嘉賓：杰克控股集團總裁阮積祥

        杰克從小廠房起步，現在是致力于裁床、縫紉機、電機系列產品制造的國際化民營企業。擁有浙江、江西、湖南和德國四大生產基地，連續三年位居中國縫紉機機械行業營業額第一。2002年我在《中國企業家》雜志年會上接觸了定位理論。在過去的幾年中，杰克走向全球市場以后，做了“全球銷量領先”的定位。為了戰略落地，我們跟里斯中國公司進行了全面的合作。

       杰克的四個聚焦

       客戶聚焦。雖然我們是中國最大的縫制設備制造企業。但通過里斯公司的調研發現：第一，服裝行業不是在向大型化方向發展，大量的小型服裝企業發展很快。現在服裝越來越時尚化，過去女人買衣服怕撞衫，現在很難看到一模一樣的。小型企業在個性化和時尚化制造上有優勢。第二，服裝的營銷模式發生了變化。馬云的淘寶網，就是為天下最難做的小型企業提供交易平臺。淘寶、天貓上30%到40%的營業額都是服裝完成的，這些大部分又是小型服裝廠創造的。第三，勞動力發生了個性化的演變。服裝廠大都是當地女工，可以照顧老人，又可以把小孩送到學校以后再到小型服裝廠工作。縫紉機企業都想通過對大型服裝廠的銷售影響帶動其他中小企業，但是我們前瞻性的聚焦服務中小企業。小型服裝廠各種各樣的服裝都要做，跟大型服裝廠縫紉機的性能不一樣，核心的要求也不一樣。基于這樣的客戶定位，我們再聚焦品類。

       品類聚焦。B2B行業的購買特點是成套購買各種品類的縫紉機，在這種情況下，杰克還是先聚焦做強包縫機品類，以一個品類帶動其他品類發展。

       品牌聚焦。杰克有高端和中端的品牌，調整后聚焦做中端核心品牌——杰克。杰克從之前多品牌經營到聚焦單一品牌，再到定位品牌特性，這是戰略性的調整。

       品牌特性聚焦。針對服務中小企業的客戶定位，發現中小企業最需要的就是縫紉機購買后的服務，外資縫紉機制造商服務的反饋時間相對較長。因此，杰克將自己定位為服務，進一步強調快速服務，我們的做法就能像針尖一樣觸到客戶的痛點。

       SB一樣的堅持總會看見NB的結果

       雖然杰克有清晰的定位，但是定位的打造是長期的，所以一定要聚焦。聚焦了以后，我認為企業要做的是專注、簡單。

       聚焦就是花1%的力量選擇，花99%的力量重復選擇的戰略，這樣你會享受聚焦的力量。如果反過來做，99%的力量做選擇，用1%的力量做重復，永遠是失敗的。

       聚焦以后，就可以更加專注。因為有聚焦，我們專注的做，專注了以后自然簡單。這種簡單有兩個層面的簡單：一個是戰略層面的簡單，一個是管理層面的簡單。2012年我讀了EMBA，越搞越復雜，EMBA就是大學教授把簡單的事情復雜化的教授。讀了定位理論才變的簡單，定位理論是把復雜的事情簡單化的實踐。

       戰略推進

       第一是產品線規劃，執行的還是聚焦戰略。跟里斯中國公司合作以后，就把15個品類減到10個，2000個型號減到500個，這么一減一聚焦，原來的縫紉機利潤大概在7%、8%，現在能達到13%、14%。我們未來四年之內會將產品減少到一百個。

       第二是渠道規劃。通過與里斯中國公司的合作，將全球2000家經銷商發展到4000家，把中國的400家發展到1200家。這么多經銷商如何管理？如何不缺貨、串貨？這些問題聚焦之后都有精力去研究。從聚焦品類，到渠道的規劃發展，我們都遵循“先立后破”的原則：先把聚焦品類做起來，再把其他的品類砍掉。先在原點市場、原點渠道推廣再鋪開，這樣做聚焦是比較容易接受的。很多企業家的問題是看別人聚焦都知道要砍，自己做，就很難。

       第三是品牌聚焦。我們從三個品牌聚焦到一個杰克品牌，將安可信砍掉，運營了兩年的Bruce品牌，后續也會砍掉，也是遵循先立后破的原則。

       第四是公關策劃。我們收購了一家APP公司，運用互聯網思維，找到用戶真正的痛點。在產品研發上實現痛點，通過公關有效的強化，這是我們第一步做的。以后服務上的打造，很多都要通過公關。

       第五是視覺錘。杰克投入300萬聘請國際知名設計公司為杰克設計特有、全新的產品外形，用視覺錘把語言的釘子錘入人們的心智當中。

       第六是打造品牌特性“快速服務”。快速服務的實現更多體現在研發上，就像沃爾沃，沃爾沃就是安全，發明了安全帶等諸多汽車安全專利。除了研發，我們也在服務流程上面進行優化。

       取得的成效

       2013年杰克國內市場實現110%的增長，試點區達到200%以上的增長，銷售額增長50%，連續四年全球銷量領先。再次感謝里斯伙伴中國公司和克里夫營銷學院給我們的幫助！今年我們又和里斯公司進行了國際市場的戰略合作。我們的目標是：將杰克品牌打造成全球縫制設備第一品牌。如果每一個行業的中國企業家都有打造品牌的決心和方法，中國的強國夢自然就可以實現了。