不久前，馬云在全球大數據時代峰會上表示：“如果不參與整個大數據建設、大數據技術與云計算，不把企業變成一個互聯網的制造業，一定會面臨關門倒閉。”按照馬化騰對“互聯網+”的理解：“把互聯網看成工具，讓生活和生產更便捷。好比工業革命的蒸汽機，讓生活更容易。”可以肯定地說，席卷全球的互聯網技術已經掀起了當今世界又一次重要的技術革命，并將對產業經濟以及人們的生活方式造成顛覆性影響。

       技術變革是推動產業前進發展的強大動力，如何站上互聯網這個“風口”并順勢“飛起來”，是令很多轉型中的中國制造企業管理層殫精竭慮的問題。

       近日，《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》正式公開發布。根據這份《指導意見》，到2018年，“互聯網與經濟社會各領域的融合發展進一步深化”；到2025年，網絡化、智能化、服務化、協同化的“互聯網+”產業生態體系基本完善，“互聯網+”新經濟形態初步形成，“互聯網+”成為經濟社會創新發展的重要驅動力量；該文件同時明確了推進“互聯網+”，促進創業創新、協同制造、現代農業、智慧能源、普惠金融、公共服務、高效物流、電子商務、便捷交通、綠色生態、人工智能等若干能形成新產業模式的重點領域的發展目標任務。

       作為傳統制造業，縫制設備行業與互聯網的結合早在“互聯網+”概念提出之前就已經付諸實踐，其中涉及互聯網+裝備制造業、互聯網+電子商務以及互聯網+服務等方面。隨著“互聯網+”從概念上升到頂層設計并落實到國家行動，縫制機械行業制造、商貿領域都將更加積極、深入地推進。道路是曲折的，然而前景充滿希望。縫制設備生產、銷售、服務等各個環節與互聯網的融合，已經取得什么樣的成績、遭遇到怎樣棘手的問題、正在經歷什么樣的困境、可能的突破口又在哪里，本期專題將向讀者一一介紹。

       1、專訪：互聯網+縫制設備，行業協會與骨干企業怎么看？

       中國縫制機械協會理事長何燁：

       “互聯網+”是指以互聯網為主的一整套信息技術（包括移動互聯網、云計算、大數據技術等）在經濟、社會生活各部門的擴散、應用過程，它是一種全新的技術-經濟范式。“互聯網+”概念自提出以來，受到各行各業的熱議與追捧，傳統的制造行業當然也不例外，這對制造業來講是一次發展的機遇與全新的挑戰。中國縫制機械協會理事長何燁認為，對縫制機械行業來講，“互聯網+”的應用即以互聯網手段和互聯網模式實現行業的轉型升級和可持續發展。就目前來看，它將會是本行業未來發展的一大趨勢。將新興的互聯網技術與傳統的縫制機械生產相結合，可有效促進行業新的產品、技術、服務乃至生產經營模式的創新、應用及升級。

       在互聯網技術日趨完善，互聯網知識逐漸普及，互聯網應用基本成熟的今天，互聯網于縫制機械行業也早已不再陌生，但物聯網、工業互聯網、云計算等概念和技術對行業來講還處于應用融合的起步階段。何理事長認為，本行業作為一個傳統的制造行業，應該運用新興的互聯網，來幫助自己更好地發展和提升。至于如何運用，何理事長談了三個方面：一是對于新事物一定要有積極的觀念更新，與時俱進，從自身實際出發，對“互聯網+”進行全面的融合；二是積極開展基于“互聯網+”產品及經營模式的創新，“互聯網+”在技術本質上是傳統產業的網絡化、數據化，要完成“互聯網+縫制機械”產品及經營模式的創新，行業首先要實現行業各種基本數據如產品設計數據、生產數據、市場、客戶需求數據的采集和互聯。三是積極推進“互聯網+縫制機械”產品創新和服務應用，積極完善并不斷演繹“互聯網+縫制機械”概念和內涵。

       據何理事長介紹，中縫協去年曾承擔了工信部專項課題《物聯網技術在新型縫制設備制造領域的推廣應用研究》的研究任務。根據該項研究，行業在產品領域目前已有七類基于物聯網技術的產品，數十家企業正圍繞上述產品進行著了相關的研發創新，比較典型的有歐泰克、威士、圣瑞思、衣拿等公司的基于射頻識別技術（RFID）的智能吊掛輸送系統及智能倉儲系統、上海和鷹的基于網絡數據庫的服裝柔性生產系統等。事實上，上述產品的出現均早于“互聯網+”概念的提出，這也表明無論是橫向或縱向比較，縫制機械行業在信息化的應用及工業化與信息化融合發展方面已處于較高水平。

       當記者在最后希望何理事長暢想一下縫制機械行業與互聯網相結合后的未來會如何時，何理事長用了一句話總結：想象空間很大，但有一點可以肯定，縫機產品智能化程度會越來越高。

       行業電控領軍企業鮑麥克斯:

       鮑麥克斯：互聯網+無疑會是下一個風口，更是未來發展趨勢。有觀點認為，對于傳統制造業而言，“互聯網+”模式的切入點在于營銷環節，用互聯網技術來發現需求、降低溝通成本、減少產品生產環節，用互聯網技術來優化流程、提高效率。

       作為行業骨干企業，我們認為，擁抱“互聯網+”將會為行業帶來新變革。“互聯網+”簡單點說就是需要將互聯網與傳統行業相結合，促進各行各業產業發展。它代表一種新的經濟形態，即充分發揮互聯網在生產要素配置中的優化和集成作用，將互聯網的創新成果深度融合于經濟社會各領域之中，提升實體經濟的創新力和生產力，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態。

       在互聯網迅猛發展的市場背景下，縫制設備企業也紛紛觸網，開始擁抱“互聯網+”。不過，作為縫制設備電控研發生產企業，鮑麥克斯所面對的客戶并非以終端客戶為主，而部分整機企業，尤其是家用機生產企業，由于其直接面對終端客戶，因此在利用互聯網渠道進行銷售、宣傳方面更有優勢。不過，我公司目前也正在積極探索拓展互聯網銷售的方式。

       值得關注的是，在“互聯網+”時代背景下，互聯網+縫制設備將會牽涉到整個研發、生產、銷售、售后等全供應鏈體系。為此，企業要進行“互聯網+”布局就需要從多個方面入手。

       我公司通過調整售后服務體系，擬打造全球化、社區化的售后服務體系。通過物聯網、移動互聯網等技術，采用人機視頻互動等方式解決全球客戶產品維修等問題。

       縫制設備企業與互聯網結合重點應當在供應鏈及銷售網絡方面。在供應鏈方面，企業應當運用移動互聯技術對物料、物流方面進行嚴格監控。在銷售網絡建設方面，企業應當結合新型網絡營銷體系構建全新的銷售網絡。

       以我公司為例，公司擬建設的縫制設備智能云服務平臺，基于物聯網和工業4.0技術的未來發展趨勢而設計。這一平臺在探索運行成功后，可以推廣到整個機械自動化領域。該平臺涵蓋了信息云數據服務與售后服務。信息云數據服務提供包括服裝CAD/CAM、縫制模式、縫制花樣和機械設備生產工藝設置在內的咨詢和設計服務；售后服務則是利用手機或智能終端的影音功能實現在線視頻維修和指導服務，在線報修訂單提交、進展情況查詢和服務評價反饋，利用智能工業縫紉機數控系統的網絡化功能，實現工業縫紉設備數控系統的在線軟件升級、故障參數的上傳、系統配套設置參數的上傳下載。

       同時，公司擬建立B2C商務平臺，將部分面向終端用戶的電控產品在網絡上直銷；對于縫制設備的采購需求和更新需求，公司根據訂單情況，直接與有戰略合作的縫紉機企業聯絡，將安裝鮑麥克斯數控系統的縫紉機直接銷售給用戶；對于電控設備的更新，則可以通過公司的直銷平臺直接采購。

       另外，公司擬建立綜合檢測服務平臺。現在市售的工業縫紉機伺服電機及數字控制系統的測試通過的是通用伺服測試，而工業縫紉機交流伺服數字控制系統則需要通過專業性更強的測試。上海鮑麥克斯電子科技有限公司為了保證數字伺服控制系統產品開發的高性能和高可靠性，建立了一整套檢測和評價體系，開發出多套多款式高性能的伺服數字控制系統自動化功能、老化測試系統和伺服數字控制器及電機測功平臺，在工業縫紉機交流伺服控制器測試平臺開發方面積累了大量經驗、取得了豐碩成果。
 
       2、互聯網+制造業

       隨著互聯網的迅速發展，其逐步涉及到制造業的各個環節和產品生產周期全過程。借助互聯網平臺，制造企業、市場與用戶的互動程度和范圍極大擴展，互聯網與制造業融合的新模式、新業態層出不窮，正重塑產業組織與制造模式，重構企業與用戶的關系。“互聯網+制造業”引發了制造業資源配置新方式，驅動制造業生產經營模式變革，促進了制造業轉型升級，給我國制造業轉型發展帶來新機遇。

       “互聯網+”促進制造業變革

       目前，制造業領域廣泛應用互聯網，通過大規模協作生產，引發資源配置方式變化，釋放企業內外大量資源的創新潛力，使得傳統的、集中式經營活動逐漸被分散經營方式取代，“社會化生產”將呈爆發式發展。

       客戶成為中心。在互聯網尤其是移動互聯網爆發式發展的推動下，消費者由被動消費過渡到主導消費，從而導致企業價值鏈主導權從生產商、流通商轉到消費者手中，并廣泛、實時地參與生產和價值創造的全過程。

       人才利用社會化。普通大眾的微小創意也可能引發蝴蝶效應，不斷催生出大量的智能互聯產品，甚至影響產業發展方向，任何人都可以依托互聯網、依靠大眾力量，以眾包、眾籌、眾智等眾創形式實現“小人物”創意的價值主張。

       互聯網成為金融配置的重要渠道。金融服務實體經濟的基本功能是融通資金，商業銀行及股票和債券市場是傳統的主要配置渠道，但存在交易成本高、效率低等問題。而互聯網的應用可以整合企業經營的數據信息，使金融機構低成本、快速地了解借款企業的生產經營情況，有效降低借貸雙方信息不對稱程度，迅速識別風險，提升貸款效率。

       制造資源云化。制造資源云化，就是融合現有的網絡化制造、ASP平臺、物聯網和制造網格等概念和技術，將各類制造資源和制造能力虛擬化、服務化構成云制造資源池，進行統一的、集中的智能化經營和管理，通過網絡和云制造服務平臺為用戶提供標準規范、可共享、可隨時獲取、按需使用、安全可靠、優質廉價的制造全生命周期服務。

       隨著“互聯網+制造業”的深入發展，互聯網正在改變制造業的創新模式、生產模式、銷售模式、贏利模式和組織體系。

       在協同創新快速發展方面，互聯網能整合各方優勢資源，形成跨領域、網絡化的協同創新平臺，實現關鍵核心技術攻關。

       在智能制造方面，工業互聯網利用遍布其產品的傳感器和網絡聯接機器，利用軟件分析技術提高機器的智能性和設備的性能，根據工廠動態生產情況實現不同工序流程環節的組織優化，提高產出，降低能耗。

       在實現個性化定制方面，互聯網降低了制造企業與用戶交互的成本，制造企業可以快速響應用戶具體需求，規模效應不再是工業生產的關鍵因素，工業生產由集中式控制向分散式控制轉變。

       在網絡營銷方面，電子商務平臺的興起增強了市場的公開性與透明性，為制造企業的營銷服務帶來了新的活力。

       在組織體系方面，制造企業戰略重點是強化核心競爭能力，而將非核心業務放棄，轉而利用各種各樣的合作形式，眾包研發、協同創新、個人制造等基于網絡的分布式、柔性生產方式成為變革的主要方向，只有運營總部而沒有生產車間的網絡企業或虛擬企業開始出現。

       通過制造業與先進計算、分析工具、低成本傳感和更高聯網水平的融合，創新與變革正在展開，產品和裝備技術含量不斷提高，綠色制造、制造業服務化趨勢日漸明顯，贏利能力得到提升，傳統制造業正逐步改造為現代制造業。

       依靠大數據與互聯網技術，制造業產品發生了三個轉變：從機械產品向智能產品轉變、從智能產品向智能互聯產品轉變、從提供產品向提供基于產品的服務轉變。這三個轉變使信息可以在產品、運行系統、制造商和用戶之間聯通，也使得產品的智能與互聯成為可能。

       制造業對環境的影響往往是超越空間的，資源、能源的壓力，使制造企業必須考慮產品從設計、制造、包裝、運輸、使用到報廢處理的全生命周期中，對環境負面影響極小，資源利用率最高，并使企業經濟效益和社會效益協調優化，即實現綠色制造。

       制造業企業正在轉變為某種意義上的服務企業，產出服務化成為當今世界制造業的發展趨勢之一，企業的收入來源也從銷售產品轉向“銷售產品+提供服務”，獲取持續收入。

       由于全球經濟一體化日漸深化，技術轉移日益迅速，互聯網帶來的益處將惠及全球。互聯網與制造業深入融合，新一輪科技革命和產業變革與加快轉變經濟發展方式形成歷史性交匯，以制造業數字化、網絡化、智能化為核心技術，信息技術、生物技術、新材料技術、新能源技術廣泛滲透，帶動幾乎所有領域發生了以綠色、智能、泛在為特征的群體性技術革命，給我國制造業創新驅動、轉型升級發展帶來難得的機遇。

       案例：工業化與信息化深度融合  
 
       多年來，杰克始終緊密圍繞核心業務構建信息化應用，信息化建設經歷了從無紙化操作、功能建設、企業協同、全面統一到決策分析的過程。從2000年開始，杰克引進BPM平臺系統，集成財務網上報銷、人力考勤、網上流程申批、知識庫等，實現了網上辦公，之后又陸續導入了CAD、CAM、CAPP、PDM等軟件，建立了中國縫制機械行業中領先的CIMS（計算機集成制造系統），使研發和制造能得以同步實現。2005年杰克啟用德國SAP公司的ERP系統（2013年二次升級優化），隨后實施BI、CRM等信息系統，為高效運營、精準營銷決策提供數據支持。一系列的信息化舉措使得杰克被評為中國信息化建設先進單位并進入了國家級優秀企業數據庫。

       目前，杰克已經形成以ERP為基礎，囊括PDM、WMS、BI、CRM、SCM、BPM\HCM\FIM的全面信息化構建。主要涉及生產管理的ERP包括物料管理、生產物流、工藝路線、主生產計劃、車間管理、質量管理，涉及產品研發設計的PDM包括研發項目管理、產品設計、產品生命周期，銷售管理WMS包括銷量預測、訂單管理、庫存管理、經銷商管理，決策BI包括戰略管理、投資管理、集團管控、預算分析，經銷鏈CRM包括商機管理、客戶關懷、售后服務、呼叫中心，供應鏈SCM包括供應商管理、采購管理、供應鏈監控，涉及后勤管理的BPM/HCM/FIM包括知識管理、協同辦公、財務會計、成本控制、組織模型、員工績效。

       杰克目前仍在進一步完善過程中的MES系統，是對SAP ERP在生產管理功能上的優化與完善。MES（制造企業生產過程執行管理系統）系統是一套面向制造企業車間執行層的生產信息化管理系統。MES可以為企業提供包括制造數據管理、計劃排程管理、生產調度管理、庫存管理、質量管理、人力資源管理、工作中心/設備管理、工具工裝管理、采購管理、成本管理、項目看板管理、生產過程控制、底層數據集成分析、上層數據集成分解等管理模塊，為企業打造一個扎實、可靠、全面、可行的制造協同管理平臺。改變ERP系統在生產計劃及管理上的粗放模式，同時把MRP（物料需求計劃）通過執行系統同車間作業現場控制系統聯系起來。這里的現場控制包括PLC程控器、數據采集器、條形碼、各種計量及檢測儀器、機械手等。

       今后，杰克還會在工業化與信息化深度融合的道路上繼續前進。杰克的未來信息化三年戰略規劃已經制定了總體推進計劃：首先，杰克計劃進一步優化現有業務，如APP、條碼系統、報銷系統、BPM平臺等；其次，杰克計劃優化IT支持基礎架構，提升網絡硬件設備，實現虛擬化云化過程；再次，杰克計劃實現自動化設備與MES的結合、BI與阿米巴的結合；最后，杰克計劃實施全面預算模塊和提升整合產業鏈。同時，杰克的“云－管－端”智慧園區設計理念也已初見雛形。

       案例：“不落地”式未來工廠

       通過在裁剪領域的多年努力，上海和鷹機電科技股份有限公司早已成為軟性材料裁剪領域的行業知名品牌。同時，作為“全球唯一服裝數字化設備全面解決方案”提供商，和鷹提出的關于服裝企業“未來工廠”的概念及時尚顧問門店系統和“3D快速成衣中心”，顯然是服裝專業人士最為關注的。“不落地”式的未來工廠為服裝行業的發展提供創新思路，運用互聯網、大數據及云計算，實現服裝定制的數字化。

       據和鷹科技副總裁凌軍介紹，當前服裝制造業正面臨三種轉變：由大規模批量生產向大規模定制生產轉變，以解決個性化需求和庫存問題；由集中生產向網絡化異地協同生產轉變，以達到資源共享和效率最大化；由傳統制造企業向提供整體解決方案轉變，也就是制造服務化。凌軍說：“目前國內大部分企業還處于粗放型的生產模式，但改變正在發生。將來，以不落地生產、高度信息化、高度智能化為核心的未來工廠一旦成型，服裝業將成為一門很有想象空間的產業。”

        對于很多傳統服裝企業來說，倉庫、裁剪、縫制線、成品倉等環節都是分開管理的，不利于數據的采集與收集，“不落地”式工廠區別于過去粗放式的工廠管理模式，借助數字化實現生產線全過程可監控，從面輔料的采購、入庫、生產進度、發貨各個環節的管理實現現代化、數字化管理。舉個例子來說，A企業接到B公司的訂單后，在既定的交貨期限內，智能軟件就可以將任務拆解，A企業與B公司都可以實時對照生產計劃監控生產進度，作為企業負責人來說，不再需要一趟趟往車間跑，通過一臺電腦就可以一目了然。

       今年年初，和鷹科技與德國智能倉儲公司SCHOENENBERGER建立合作關系，使和鷹科技成為國內智能倉儲領域的領航者，也為和鷹科技“不落地”式未來工廠的最終形成提供了重要支持。此后，和鷹科技又與美國三維人體掃描系統公司（TC）²、比利時在線試衣系統公司DNA強強聯合成立了衣得體信息科技有限公司，使和鷹科技成在3D可穿戴系統領域成為最有發言權的企業。硬件與軟件的雙臂合力使和鷹科技做服裝自動化全面解決方案提供商的夢想變成了現實。

       據介紹，快速成衣系統基于3D技術及智能設備在服裝定制領域的運用，通過三維人體掃描儀獲取85項人體尺寸數據，同時軟件生成三維人體模型，根據數據提取成衣尺寸，通過CAD設計、打版、放碼，同步連接到“和鷹數控裁剪機”進行自動裁剪，獲得衣片，再縫制成成衣。快速成衣系統對于制服的批量生產具有積極意義，測得的大量人體數據可以歸檔歸號，批量裁剪處理，有效提高服裝生產效率。

       案例：高端智能設備助力

       據了解，在“中國制造2025”的9項戰略任務中，推進信息化和工業化的高度融合占據重要位置，“互聯網+”成為提升制造業層次和核心競爭力的關鍵，其應用的基礎就是智能設備。據權威測算，應用工業互聯網后，企業的效率大約能提升20%，成本可下降20%。

       就西安標準工業股份有限公司來說，“互聯網+”是通過由標準股份開發生產的諸多高端智能縫制設備來實現的。標準的許多高端設備，都能夠實現物聯網應用，可以對生產線上每臺設備的工作、空閑、故障等情況，進行自動采集和傳輸，實現生產的遠程控制。其中VETRON5000系列產品的數據自動采集能夠做到精確到每一段縫線，甚至每一針。另外，標準股份正在進行的云技術探索方向，是把機器采集到的數據，通過互聯網技術自動上傳至云端。對于分散布局加工、同質化產品的工廠，就可以通過數據下載進行分布式工廠管理，用數據控制生產，大幅度提升效率。

       無論是智能設備，還是基于設備的互聯網服務，都是能夠幫助客戶實現工業4.0的有力手段，對縫制設備行業企業來說，這些無疑是打破產品高度同質化桎梏的機遇所在，但不菲的研發投入與無法準確預期的收益，也成為行業企業面臨的抉擇和挑戰。

       3、互聯網+電子商務

       一直以來，實現工業品的線上銷售似乎并不容易。縫制設備行業的制造商與經銷商都曾在該領域試水。相對于整機而言，零部件的線上銷售起步較早、走得較遠；工業縫紉機則由于選型困難、售后服務的提供、運輸中難以保證質量等諸多問題而遲遲難以實現網上銷售。據悉，上工申貝集團股份有限公司旗下的工業縫紉機和縫紉機零配件已開始嘗試B2B。公司董事長張敏認為：線上銷售平臺的搭建需要多品牌的支持，而上工的產品可以組合成完整的產品系列。“標準化的產品可以直接進行網上銷售；復雜的工業機則需要通過模塊化選型，使配件的配置透明化，才能實現線上銷售，達到這一步需要前期完成大量準備工作。”同時他表示，盡管路線圖很清晰，實現的過程仍然艱難。

       中國縫制機械協會商貿委員會主任夏偉量強調：工業縫紉機要實現線上銷售，首先要有過硬的產品質量，當然，產品的高性價比是吸引客戶的關鍵因素；其次，設備發貨后，必須輔以嚴格的物流管控，保證產品安全、按時到達目的地。“現在看來，相關單位、團隊人員的意識沒有完全互聯網化，因此該平臺出現的時機尚未成熟。”

       寧波鶴林、常熟阿東試水電商平臺

       從2015年初開始，寧波鶴林縫制機械有限公司陸續推出了自己的微信公眾號和B2B網上銷售平臺，在微信和網上介紹和銷售產品。本刊記者嘗試登陸了鶴林的微信公眾號和B2B網站，發現上面確實有不少的產品介紹，與鶴林的官方網站上的產品介紹類似。但是，無論是微信上還是網站上，都沒有在線下單購買的功能。對此，鶴林負責電商平臺開發和維護的趙小姐解釋說：“零部件產品非常精細化，每個客戶對產品的尺寸和要求會各不相同，所以如果想要購買的話必須先確認產品的尺寸和精度，再通過微信和網站上公布的電話號碼直接撥打電話咨詢和下單。”

       “由于鶴林的線上銷售平臺才剛剛起步，再加上全公司只有我一個人負責開發和維護，所以我們的電商平臺還很不完善。”趙小姐坦言。鶴林的微信平臺從三月一日正式開始，至今只推送過四次消息，而運營成熟的微信公眾號至少每天要推送一次消息。鶴林B2B網站上的產品介紹也十分簡單，客戶不太可能通過介紹直接產生購買決定，還是需要通過電話咨詢或實地考察來進行是否下單的最終決定。換言之，就鶴林目前的電商平臺發展階段而言，產品宣傳意義大于產品銷售意義。

       時代在變，銷售思維也應該轉變。就目前形勢來看，電商銷售模式似乎是大勢所趨。許多行業內的生產廠家都意識到了電商銷售的重要性，但由于產品的特殊性，真正開始著手實行開發電商平臺進行產品銷售的廠家屈指可數。“我們想要更多的客戶，想做外貿，把產品賣到國外，目前在自己沒有國外客戶資源的情況下，電商就是個很好的推廣平臺，未來應該會對我們產品的推廣有很大的作用。”趙小姐說，“雖然我們的電商平臺做得還不夠好，但是相對于同行來說，我們起步得稍早，所以這也許會是一個優勢吧。”

       其實，想要讓電商平臺發揮出應有的推廣作用，在扎實好自身的產品內功的基礎上，還需要有一定的推廣思路。電商雖然是一個熱門模式，但如何做好電商平臺，如何讓更多的人關注自己的微信平臺還是需要做非常多的功課。

       常熟市阿東縫紉機貿易有限公司是縫制設備經銷商中較早嘗試微信營銷的企業。記者登陸常熟阿東的微信公眾號，發現其微信上的公司介紹和產品介紹非常詳盡，微信的消息推送頻率較高，基本上是隔兩三天推送一次，內容是以產品介紹為主。除此之外，常熟阿東的微信公眾號上還有微商城，里面的縫紉機零配件產品明碼標價，均可直接在網上下單購買，每個產品的關注人數在20人左右。

       對于微信營銷，常熟阿東的林女士謙虛地說：“常熟阿東的電商營銷離成功還很遠。對于電商的探索，是一個持之以恒的過程。網上銷售的產品要豐富，要不斷的吸引客戶，滿足客戶各方面的需求，最重要的是用一顆真誠的心準確描述產品的優勢，為客戶提供優質的服務。”現在，整機市場競爭激烈，縫制設備的零配件市場同樣如此。由于零配件的產品描述和規格大小很難準確通過書面圖文呈現，多數有意向的買家看了網上的產品介紹后，必須根據網上提供的聯系方式與企業聯系后才能決定是否下單購買。縫制設備行業專業性很強，要想做好，必須付出更多努力。對于常熟阿東的未來，林女士信心十足：“只要我們不斷地吸收新鮮事物，走在行業發展前列，公司一定會穩步前進的。”

       中森的互聯網銷售之雛形

       互聯網+的口號剛剛打響，商品市場就掀起了一陣彌漫之風。大到生產要素，小至生活消費資料，幾乎都能夠在網絡消費平臺上找到。

       雖然互聯網消費模式發展勢頭不減，看上去也一年比一年具有發展潛力，但實踐與理論的發展總呈現著不平衡，我們能發現，當理論被總結出來的時候，實踐的勢頭已經將其甩出一大截。

       浙江中森縫紉機有限公司就是生產要素在互聯網銷售模式中的雛形。中森的暗縫機屬于縫制機械當中的特種機，迄今沒有完全突破線下銷售為主導的銷售模式，中森總經理高展峰說，在現有的互聯網環境下，我們只有做，避而談其它。

       事實上，中森早在13年前就已經開啟了互聯網的銷售——阿里巴巴13年誠信通。我們所能看到的中森并不是對互聯網多么精通的一個公司，而是踏踏實實在這條路上走了13年的一個形象。

       新穎的想法也許都源自于一個模子。高展峰回憶道，在十幾年前也有著與馬云相似的想法——創立一個能夠使交易雙方都信任的第三方支付，類似于支付寶。雖然想法最終“流產”，但高展峰仍然與他的“合伙人”創立了他們自己的銷售網絡平臺，并且在阿里巴巴成立之初就加入會員，現在已成為難得的13年阿里巴巴會員誠信通。

       網絡銷售雛形

       與其它的網絡銷售不同的是，中森在網絡銷售探索的過程并不像其它的公司有著意識的自發性。高展峰是一個務實的人，從剛開始的聊天中，記者發現，他對于“互聯網+”的概念并不是特別的清晰，甚至有些抵觸。他認為當互聯網沒有完全滲透到傳統行業的時候，談工業品的線上銷售為時尚早。

       的確，互聯網+工業縫紉機銷售并不如互聯網+消費資料那樣易于操作，甚至某些方面還存在相當大的劣勢。“互聯網+”作為一種概念、一種理論，理應是在實踐發展相當完備時才被提煉出，繼而來指導實踐的發展。但事實是，作為傳統行業中的工業縫紉機在“互聯網+”下并沒有發展的如此之順暢，這樣的實踐更不能提煉出有效的科學的理論來指導下一步的實踐。

       綜上，高展峰在談話之初的抵觸也情有可原。

       但無論如何，“互聯網+”帶來的優勢不能被忽視：雖然工業縫紉機與互聯網結合后的發展路線還不清晰，但是傳統行業在互聯網時代上升的空間還非常大。

       在談到互聯網銷售模式是否與中森產生效益時，高展峰說到，暗縫機作為特種機，在網上的價格并不透明，互聯網頁面的流量直接轉化率并不高，可以說微乎其微。但是通過互聯網銷售平臺，打電話到中森了解產品的非常多，并且大多數能夠下訂單。他說道，如果這樣算是“互聯網+”帶來的優勢，那么互聯網的的確確是產生了作用的。

       隨后，高展峰的話鋒也變得柔軟起來。他開始承認，互聯網銷售平臺雖然在中森只是其中的一個部分，作為銷售的一種渠道，不可能代替實體經濟，但是作用仍然不可小覷。其一是，雖然互聯網銷售模式與特種機的融合還有很長的一段路要走，但是在走的過程當中我們已經嘗到了互聯網帶來的甜頭，那么就意味著這條路是可走的。其二是，互聯網的確是不可能代替實體線下經濟，經濟內容決定經濟形式，商品內容決定它的交換形式，這是經濟的規律。即便是新興的生活資料在互聯網銷售平臺如此火熱，它的線下銷售模式仍然在一段時間內不可能被線上模式所取代。

       中森的網絡銷售雛形產生于他的非自發性。高展峰透露，當時他們只是單純地認為網絡銷售多了一條銷售渠道，并沒有認真地去考慮互聯網銷售模式在中森的未來。

       但事實上，互聯網銷售模式給予中森的并不僅僅多了一條渠道那么簡單。就像很多先哲們所說，有些路并不是走之前就只能知道這條路能走，而是邊走邊發現這是一條可走之路。中森在暗縫機領域首先打開了互聯網銷售渠道，未必不能成為其他特種機網上銷售的可復制經驗。

       網絡也有“潛”規則

       按照傳統游戲規則來說，在互聯網時代，一切都是透明的，無論是價格、性能還是產品規格。互聯網銷售平臺上的商品的一大特征就是價格是既定的，只要消費者看準產品的規格，相信它的質量，那么就能一鍵下單。

       但是，在中森這里又出現了新的情況。行業中，特種機特別是整機線上銷售的價格一般都是不透明的，因對整機的了解以及使用需要一個過程，在銷售過程當中，賣家要考慮到各個因素對銷售完成的影響，所以價格一般都是以面議為主。

       那么當價格不再是透明的情況下，高展峰提到，特種機中，購買者和使用者不是同一個人又給銷售帶了新的困難，造成銷售過程中“暗箱操作”的出現。

       縱觀其他行業的線上平臺，基本上只要是大型銷售平臺上的產品都是有價格定位的，而且基本都是一口價。消費者可以在購買之前利用“找同款”“找相似”來貨比三家。而中森的特種機線上銷售遇到的“面議價格”也并不是個例，在很多的企業主頁中，記者也發現有類似的大型機器，價格標注的也是：面議。

       這種情況其實也并不難理解，首先，作為大型工業設備企業，在各地基本都有其代理商駐點，代理商能夠給予購買者最直接的服務與幫助；其次，對于經銷商來說，設備生產企業增加了線上銷售其實也讓他們壓力倍增，畢竟市場份額既定，線上銷售也會占據他們一部分的市場，但是價格不透明的情況下，線上銷售一鍵下單減少，電話溝通意向明確之后，廠家直接把該客戶分配給其所在地的經銷商，既增加了該經銷商的市場份額，又減輕了廠家的服務壓力，一舉兩得。第三，作為消費者來說，他們對于網站上大型機器的價格也是存在疑慮的，一方面大型機器的價位高，不會輕易下單，另一方面，對線上銷售的高價產品質量也會存在擔憂。而“價格面議”的話，消費者與廠家電話溝通之后，該銷售訂單直接分配給該消費者所在經銷商，也保證了消費者的產品利益。

       雖然“價格面議”的好處多多，但是還是有問題不可忽略。高展峰也提到，這種情況更加劇了行業中的“暗箱操作”現象，即在購買者與使用者非同一人的情況下，使用者利用購買者不了解產品性能質量的弱勢地位，以自身利益而非企業利益為出發點選擇設備品牌。

       其實在商品采購中，這種現象并不鮮見。可有時候偏偏細節決定成敗。高展峰說到，作為企業，一方面希望未來市場會規范起來，另一方面提到既然已經在做線上銷售，就要把產品相關資料補充完整，讓購買者不會因為對產品性能了解的缺失造成企業內部成本的上漲，以此抑制“暗箱操作”之風。

       預見未來

       中森在互聯網+的過程中并沒有非常強勢，記者看到的反而是一種潤物細無聲的滲透。互聯網+傳統行業的銷售模式在中森雖然還是個雛形，但節節高升的訪問流量雖然沒有直接轉化成訂單，但是局面同樣是利好的，這功勞離不開互聯網。

       高展峰談到，雖然他們并沒有特別的關注互聯網的優勢，并且只把互聯網作為一個渠道來對待，但結果卻是令人欣喜的。他確信，未來將會更加關注互聯網與傳統行業的融合，互聯網也會改變現在廠家、經銷商和消費者的關系格局。

       飛躍家用機的網銷之路

       飛躍集團是業內第一家試水家用縫紉機電子商務平臺的企業。公司分管電子商務平臺的許總稱，自上世紀九十年代飛躍就開始摸索互聯網與傳統銷售方式的融合之路，自主開發和運營了飛躍在線商城。主旨就在于讓縫紉機回歸家庭，為眾多手做愛好者提供豐富的文化產品及半成品。這樣的營銷方式效果甚好。許總回憶到，互聯網營銷的想法起源于公司董事長邱繼寶先生，他注意到許多國際知名品牌苦于在大型活動如奧運、世界聯賽上做推廣而投入巨大人力財力，率先想到借助新技術新平臺。于是，公司在上世紀末就開始在電視購物、網絡購物平臺上進行積極嘗試。

       何占軍是飛躍河南地區的總代理。說到飛躍的家用機與互聯網的融合，何占軍認為互聯網給他們增加了銷量：“現在每個月平均1000多臺，并且銷量逐年遞增。”他透露，現在他們的消費群體主要分為三塊：一是以服裝院校的學生為主，因專業有要求，大多數學生幾乎人手一臺家用縫紉機，供他們專業的學習以及手工、DIY制作，而飛躍的家用機因質量上乘、價格優勢突出，受到大多數專業教師和學生的認可；二是80、90、00后的年輕人，他們更加傾向于線上購物，并且購買的產品大多數以高端產品為主，特別是飛躍的縫繡一體機；三是50、60后，他們一般是年紀較大的退休人員，閑暇時間充裕，喜歡手工制作工藝品，這些年齡段的消費者更傾向于經濟實惠的家用縫紉機。

       線下體驗式服務

       董海是飛躍在杭州的一名經銷商，2006年他開始代理飛躍品牌家用縫紉機，2008年開始開始步入家用機電子商務領域，有了自己的淘寶店。

       董海透露，自從開啟了線上銷售，家用縫紉機的銷量就開始逐漸穩定呈增長趨勢，平均每年5000-6000臺的銷量。他認為線上銷售是趨勢，線下銷售難度越來越大，門店租金、人工成本也在急劇上漲。不僅如此，董海還透露，在未走上家用機電子商務之前，線下銷售的市場一直在萎縮，門店的利潤甚至已經達到虧損狀態。“前兩年甚至還在拿線上銷售利潤補貼線下門店。”這種狀態讓董海一籌莫展，最后只能先撤掉線下門店銷售。

       但是家用縫紉機的線上銷售真的能夠脫離線下門店模式獨立而存在嗎？答案是否定的。愛好手做的中年人以及向來爽快購買的年輕人，他們在互聯網購買之前、中、后，多多少少都會與線下門店有所接觸，中年人需要售前體驗，年輕人傾向售后服務。因此，線下門店的存在十分必要。

       董海表示：“首先，家用縫紉機操作難度較大，決定了客戶體驗的必要性；其次作為賣方，我們必須要考慮影響銷售的一系列因素，如家用縫紉機制成的工藝品相、消費者的愛好程度等。因此客戶體驗就顯得尤為不可或缺了。”董海認為，未來他們的門店還是會“復活”起來。

       何占軍也同樣認為線上線下應同步，共同支撐整個銷售網絡。何占軍有他的電子商務平臺，線下也有實體店。他認為，現在的客戶雖然群體不同，但對于購買家用縫紉機，相對來說還比較理性。何占軍曾組織發起過一系列調查，發現不同群體的消費者對于有可體驗的線下門店都會存在不同程度的需求。“互聯網傳播速度雖快，但更需要質量把關，一旦客戶體驗有問題，那么一單的銷售也就完成不了。”何占軍說道，“售前售后道理都是一樣，質量總要走在前端。”此后，何占軍的團隊制定了相對完整的銷售方案，完成了線上線下共同體。

       據毛總分析，“現在家用機主要以電商為主，線上銷售占整個銷售額的60%~70%，而傳統渠道、門店銷售比較有限，未來門店的功能勢必要以展示、培訓、服務為主，弱化銷售功能。”

       玻璃屋：用互聯網思維打造行業商貿新形態

       上海玻璃屋信息科技有限公司的陳總表示：某咨詢公司對縫制設備行業的調研結果顯示，目前大型縫制設備制造商在市場上的品牌占有率不足10%。換句話說，在縫制設備行業，品牌影響力十分有限。“大型服裝廠至今傾向于采購外資品牌的設備，而多數中小型服裝廠會選擇購買國產的不知名品牌設備。”玻璃屋對山東即墨地區近1500家服裝廠設備情況的調研結果符合該咨詢公司對國產品牌市場占有率的調研結論。

       “從事多年咨詢行業，對企業供應鏈管控十分熟悉，了解縫制機械商貿領域的亂象，也知道是經銷商讓服裝廠變得越來越‘嬌氣’。”本著想把縫制設備買賣做透明的初衷，2014年8月，上海玻璃屋信息科技有限公司完成注冊。“‘玻璃屋’的含義即指透明，我們致力于讓縫紉設備供應鏈在客戶面前變得透明，讓供應市場信息透明是所有客戶的追求，只有透明才能規避價格和質量方面的欺詐。”陳總這樣解說。

       為保證產品質量，玻璃屋所銷售的電腦平縫機和電腦包縫機全部由國內排名前三的大型縫制設備制造商生產。電腦平縫機與電腦包縫機技術上已經成熟，因而性能穩定；同時，其采購量占服裝廠設備總體采購量的60%以上，而廣大中小服裝廠對設備價格的敏感度較高，種種原因促成了這兩款機型的線上銷售。通過大廠生產，有效地保證了產品質量，通過線上直銷，將銷售環節的利潤讓渡給消費者。

       當互聯網和傳統的縫制設備行業逐漸結合后，縫制設備的銷售將走向網絡直銷加社區化服務模式。縫制設備經銷商職能轉變的同時，用戶們將以接近零差價的價格從玻璃屋購入設備，并享受本地化、高水平的售后服務。在這一過程中，縫制設備商貿領域的生態將發生巨大改變，代理商將變成服務商，從賣設備賺取差價變成通過提供維修及生產咨詢收取服務費或咨詢費，從依靠開拓市場吃飯到憑借技術力量立足。改變舊有格局和生態是否會遇到阻力，對此，玻璃屋的陳總表示：在新的商業模式面前，市場最終會給出最聰明的選擇。

       此前，玻璃屋在山東即墨召集機修工。“在當地機修工群中推送活動消息，和一批高水準的售后服務提供者建立了聯系。”玻璃屋網站的注冊用戶可以看到當地機修工的相關信息，有需要時即可聯系對方。如產品在保修期內，玻璃屋支付維修費用；產品已經不在保修期，則由服裝廠直接支付費用給機修工。這一做法可以有效解決由于信息不對稱造成的機修工沒活干、服裝廠設備沒有人維修的問題，陳總同時表示，玻璃屋還將在售后人員管理和服務規范制定上投入精力。“通過客戶評價給機修工打分，將有實力的機修工聚集到平臺上，管理并維護好這個平臺；而如何服務好大型和小微型的服裝廠，也是未來要面臨的問題。”

       目前，玻璃屋已經啟動了電腦平縫機和電腦包縫機在青島地區的銷售。青島服務中心已成立，共有50多個機修技師提供該區域售后服務。隨著其它區域服務中心的成立，公司將逐步啟動各地銷售。

       互聯網+銷售模式的探索關鍵在于產品價格是否能夠贏得市場、產品質量是否有保障。而玻璃屋只做3種成熟工業縫紉機的選擇，意在建立電商的信用。“玻璃屋既是網站名稱，又是產品名稱，是在用網站為產品做背書，讓網站與品牌直接掛鉤。”

       基于工業品線上銷售在其他行業的成功經驗，玻璃屋的陳總對在縫制設備行業搭建起的平臺充滿信心。“先做影響力，后做全國市場”的既定思路指導下，公司將逐一推進和完善袖籠網、服務中心以及零件的線上銷售等業務模塊。