國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)儉疫總局授予“中同名牌產(chǎn)品”稱號。早在2003年，中捷就獲得過“中國名牌產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號；同年，在中國縫制機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量抽檢中名列前茅。其后，中捷品牌多次被浙江省權(quán)威部門認(rèn)定為“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省知名商號”等。

    多年來，中捷一直堅持“品質(zhì)成就卓越”的經(jīng)營理令，并在全公司內(nèi)推行“不讓我們1％的疏忽，造成用戶100％的不便”的質(zhì)量方針，我們通過成立質(zhì)量課題改善小組，定期檢查工藝操作，抽查對產(chǎn)品型號、零件熟悉掌握程度，定期分批進(jìn)行質(zhì)量知識培訓(xùn)，以改善質(zhì)量問題，全面開展合理化建議工作，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，以提高中捷產(chǎn)品的市場卡有率和市場競爭刀，從而進(jìn)一步擴(kuò)大中捷品牌的知名度和美譽(yù)度。