21歲的王雪純，靜靜坐在漢川漢正服裝工業(yè)城服裝檔口的電腦前，運(yùn)指如飛。

       與長(zhǎng)自武漢漢正街的父母不同的是，她對(duì)打理自家網(wǎng)店的勁頭，遠(yuǎn)大于這個(gè)20平方米的檔口。

       上月，漢川市政府與阿里巴巴正式簽約共建“阿里巴巴漢川產(chǎn)業(yè)帶”，志在培育湖北乃至中國(guó)“衣谷”。包括王雪純家的“喜姿緣”在內(nèi)的18家服裝廠率先入駐阿里巴巴，嘗鮮電商批發(fā)。

       從傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)到適應(yīng)電商節(jié)奏的柔性生產(chǎn)鏈，從面對(duì)面交易到遠(yuǎn)程溝通，一批服裝老板在轉(zhuǎn)型中掀起頭腦風(fēng)暴。

     “老把式”在新潮中犯暈

       漢川新河鎮(zhèn)的漢正服裝工業(yè)城，聚集著1300多家從武漢漢正街轉(zhuǎn)移而來(lái)的服裝企業(yè)。

       中冠服飾一個(gè)車(chē)間里，工人們正趕做一款紫紅色棉衣。“這款賣(mài)得不錯(cuò)。今年冬季過(guò)半了，我們還在趕單。”董事長(zhǎng)唐兵說(shuō)。

       唐兵2007年從漢正街遷來(lái)漢川，有多家固定客戶。“我不太懂網(wǎng)絡(luò)，兒子說(shuō)服我開(kāi)網(wǎng)店，說(shuō)一樣能做批發(fā)。”

       初試網(wǎng)店，便遇到不適。“平時(shí)做實(shí)體批發(fā)，最喜歡款式少、產(chǎn)量大，最好一個(gè)款幾千上萬(wàn)件賣(mài)給分銷(xiāo)商，工人也做得順手。”讓他犯暈的是，衣谷運(yùn)營(yíng)方告訴他，開(kāi)網(wǎng)店，得盡量多上款式，每款只生產(chǎn)幾十上百件試探行情，產(chǎn)生一兩件“爆款”后再大批生產(chǎn)。“開(kāi)店2個(gè)多月，銷(xiāo)量增長(zhǎng)不明顯，但客戶渠道確實(shí)多了，今年應(yīng)有一個(gè)飛躍。”唐兵對(duì)前景挺看好。

       王雪純也感同身受。“線下是按訂單生產(chǎn)，基本沒(méi)有庫(kù)存；線上要求有庫(kù)存，單子一來(lái)48小時(shí)內(nèi)得馬上發(fā)。還得學(xué)會(huì)溝通技巧，如客戶問(wèn)有沒(méi)有色差，不能回答‘沒(méi)有’，因?yàn)殡娔X看樣絕不能避免色差。”

       她的喜姿緣服飾上線僅一個(gè)多月，已發(fā)展了近10個(gè)穩(wěn)定的省外分銷(xiāo)商，有一個(gè)爆款還上了阿里巴巴“伙拼”（即全網(wǎng)最熱銷(xiāo)單品），日均銷(xiāo)售額在3000元以上。

       碰撞間，在糾結(jié)中磨合

       傳統(tǒng)服裝作坊與電商模式相遇，碰撞出火花，也交織出糾結(jié)。“阿里巴巴漢川產(chǎn)業(yè)帶”由漢川市政府委托川東集團(tuán)旗下的湖北衣谷電子商務(wù)有限公司運(yùn)營(yíng)?？偨?jīng)理沈培新來(lái)自浙江嘉興：“在江浙，小微企業(yè)向電商轉(zhuǎn)型是很自然的事。在漢川，我們?cè)?jì)劃選擇30家企業(yè)提供保姆式教學(xué)，甚至免費(fèi)提供實(shí)體店面，但目前只有18家簽約。”

       漢川服裝企業(yè)對(duì)電商的熱情，讓公司感覺(jué)水土不服。尤其年長(zhǎng)一輩的服裝老板已習(xí)慣了傳統(tǒng)模式，說(shuō)服他們轉(zhuǎn)型比較難。

       甚至已簽約上線的客戶，也時(shí)常讓他們想不通—“前幾天一位老板有幾百件尾貨要甩。他一邊在網(wǎng)店標(biāo)價(jià)80元賣(mài)，一邊在線下批發(fā)市場(chǎng)以50元單價(jià)一口氣甩光。如果與我們溝通，指導(dǎo)他在線上甩尾貨，不至于價(jià)格那么低。”沈培新說(shuō)。“我覺(jué)得他們有點(diǎn)‘高大上’，不接地氣。如果今天我不以50塊錢(qián)甩，明天可能就跌到30元，敢等嗎？做幾十年生意了，穩(wěn)妥為上。”這位老板毫不掩飾。

       漢川市經(jīng)信局副局長(zhǎng)柳德高說(shuō)，漢川的服裝作坊老板做實(shí)體批發(fā)時(shí)間太長(zhǎng)，對(duì)線上模式存在一個(gè)接受過(guò)程，其品種的單一性也限制了發(fā)展。“漢派服裝以中老年服裝為主，而網(wǎng)購(gòu)的主流是年輕女裝，從款式設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)都得轉(zhuǎn)型。”

       新生代，在試水中前行

       義烏產(chǎn)業(yè)帶有1.6萬(wàn)商家入駐，溫州產(chǎn)業(yè)帶1.2萬(wàn)家，虎門(mén)產(chǎn)業(yè)帶1.08萬(wàn)……在阿里巴巴網(wǎng)專設(shè)的“產(chǎn)業(yè)帶”欄目，各個(gè)原產(chǎn)地站點(diǎn)熱力十足。“漢川有3000家以上服裝企業(yè)聚集，前景相當(dāng)可期。”沈培新充滿信心。

       他說(shuō)，過(guò)去，在漢川做電商與廣州淘寶村相比劣勢(shì)明顯—款式更新慢、輔料商不足、運(yùn)費(fèi)過(guò)高。如今，漢川出發(fā)的首重運(yùn)費(fèi)低至3.9元，與廣州持平；越來(lái)越多輔料商正扎堆漢川，款式更新也越來(lái)越快。而漢川服裝與廣州沙河等批發(fā)市場(chǎng)相比，普遍在質(zhì)量上更具優(yōu)勢(shì)。

       眼下，以廣州沙河、犀牛角村為代表的一批漢川電商正踴躍回流。幾個(gè)月前從沙河返鄉(xiāng)發(fā)展的胡勇說(shuō)，“廣州惡性競(jìng)爭(zhēng)太激烈，30元成本的衣服，有商家甚至可以20多元包郵。價(jià)格越殺越低，推廣費(fèi)卻越來(lái)越高。”

       現(xiàn)在，衣谷團(tuán)隊(duì)正從漢正街“新生代”中破題，同時(shí)主攻高校學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)群體。

       喜姿緣服飾的王雪純，佳園仙子服飾的王倩，都是頭腦靈活、有主意的新生代。王雪純家的車(chē)間已專門(mén)開(kāi)辟一條生產(chǎn)線做電商，一個(gè)多月間生產(chǎn)了12批，每批200條褲子，頻率遠(yuǎn)比過(guò)去快。王倩家的工廠干脆按照衣谷團(tuán)隊(duì)的建議，放棄了過(guò)去的中老年服裝，轉(zhuǎn)攻時(shí)尚女裝。“款式多，確實(shí)更受歡迎，現(xiàn)在客戶已經(jīng)拓展到北京和東三省那邊。”王倩說(shuō)。