中國制造業(yè)之所以能為世界翹楚，得益于充滿活力的市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，中國縫機(jī)業(yè)世界制造大國地位的不斷鞏固同樣受惠于商貿(mào)領(lǐng)域不斷發(fā)展的勃勃生機(jī)。

       在“中國縫機(jī)制造”面臨如何轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略抉擇當(dāng)口，縫機(jī)市場上那些本應(yīng)遵循的符合現(xiàn)代市場游戲規(guī)則的公平、守序、合理競爭的發(fā)展要素，依然是后天缺失。

       商貿(mào)發(fā)展任重道遠(yuǎn)

       守序公平的市場商業(yè)活動將帶來國家、社會繁榮，已是世所共知。現(xiàn)代商貿(mào)經(jīng)濟(jì)的繁盛，更是一個行業(yè)蓬勃發(fā)展的支撐。從這個意義上講，縫機(jī)商貿(mào)領(lǐng)域發(fā)展的成敗是關(guān)系到整個縫機(jī)業(yè)能否良性發(fā)展的關(guān)鍵。

       作為產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)企業(yè)與用戶間的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商起到了不可估量的作用。然而由于市場經(jīng)濟(jì)理念的先天不足，以舊有的家庭作坊營銷模式為特征，落后的管理體制、淡薄的誠信自律意識、市場公平規(guī)則的無視、孱弱的品牌服務(wù)體系等，隨著中國縫機(jī)業(yè)發(fā)展，卻始終進(jìn)展緩慢。

       如今，縫機(jī)業(yè)絕大部分經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)的發(fā)展?fàn)顩r依然沒有改觀。行業(yè)商貿(mào)結(jié)構(gòu)問題突出，如企業(yè)規(guī)模偏小、業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡、從業(yè)人員素質(zhì)有待提高等。更重要的是，如何重構(gòu)縫機(jī)市場及經(jīng)銷商們對商業(yè)道德與公平規(guī)則的敬畏，對極端叢林法則所代表的急功近利、極端利己等負(fù)面因素予以摒棄才是關(guān)鍵，問題的改進(jìn)與創(chuàng)新的努力都是基于對市場公平、公正秩序的認(rèn)可與誠信、守信意識的基礎(chǔ)之上。如不能從觀念上徹底“轉(zhuǎn)型升級”，行業(yè)的由“大”變“強(qiáng)”，商貿(mào)領(lǐng)域的“重進(jìn)軌道”將前途難料。

       作為產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的關(guān)鍵一環(huán)，商貿(mào)企業(yè)更有責(zé)任審時度勢地認(rèn)清行業(yè)新一輪發(fā)展趨勢，自覺遵守市場競爭規(guī)則，在行業(yè)中倡導(dǎo)遵守自愿、平等、公平、誠實(shí)信用的商業(yè)道德，促進(jìn)公平競爭、共同進(jìn)步。這不僅是關(guān)乎中國縫機(jī)行業(yè)商貿(mào)發(fā)展，更是商貿(mào)企業(yè)存亡與否的關(guān)鍵。

       自律 無法回避的話題

       中國縫機(jī)業(yè)發(fā)展至今，賒賬、零首付、價格戰(zhàn)等惡性競爭從來沒有在行業(yè)中消失過。在欲向縫機(jī)強(qiáng)國邁進(jìn)的關(guān)鍵時期，精準(zhǔn)把脈中國縫機(jī)市場頑疾根源之時，依然逃不開自律這個為行業(yè)老生常談的話題。

       控制與被控制?市場須先理清關(guān)系

       經(jīng)銷商與制造商的關(guān)系戲稱為夫妻關(guān)系，或情侶關(guān)系。但兩者更應(yīng)該是前店后廠的關(guān)系，即互相依托、共同搞好市場、打造品牌的聯(lián)盟關(guān)系。

       經(jīng)銷商與制造商彼此需要，這必然是良好合作的前提和基礎(chǔ)。誠然，制造商與經(jīng)銷商，既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中，博弈無處不在，但二者根本目的是一致的，即實(shí)現(xiàn)雙贏。是在既定的蛋糕中一味爭奪誰的份額大小，還是共同把蛋糕做大一起分享?制造商和經(jīng)銷商都會有正確的選擇。

       同樣，制造商與經(jīng)銷商應(yīng)該放棄控制與被控制的想法。試想，廠家控制了經(jīng)銷商，那么其實(shí)經(jīng)銷商已不是原來意義上的經(jīng)銷商，而成為廠家的營銷機(jī)構(gòu);經(jīng)銷商控制了廠家，那么廠家也不是原來意義上的廠家，而是在該區(qū)域內(nèi)成了經(jīng)銷商的生產(chǎn)車間。

       有序的市場競爭固然無法要求以利益為第一訴求的企業(yè)必須成為親密無間的朋友，但擺正各自位置，理清雙方關(guān)系后，才能為行業(yè)自律奠定基礎(chǔ)。

       經(jīng)銷商不該是“非自律”的始作俑者

       如同中國制造業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，民營經(jīng)濟(jì)是中國縫機(jī)業(yè)發(fā)展壯大的核心力量，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域同樣如此。縫機(jī)經(jīng)銷商們吃苦耐勞、于行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年，熟識行業(yè)發(fā)展。但他們的缺陷同樣致命——誠信意識的相對缺失，對企業(yè)眼前利益最大化的無序追求、現(xiàn)代企業(yè)管理能力的偏低。

       不可否認(rèn)，隨著上游整機(jī)產(chǎn)品成本不斷上升，下游服企客戶對產(chǎn)品性價比的要求日益提高，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域競爭日益加劇。由此，經(jīng)銷商在上下游不斷“擠壓”下，利潤空間被壓縮。但這決不能再成為危機(jī)后低價傾銷、賒賬競銷、拖欠貨款等現(xiàn)象重新出現(xiàn)，并為企業(yè)占領(lǐng)市場的理由。

       金融危機(jī)前，市場價格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)愈演愈烈，大企業(yè)發(fā)展陷入惡性循環(huán)無法自拔，中小企業(yè)生存舉步維艱，行業(yè)發(fā)展深受其害。惡性競爭的深層次原因可歸結(jié)為總量失控、結(jié)構(gòu)失衡、需求失調(diào)，雖有國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和環(huán)境因素，但商貿(mào)領(lǐng)域可以做到提高認(rèn)識，形成行業(yè)自律，營造“誠信為本、理性競爭、和諧共贏”的行業(yè)文化。

       行業(yè)的發(fā)展壯大，需要商貿(mào)企業(yè)在現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)則化、制度化的建設(shè)上有所建樹。中國縫機(jī)市場自古不缺乏把握機(jī)遇的智慧與敏銳，缺乏的是誠信、道德、社會責(zé)任感的重構(gòu)，因此，經(jīng)銷商不該是行業(yè)市場缺乏自律的始作俑者。

       制造商莫為市場混亂推波助瀾

       按照市場良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的理解，經(jīng)銷商應(yīng)是整機(jī)制造商渠道策略的維護(hù)者，價格體系的堅定執(zhí)行者，而如今卻恰恰相反，經(jīng)銷商反而成了渠道的破壞者、價格的擾亂者、市場規(guī)則的違反者。竄貨、低價、賒銷，甚至造假、售假等現(xiàn)象層出不窮，這其中癥結(jié)究竟何在?難道制造這些市場負(fù)面因素的罪責(zé)就真應(yīng)全部歸咎于經(jīng)銷商?這顯然不夠公允。

       縱觀縫機(jī)市場經(jīng)銷商現(xiàn)狀，大致可以分為兩類：第一類經(jīng)銷商是具有資金、人員、渠道、配送能力、商譽(yù)等多方優(yōu)勢的地方銷售勢力，具有良好的市場基礎(chǔ)和市場運(yùn)作能力;第二類經(jīng)銷商在各方面優(yōu)勢不夠明顯，市場基礎(chǔ)不夠牢靠，市場運(yùn)作能力也相對較弱的地方有銷售勢力。盡管這兩類經(jīng)銷商在特定的時期、場合下可以以不同的姿態(tài)出現(xiàn)在整機(jī)制造商面前，甚至第一類經(jīng)銷商在一定程度上還可以“牽制”整機(jī)制造商，但二者卻有著極為類似的生存狀態(tài)——如何獲得整機(jī)制造商在平等尊重的基礎(chǔ)上，共同發(fā)展的誠意、理解和支持，乃至實(shí)現(xiàn)真正的“共贏”，實(shí)為關(guān)鍵。

       首先，平等尊重是合作共贏的最基本的前提條件。制造商和經(jīng)銷商之間可以是“夫妻”關(guān)系，或是前店后廠關(guān)系，但絕非“爺孫”關(guān)系。就行業(yè)多年發(fā)展的現(xiàn)狀而言，整機(jī)制造商掌控技術(shù)、資金、產(chǎn)品、人才，甚至渠道等優(yōu)勢資源，但這些絕不能成為其對經(jīng)銷商“行使霸權(quán)”的資本。

       其次，應(yīng)避免合作的經(jīng)營風(fēng)險的單向承擔(dān)。在合作上，共贏應(yīng)是建立在“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”基礎(chǔ)之上，而縫機(jī)市場目前實(shí)際上卻存在“一頭傾”現(xiàn)象，即整機(jī)制造商利益為先，經(jīng)銷商風(fēng)險為最，利益機(jī)制嚴(yán)重不對稱。具體而言，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險主要包括市場風(fēng)險、資金風(fēng)險、信譽(yù)風(fēng)險等。

       而諸如制造商的政策搖擺、重銷售少服務(wù)等，是經(jīng)銷商只能被動接受的“苦果”。因此，當(dāng)縫機(jī)市場上賒銷欠款，低價競爭輪番出現(xiàn)時，行業(yè)眾口一詞指責(zé)經(jīng)銷商破壞游戲規(guī)則的時候，更應(yīng)該思考這些“聰明”的制造商把風(fēng)險“力所能及”地轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商是否妥當(dāng)。因?yàn)椋麢C(jī)制造商如不能對經(jīng)銷商的利益負(fù)責(zé)，在不斷研發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)的同時，為經(jīng)銷商們提供全方位的后續(xù)支持與服務(wù)，經(jīng)銷商又如何能夠與你共進(jìn)共退。

       創(chuàng)新乃經(jīng)銷商發(fā)展永恒主題

       制造商、經(jīng)銷商各具優(yōu)勢，而術(shù)業(yè)有專攻，產(chǎn)銷雙方各自在其領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，并不意味著其可以在非己領(lǐng)域能夠做精做專。在平等互信的前提下實(shí)現(xiàn)合作共贏必然要求制造商、經(jīng)銷商雙方也能夠辨析自身的發(fā)展缺陷并如何改進(jìn)，以創(chuàng)新帶動行業(yè)發(fā)展。

       打造現(xiàn)代商貿(mào)企業(yè)

       首先，重塑誠信之道。客觀講，現(xiàn)階段無法苛求經(jīng)銷商具有長遠(yuǎn)發(fā)展、服務(wù)社會、振興行業(yè)的思想境界。但誠信是為人經(jīng)商的基本之道。無論是經(jīng)銷商，還是制造商，誠信都是充分必要條件。作為連接產(chǎn)品和終端的橋梁，經(jīng)銷商首先要重視的就是誠信，因?yàn)橹挥斜ＷC了誠信，才能讓上游制造商和下游客戶覺得可靠，才會有深入合作的可能。

       其次，規(guī)劃行之有效的營銷思路。思路決定出路，沒有思路就沒有出路。制造商往往非常關(guān)心經(jīng)銷商是否有清晰的營銷思路，努力選擇與整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷思路相近的營銷商。只有整機(jī)制造商從經(jīng)銷商那里看到符合其企業(yè)理念、文化的營銷思路，才會慷慨地提供各種支持。

       再次，提高產(chǎn)品增值能力。如今，配送、服務(wù)能力已日益成為經(jīng)銷商的核心競爭力，因?yàn)榻?jīng)銷商正是憑借為下游提供的配送和服務(wù)，使制造商提供的產(chǎn)品增值，從而獲利。很多制造商現(xiàn)在更愿意扶持那些規(guī)模不大、但真正認(rèn)同企業(yè)理念并且服務(wù)到位的小型經(jīng)銷商。他們通過自己的工作使自己的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品擁有了更高的價值，也使下游客戶更認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品與品牌。

       最后，提高經(jīng)銷商的現(xiàn)代化管理能力。經(jīng)銷商的管理能力主要包括管理人、管理貨、提供售后服務(wù)和掌控市場信息并做出經(jīng)營決斷等多個方面。有的經(jīng)銷商從觀念上犯了錯誤，認(rèn)為自己只是在給制造商打工，而不是作為經(jīng)營主體存在，這樣的經(jīng)銷商如何能進(jìn)行綜合性管理呢?在制造商看來，沒有管理能力的經(jīng)銷商規(guī)模越大，風(fēng)險也越大。如果經(jīng)銷商管理能力為零，則無法規(guī)避風(fēng)險，一味地轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，輕則只能作傳聲筒，重則使制造商感到負(fù)擔(dān)，雙方苦不堪言。

       做有胸懷的制造商

       早期開發(fā)中盲目地尋求省代理和大代理，將隨著市場營銷精細(xì)化浪潮的到來而顯露出其弊端。因此，整機(jī)廠應(yīng)著重把自身企業(yè)的市場營銷工作做精做細(xì)。既要尋找實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商首先為企業(yè)打開局面，也要充分重視和幫助中小經(jīng)銷商為企業(yè)市場查漏補(bǔ)缺。

       當(dāng)然，市場總是變化無常的，制造商在與經(jīng)銷商的合作中，必然欲爭取主動，但這種主動更應(yīng)該是本著平等的態(tài)度，以真誠合作意愿去面對經(jīng)銷商的主動。首先，要做到實(shí)施幫助，只有先去幫助，才能爭取到主動。第二，利益驅(qū)動。既要讓經(jīng)銷商看到短期利益，也要讓經(jīng)銷商看到未來利益;既要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品本身的利益，也要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品以外的社會效益;第三，在售后服務(wù)與技術(shù)支撐上切實(shí)為經(jīng)銷商解除其后顧之憂。

       在市場開發(fā)中，制造商在不同的階段總是要區(qū)別對待經(jīng)銷商，但無論在何種階段，扶持、幫助的措施，真誠合作的態(tài)度始終是雙方能夠“琴瑟和諧”的最關(guān)鍵要素。不能因所謂的大經(jīng)銷商在某種意義上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，陷入了“養(yǎng)虎為患”的擔(dān)憂，進(jìn)而遏制其發(fā)展，更不能因中小經(jīng)銷商實(shí)力有限，便區(qū)別對待。打造現(xiàn)代企業(yè)必然要求企業(yè)擁有坦蕩廣闊的胸懷，在暫時的矛盾中都要以誠相待，求同存異，在相對的主動與被動中謀求共同發(fā)展。

       技術(shù)、商業(yè)模式的創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展正在不斷改變縫機(jī)業(yè)商貿(mào)的整體面貌。縫機(jī)市場正面臨由實(shí)體市場向虛擬市場，貨物貿(mào)易向服務(wù)貿(mào)易，商品集散功能向配置資源和整合市場功能的一系列重大轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)、物流分撥等新業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)讓縫機(jī)商貿(mào)在自律與創(chuàng)新、機(jī)遇與挑戰(zhàn)中不斷前行。