標準:縫機營銷不走尋常路
作為我國縫制設備行業里的骨干企業,西安標準工業股份有限公司很長一段時間里都被認為是國內綜合實力最強的縫制設備生產企業。它擁有悠久的歷史,60多年的發展歷程縱跨了我國新舊社會兩個時期;也曾創造過多項行業第一,如制造出行業第一臺工業用縫紉機等等。截止到目前,西安標準公司已連續多次被評為行業綜合實力第一,在經營額及納稅額上,都稱得上是眼下我國縫制設備行業中的龍頭企業,是行業里具有標志意義的一家企業。
分析西安標準公司成功的原因,擁有行業龍頭聲譽的標準公司在內部改革、營銷網絡建設等方面的成功操作是主要原因。首先,身為國有控股企業的標準公司前些年成功對企業進行了重組改制,并登陸國內證券市場。在這一過程中,標準公司甩掉了一些歷史負擔,成功上市則解決了企業發展的部分資金問題,引入了重要的戰略合作者,這些對標準公司在行業里的縱深發展有極大的促進作用。
然而,對于目前國內縫制設備行業里的絕大部分經營實體而言,標準公司讓他們最為佩服的,是其獨到的營銷網絡及出色的市場操作。無論是近些年發展迅速的民營企業,還是一貫強勢的國外知名縫制品牌,以及過去傳統意義上的四大國有品牌,標準公司給這些同行們留下的最深印象,是它所擁有的穩定而極具效率的營銷網絡,以及它出色、合理的營銷策略。從某種角度上說,標準公司之所以沒有跟隨行業內其他一些老牌企業那樣“沒落”,很重要的原因就是標準公司前些年的出色營銷工作。
穩定、高效的營銷網絡
標準公司的營銷網絡及網絡建設在我國縫制設備行業里是有口碑的,談及標準公司,眾多行業從業人員,包括最主要的競爭對手在內無不對它的營銷網絡建設及市場營銷工作表示贊賞。而一直來,標準公司的營銷體系建設及創新都是我國縫制行業其他經營實體學習、模仿的對象。
具體而言,現階段標準公司的營銷體系有兩點是行業內大部分企業所不具備的,一個是范圍的廣度,另一個是網絡的穩定性,或者說是代理商的忠誠和高效性。
首先,在范圍上,標準公司的銷售網絡覆蓋到國內外幾乎所有發達的紡織服裝產業區域,在國內市場,標準公司組建了標準縫紉機銷售總公司和華東、浙江、南方、華北、北方、中南、西南、西北八個銷售服務分公司,統攬國內的市場調研、技術服務和營銷管理。并擁有幾十家穩定的一級經銷商隊伍,此外,標準公司還在廣東、福建、山東、江浙等服裝力口工密集區設有服務中心?;靖采w了全國所有的服裝產業發達區域。
在國際市場,標準公司先后組建了四個大區、六個語種的出口業務部,組建了標準縫紉機香港公司拓展國際市場,在巴西、印度、土耳其、印尼、埃塞俄比亞等國家和地區設立技術服務中心,在英國、美國、西班牙、希臘、南非等國家和地區確立了地區代理。目前,標準公司是國內縫制企業中擁有海外銷售服務機構最多的企業之一。
而這樣廣闊的一種營銷體系,通過將銷售的指揮部直接設在市場的最前沿,把遍及全國和全球的營銷網絡真正統率起來,實現了產品銷售、市場培育和品牌培育的統一性。在這一過程中,標準公司所倡導的“以服務為先導”的市場營銷理念,把售后服務拓展到售前、售中、售后的各個環節,使服務成為“標準”牌銷售的鮮明特色的愿望也就有了徹底執行的基礎。
其次,標準公司營銷體系的穩定、高效是國內眾多縫制企業極為羨慕的。目前,標準公司擁有幾十家主要代理商,標準產品絕大部分也都是通過這些代理商來完成銷售,可以說,圍繞在標準公司周圍的這支銷售隊伍是標準公司營銷體系最重要的組成部分,也是最有效率的一個組成部分。
標準公司的代理商中絕大部分都是長期的合作伙伴,非常穩定,標準公司很少作出撤換代理商的決定,在標準看來,建立一支穩定、有序的銷售隊伍非常有必要,企業和經銷單位之間不是單純的利益關系,而是有著共同的銷售目標、市場目標和品牌培育目標。雙方的合作不應是出于短期投機利益的驅動,而是基于長期發展戰略的牽手。 由此,在標準公司的發展過程中,代理商的選擇都是根據企業的長期發展戰略而做出的選擇,標準公司給某個地區代理商的授權往往持續很多年不變,讓其安心開拓市場,形成對公司的忠誠。
如標準公司北方的代理商——天津大世界公司法人代表馬連玉對標準公司的忠誠便不一般。眾所周知,我國縫制設備行業里代理商多品牌代理極為普遍,一般每個經銷商都會代理3個品牌以上的產品,而馬連玉則主要銷售標準產品,多年來他對其他品牌的產品關注較小,主做標準一個品牌,與標準公司合作關系也維持許多年,非常穩定。更為重要的是,在多年與標準集團密切合作中,馬連玉已把自己當作標準事業的一部分,先后兩次為企業想出廣告創意。最近一次提出的“您的滿意,我的標準”,被標準公司采用。