商場(chǎng)可能并不是內(nèi)衣產(chǎn)品最合適的銷售場(chǎng)所，一些內(nèi)衣品牌正在開始建立專賣店、連鎖店，并使其成為自己品牌銷售的主渠道。

    連續(xù)幾屆中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周上的內(nèi)衣流行趨勢(shì)發(fā)布，似乎向人們證實(shí)了一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)開始國(guó)際化的激烈競(jìng)爭(zhēng)不可避免。

    其實(shí)在近幾年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，雖然內(nèi)衣的競(jìng)爭(zhēng)不如成衣那樣激烈，但短時(shí)間內(nèi)，歐美內(nèi)衣品牌紛紛扣開了中國(guó)的大門。2004年，美國(guó)SaraLee服裝集團(tuán)登陸中國(guó)，帶來(lái)了著名內(nèi)衣品牌Hanes。這個(gè)由美國(guó)籃壇傳奇巨星邁克爾·喬丹代言的內(nèi)衣品牌，在北京、上海的高檔商場(chǎng)里開始了自己的中國(guó)之旅。

    而LiseCharmel、Aubade以及CottonClub、Huit、Lejaby等法國(guó)、意大利中高檔品牌，也紛紛進(jìn)駐了上海、北京的高檔商場(chǎng)。

    高端市場(chǎng)強(qiáng)手如林，中檔品牌也不甘示弱，中國(guó)品牌內(nèi)衣市場(chǎng)漸漸顯露出多品牌瓜分的局勢(shì)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不再是多年熟悉的老面孔，新市場(chǎng)規(guī)則也在悄然形成。據(jù)有關(guān)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查顯示，女性更愿意在專賣店和百貨店中購(gòu)買內(nèi)衣，而男性更傾向于在超市和便利店購(gòu)買內(nèi)衣；城市消費(fèi)者的消費(fèi)意向趨于中高檔，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)意向趨于中低檔；理性化、健康化、時(shí)尚化、品牌化、國(guó)際化正成為內(nèi)衣流通和消費(fèi)的明顯特征。在國(guó)內(nèi)外高端品牌以強(qiáng)大的品牌號(hào)召力占據(jù)了大中城市高檔商場(chǎng)之后，銷售渠道和營(yíng)銷方式成為了品牌內(nèi)衣企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的問題。

    缺陷亟待解決

    “各位企業(yè)家包括內(nèi)衣經(jīng)銷商都可以回想一下，2004年之前，在綜合商場(chǎng)里面，包括保暖內(nèi)衣、傳統(tǒng)內(nèi)衣在內(nèi)，內(nèi)衣是何等風(fēng)光。”去年12月23日在石家莊召開的2006年中國(guó)服裝協(xié)會(huì)內(nèi)衣專業(yè)委員會(huì)工作會(huì)議暨中國(guó)內(nèi)衣發(fā)展論壇上，營(yíng)銷專家李煒的話把在場(chǎng)所有業(yè)內(nèi)人士的思緒帶回到那個(gè)“風(fēng)光”的年代。

    而目前，這種風(fēng)光似乎已經(jīng)不再。“經(jīng)銷商年年換品牌，品牌年年換經(jīng)銷商，這是雙方互相的不信任，也是品牌營(yíng)銷政策出現(xiàn)的不規(guī)范狀況。”李煒說(shuō)。

    事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)流通渠道中存在著這樣那樣的問題。首先是運(yùn)作不規(guī)范，包括市場(chǎng)秩序不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范、管理不規(guī)范、上下游關(guān)系不規(guī)范、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范等等。這一系列的不規(guī)范造成的局面是概念戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)四起。在這個(gè)過程中，眾多內(nèi)衣品牌都在價(jià)格方面進(jìn)行了發(fā)力，從整體而言，市場(chǎng)價(jià)格在持續(xù)走低，“可以說(shuō)整個(gè)營(yíng)銷手段沒有新鮮的手法，就是在拼價(jià)格”。

    其次是品牌忠誠(chéng)度差。由于種種的不規(guī)范，加之品牌建設(shè)的乏力和產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌形象受到了很大的損傷，使得經(jīng)銷商、代理商總在尋求新品牌，生產(chǎn)者每年都要開拓新的渠道，而消費(fèi)者則對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了麻木，企業(yè)的品牌力難以轉(zhuǎn)化為銷售力。

    最后是渠道商與生產(chǎn)商的關(guān)系缺乏和諧，許多生產(chǎn)商采用名目繁多的手段占用渠道商的資金；渠道商難以得到生產(chǎn)商的利益保證和服務(wù)支持，雙方無(wú)法建立起戰(zhàn)略共贏關(guān)系；渠道的有效性和可控性不高；市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)的指導(dǎo)作用難于發(fā)揮；渠道資源的配備不科學(xué)、不經(jīng)濟(jì)等等。

    “這都是急需解決的問題。”李煒說(shuō)，他認(rèn)為，目前內(nèi)衣企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過程中由于思維的限制，失去了很多東西，包括“新的市場(chǎng)、新的份額、新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”，經(jīng)過幾年時(shí)間的磨煉之后，企業(yè)都產(chǎn)生了一種新的模式，“比如要做品牌就得打廣告，要促銷必須打價(jià)格戰(zhàn)”。

    在他看來(lái)，2006年有很多企業(yè)都試圖在各個(gè)方面進(jìn)行一些突破。比如作為行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)，一些一線品牌都在進(jìn)行“延伸”，“這一方面體現(xiàn)出了品牌在綜合實(shí)力上的增長(zhǎng)，而另一方面，則說(shuō)明企業(yè)在營(yíng)銷上已經(jīng)乏力，找不到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，只好跟江浙的生產(chǎn)商拼生產(chǎn)成本”，李煒說(shuō)，“這實(shí)際上是一種無(wú)奈。”

    李煒?biāo)f(shuō)的延伸，應(yīng)該是指品牌企業(yè)向渠道上的延伸。“原來(lái)靠經(jīng)銷商和代理商，現(xiàn)在經(jīng)銷商和代理商的利潤(rùn)非常低，于是（企業(yè)）就自己搭建網(wǎng)絡(luò)。”李煒說(shuō)。

    變革現(xiàn)實(shí)“峰回路轉(zhuǎn)”

    事實(shí)上，近幾年，國(guó)外品牌的市場(chǎng)重心下沉，逐漸從中心城市向縣級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。而國(guó)內(nèi)品牌在商場(chǎng)拿不到面積，進(jìn)超市沒有足夠的展示空間，進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)又不甘心，于是，這些品牌開始尋求在營(yíng)銷模式和渠道的變革。

    企業(yè)的嘗試也許可以在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)改變目前內(nèi)衣市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的逆境，在李煒看來(lái)，2007年可能會(huì)出現(xiàn)“峰回路轉(zhuǎn)”。