前不久，即墨童裝聯(lián)盟舉辦了童裝產(chǎn)業(yè)鏈對接活動，現(xiàn)場幾家童裝生產(chǎn)企業(yè)合作接下單筆10萬件的大訂單，不僅保證了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)時效，也讓多個廠家在童裝市場中分得一杯羹。

  青島聚通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王世茂表示，有位客戶希望他能在十幾天時間內(nèi)生產(chǎn)出10萬件童裝，以應對“雙12”當天的銷售。但他接到過最大的一筆訂單也只有三四萬件，短時間內(nèi)要求生產(chǎn)10萬件的大訂單難度很大。“這筆訂單僅靠我自己的工廠生產(chǎn)肯定來不及，找工廠代加工，一時半會兒也不一定能找到。”王世茂說。

  但是，他沒有放棄這筆大訂單。聯(lián)盟中，他結識了幾家規(guī)模較大的童裝生產(chǎn)廠家，并表明了聯(lián)合接單的意向。經(jīng)過洽談，這筆10萬件童裝的大單最終被幾家工廠共同接下。王世茂說：“這樣既能保證貨物及時交付，又能讓聯(lián)盟中的兄弟企業(yè)都有單可接。”

  其實，小企業(yè)聯(lián)合接大訂單并不是即墨童裝聯(lián)盟的首創(chuàng)，在日常的接單過程中，遇到自己吃不下的大單子，企業(yè)也會自發(fā)地找其他企業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)，但有時卻并不能像童裝聯(lián)盟下的企業(yè)聯(lián)合那么順利。

  臨時搭伙過于松散

  面對加工量超過自己企業(yè)承載能力的訂單，企業(yè)怎么忍心把送到嘴邊大蛋糕推開呢？這時候，自己完成大部分訂單，再聯(lián)合一兩個稍小一點的企業(yè)，共同完成剩下的訂單，這樣不僅能讓工廠運行穩(wěn)定，同時還能留住大客戶，保障長久利益，實現(xiàn)工廠利益最大化。

  浙江省溫州市龍浩的企業(yè)就遇到過這種情況：“那時是客戶臨時加單，所以生產(chǎn)壓力突然加大，就想找個企業(yè)進行合作，但結果卻是合作完了，我的客戶也被撬跑了。”

  龍浩坦言，其實在事前他就做好了心理準備。“我們這里為運動休閑服代工的工廠比較多，大家的合作品牌都比較固定，對流動資源的競爭十分激烈。”龍浩說：“所以，在合作的時候我就比較有‘防范意識’了，但沒想到客戶還是丟了。也許這就是大家互相‘動心眼’的結果吧。”

  無獨有偶，浙江省諸暨市大唐鎮(zhèn)的華中襪業(yè)有限公司董事長徐雷樂就曾經(jīng)接到過一個量大、工期緊的訂單，并采用了與其他企業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)的方式賺到了這筆錢。

  徐雷樂又聯(lián)系了兩家較小的襪企聯(lián)合生產(chǎn)這批貨物，原材料由華中襪業(yè)提供，另外的兩家企業(yè)只負責加工。幾家企業(yè)合作，很快訂單就順利地完成了。

  不過，這樣松散的聯(lián)合接單是存有一定隱患的。在徐雷樂將這批量大、工期緊的訂單完成后，客戶卻被共同生產(chǎn)的一家小型襪企搶走了。“事后我了解到，這家企業(yè)以低于市場平均水平很多的價格和這位客戶達成了協(xié)議。”這對徐雷樂來說，是一個很大的打擊。

  這種應急性的隨機聯(lián)合，形式過于松散，每家企業(yè)都抱著“無利不起早”的心理，也注定了在聯(lián)合接單后用不正常的低價格撬走別人的客戶。而在即墨，通過童裝聯(lián)盟這個平臺形成的聯(lián)合接單，則更加穩(wěn)定。

  聯(lián)盟接單有序可循

  青島吉美譽服飾有限公司總經(jīng)理劉云峰透露，在聯(lián)盟成立之前，本地區(qū)同類型的企業(yè)之間基本不往來，即使有客戶來拜訪完，要送到下一個企業(yè)，也是只送到大門口。“這是為了避嫌，防止同行認為自己是去窺探服裝版樣的。”而現(xiàn)在成立了童裝聯(lián)盟，大家熟悉之后，商戶之間化敵為友的場面隨處可見。

  聯(lián)盟后，還能獲取很多單個企業(yè)無法接觸到的資源。“就邀請客戶來說，一個企業(yè)搞活動，人家可能不感興趣，現(xiàn)在幾十家企業(yè)一起搞活動，都會主動來好幾個人。”劉云峰說。“我們合作之后，不再是窩里斗，而是共同搶奪南方市場。”

  福特多童裝總經(jīng)理周學峰表示，“協(xié)會統(tǒng)一采購原材料，不僅質(zhì)量有保障，而且還節(jié)省了成本，采購價格比以前下降了10%左右。”

  其實，在一定框架、共識下的聯(lián)合不僅不會出現(xiàn)惡意競爭的情況，反而能在一定程度上降低聯(lián)合企業(yè)的生產(chǎn)成本。“舉個簡單的例子，比如一家工廠生產(chǎn)的拉鏈質(zhì)量非常好，那么聯(lián)盟中的幾家企業(yè)可以一起訂貨，訂單量大價格就下來了，最終使得企業(yè)成本下降，產(chǎn)品質(zhì)量提高。”劉云峰說。

  小企業(yè)聯(lián)合接下大訂單，不應僅僅是遇到自己無法吃下的大單而臨時形成的合作。國內(nèi)不小地區(qū)常常出現(xiàn)某類加工企業(yè)扎堆發(fā)展的情況，形成了小集群特色，比如遼源、諸暨的襪企，比如棗莊、常熟的針織企業(yè)，還比如廣州、即墨的童裝企業(yè)。這些地方都有機會實現(xiàn)各自聯(lián)盟。

  “同行也不一定必須是冤家。”龍浩說：“大家都有固定的長期合作客戶，所以其實面對臨時訂單的時候各盡其責、雙方獲利是最好結果，可惜卻由于雙方的不信任造成不太必要的競爭。”

  龍浩認為，形成一定的聯(lián)盟并不是為了所謂的地方保護，而是為了讓當?shù)赝愋推髽I(yè)更好地享有各種行業(yè)資源，減少地區(qū)內(nèi)部競爭，讓企業(yè)互幫互助、共同發(fā)展。其實在山東省棗莊市的幾家大型針織企業(yè)間一直存在著互幫互助的現(xiàn)象，比如在采購原材料時享受更低的價格折扣，比如在出口時享受更好的貿(mào)易政策，比如在企業(yè)遇到糾紛時的聲援。不論是自發(fā)的合作還是聯(lián)盟下的接單，都需要企業(yè)相互信任，拿出真正合作的態(tài)度來完成共同的訂單，才能實現(xiàn)合作企業(yè)雙方的共贏。