當(dāng)我們看到互聯(lián)網(wǎng)帶來的零售的商業(yè)機(jī)會(huì)和2B商業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，我們不要僅僅看到他對(duì)銷售的機(jī)會(huì)，銷售我想是第一個(gè)環(huán)節(jié)，第二個(gè)環(huán)節(jié)就是客戶管理。

       張勇在公開演講中表示，阿里巴巴在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中看到了互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)結(jié)合變化的趨勢(shì)。他指出，在網(wǎng)上渠道銷售中，數(shù)據(jù)沉淀的第一個(gè)重要價(jià)值即是客戶管理，特別是客戶數(shù)據(jù)被沉淀后，可以進(jìn)行管理，進(jìn)而完成客戶管理中的各項(xiàng)延伸服務(wù)。

       張勇結(jié)合阿里B2B業(yè)務(wù)介紹，互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)的結(jié)合分為兩個(gè)階段：(1)解決傳統(tǒng)商業(yè)中信息不對(duì)稱的問題;(2)沉淀數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)為商業(yè)帶來增值。此外，張勇表示，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響正從對(duì)需求商業(yè)的影響走向供給商業(yè)的影響，即從帶動(dòng)銷售發(fā)展為對(duì)供應(yīng)鏈的全面改造，帶來供給側(cè)的全面升級(jí)。

       張勇

       以下為演講內(nèi)容：

       今天早上非常高興，有那么多朋友集聚一堂，在杭州非常著名的創(chuàng)業(yè)的地方云棲小鎮(zhèn)來探討B(tài)2B的未來，在這個(gè)會(huì)議開始以前，我就知道這個(gè)會(huì)很火，一票難求，因?yàn)槲液芏嗯笥讯几艺f要特地趕來參加這一個(gè)會(huì)議。大家對(duì)這個(gè)會(huì)議那么大的熱情，主要還是看到了整個(gè)B2B巨大的機(jī)會(huì)，今天這個(gè)開幕式我想很簡(jiǎn)單跟大家分享過去一段時(shí)間，阿里巴巴在做我們的業(yè)務(wù)的時(shí)候，看到的互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)結(jié)合變化的趨勢(shì)。

       大家都知道B2B是阿里巴巴的第一個(gè)業(yè)務(wù)，讓天下沒有難做的生意，這句話首先是在我們的B2B業(yè)務(wù)上開始起步，開始去追逐這個(gè)夢(mèng)想，我們最早就是把中國(guó)的中小企業(yè)幫他們?nèi)フ业饺虻纳虡I(yè)機(jī)會(huì)，把他們的商業(yè)帶到全球各地，這個(gè)在我們今天在阿里巴巴稱為老鴨煲，就是我們做的最著名的阿里巴巴.COM的業(yè)務(wù)，在之后我們做了內(nèi)貿(mào)的業(yè)務(wù)。

       在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里面，我們?cè)谡麄€(gè)B2B的業(yè)務(wù)上做的就是一件事情，我們做的一件事情是什么?就是通過互聯(lián)網(wǎng)能夠把原來不對(duì)稱的信息進(jìn)行對(duì)稱，讓很多的中小企業(yè)能夠把他的商品的供給能力發(fā)布到網(wǎng)上去，讓所有的全球的采購(gòu)者、全國(guó)的采購(gòu)者能夠在網(wǎng)上找到這些信息，通過這些信息的撮合，最后能夠形成交易，形成貿(mào)易的機(jī)會(huì)，能夠形成一種穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。這個(gè)是我們從99年開始，很多年以后我們一直在做的事情。

       但是在最近的幾年，我們阿里巴巴B2B的業(yè)務(wù)其實(shí)發(fā)生了一些本質(zhì)的變化。這個(gè)本質(zhì)的變化就是說，我們?cè)谶@個(gè)中間不僅是去看互聯(lián)網(wǎng)能夠讓信息更透明，讓買家和賣家在網(wǎng)上更多的能找到彼此，同時(shí)我們開始更多的去關(guān)注于在這個(gè)貿(mào)易背后，需要的各種各樣的服務(wù)。這個(gè)我想在這樣的變化當(dāng)中，也是反映了整個(gè)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)在全面擁抱傳統(tǒng)商業(yè)當(dāng)中，思考不斷的變化的過程。

       我個(gè)人做互聯(lián)網(wǎng)那么多年，做電子商務(wù)那么多年，我的體會(huì)是在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)擁抱商業(yè)的過程當(dāng)中其實(shí)分了幾個(gè)階段，最開始的時(shí)候，其實(shí)就是解決一個(gè)信息對(duì)稱性的問題。就是讓買賣雙方更好的見面，更好的擁抱對(duì)方，更好的能夠認(rèn)識(shí)彼此。在這個(gè)過程當(dāng)中，產(chǎn)生了新的商業(yè)機(jī)會(huì)，在今天大家都熱此不疲的時(shí)候，說到電子商務(wù)帶來新的增長(zhǎng)，這個(gè)能夠帶來未來的機(jī)會(huì)帶來增長(zhǎng)。

       到第二個(gè)階段，大家最近討論非常熱的話題，最后電子渠道的產(chǎn)生，網(wǎng)上所有的行為，都能夠沉淀數(shù)據(jù)，特別是客戶的數(shù)據(jù)可以被沉淀以后，可以進(jìn)行管理。所以大家看到的認(rèn)識(shí)，是從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)銷售的渠道，開始走向是一個(gè)客戶管理的渠道。以此而形成的各種各樣的2C的也好，2B的也好的各種各樣的客戶系統(tǒng)，各種各樣客戶管理的服務(wù)都在這上面延伸，這背后可以看到我們所有的從業(yè)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)樗軌驇頂?shù)據(jù)，同時(shí)他能夠更方便高效的去使用數(shù)據(jù)以后，能夠?qū)ξ覀兊纳鈳碓鲋担瑢?duì)我們商業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)。

       在線下一個(gè)交易的完成，很多時(shí)候人是離線的，但是今天特別是隨著我們無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)人的所有的行為，商業(yè)伙伴的所有的行為都是在線的。通過這樣在線的溝通，在線的合作，能夠深刻的改變整個(gè)工作的鏈路。所以這個(gè)里邊，整個(gè)客戶服務(wù)的方式，客戶管理的方式都發(fā)生了深刻的變化。在這一塊我們可以看到，在今天正欣欣向榮。當(dāng)我們看到互聯(lián)網(wǎng)帶來的零售的商業(yè)機(jī)會(huì)和2B商業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，我們不要僅僅看到他對(duì)銷售的機(jī)會(huì)，銷售我想是第一個(gè)環(huán)節(jié)，第二個(gè)環(huán)節(jié)就是客戶管理。

       在未來的幾年我們可以看到，非常大的一個(gè)變化的趨勢(shì)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響，正從對(duì)需求商業(yè)的影響走向供給商業(yè)的影響，所以我在很多場(chǎng)合都說了很多次了，今天還要做說一次，我是非常認(rèn)同國(guó)家最近提的“供給側(cè)”的改革，今天整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響，正在大步的走向用互聯(lián)網(wǎng)更好的帶來銷售，用互聯(lián)網(wǎng)去覆蓋更多的人群，更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，用互聯(lián)網(wǎng)去管理更多的機(jī)會(huì)，走向整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈全面的改造，整個(gè)供給側(cè)全面的升級(jí)，這是我們可以看到整個(gè)的我們的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響，應(yīng)該說是全面的融合。

       剛才我們?cè)谛菹⑹腋覀冇糜训泥嵖傇诹?，今天我們共同看到的情況是，我們很多共同的客戶，我們認(rèn)為他們是在傳統(tǒng)的行業(yè)當(dāng)中，很多年都是傳統(tǒng)企業(yè)，但是今天這個(gè)“傳統(tǒng)企業(yè)”要打引號(hào)，所有的“傳統(tǒng)企業(yè)”今天想的問題都是用互聯(lián)網(wǎng)怎么樣去改造自己的商業(yè)，怎么去革新自己的商業(yè)模式，怎么樣更高效的為客戶去服務(wù)。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以看到，整個(gè)的變化一定會(huì)從剛才說的第一階段的我們的銷售管理到我們的客戶運(yùn)營(yíng)，到我們供給側(cè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的改革。

       在這個(gè)過程當(dāng)中，對(duì)阿里巴巴來講，無(wú)論是B2B來講，無(wú)論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)，非常應(yīng)合我們今天會(huì)議的主題，我看這個(gè)主題不是峰會(huì)兩個(gè)字，最重要的是前面兩個(gè)字生態(tài)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)峰會(huì)叫B2B生態(tài)峰會(huì)，為什么叫生態(tài)，生態(tài)非常重要。因?yàn)閷?duì)阿里巴巴來講我們的使命是讓天下沒有難做的生意，在這個(gè)過程當(dāng)中，當(dāng)商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)全面擁抱的時(shí)候，當(dāng)各行各業(yè)都覺醒都決定大踏步的去使用互聯(lián)網(wǎng)，去用互聯(lián)網(wǎng)的思想和技術(shù)去革新自己的業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們作為一個(gè)最早去嘗試B2B的業(yè)務(wù)，第一批我們做B2B的業(yè)務(wù)，后來又到C的業(yè)務(wù)的這樣一個(gè)公司，我們今天最大的財(cái)富是什么?我們最大的能夠幫到我們合作伙伴的東西是什么?我想只有一個(gè)東西，就是數(shù)據(jù)。我們?cè)趺礃永梦覀?6年沉淀的我們的交易平臺(tái)，我們的服務(wù)平臺(tái)，這中間沉淀的數(shù)據(jù)，能夠更好的去服務(wù)我們的合作伙伴，服務(wù)我們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)的各個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)的合作伙伴，能夠合作共贏，我想這個(gè)是非常非常重要的。

       特別在b2b領(lǐng)域，其實(shí)每個(gè)行業(yè)術(shù)業(yè)有專攻。今天我們姚總也在現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我們跟五礦談合作的時(shí)候，敏芝跟我商量，我說我們必須要做，因?yàn)樵阡撹F制造行業(yè)，在重金屬黑色金屬這個(gè)行業(yè)，其實(shí)阿里巴巴是用互聯(lián)網(wǎng)的基因去擁抱這個(gè)產(chǎn)業(yè)，但是我們需要這個(gè)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)路人，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的先行者，他積累了很多行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)绻軌蜻M(jìn)行充分的合作和互補(bǔ)，這是一個(gè)最佳的配置。所以在這個(gè)上面，我想這僅僅是一個(gè)起點(diǎn)，我們可以更多的去跟我們做各行各業(yè)的我們的企業(yè)，能夠形成合作。這樣我們才能夠形成一種豐富的生態(tài)。

       另外一方面，對(duì)于整個(gè)B2B領(lǐng)域的消費(fèi)品來說，阿里巴巴還有一個(gè)非常重要的一點(diǎn)是說，除了去幫助我們的B2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)化以外，我們還有非常重要的一件事情是利用阿里巴巴整個(gè)B2B的平臺(tái)和2C平臺(tái)零售平臺(tái)的完美結(jié)合，能夠讓整個(gè)商業(yè)的業(yè)務(wù)流能夠在一個(gè)大體系內(nèi)順暢的運(yùn)轉(zhuǎn)。大家都知道，阿里巴巴的淘寶、天貓，我們的零售平臺(tái)，上面有近千萬(wàn)的中小賣家在做生意，但是所有的商家他們?yōu)榱俗龊蒙猓加幸粋€(gè)共同的愿望，要有好的貨源。這當(dāng)中有一小部分的商家具備自己的生產(chǎn)能力，具備自己的設(shè)計(jì)能力，具備自己的品牌塑造能力，但是對(duì)絕大多數(shù)的特別是小商家小賣家來講，他需要的好是的貨，他本身的特長(zhǎng)是做整個(gè)客戶服務(wù)，做整個(gè)用戶管理，做網(wǎng)上的營(yíng)銷，去賣東西。生產(chǎn)東西和賣東西是完全兩個(gè)不同的技能，在很就久我們?cè)诎⒗锇桶偷暮芏鄳?zhàn)略討論上，我們就把B2C2S，或者B2B2C2S，我們把這個(gè)鏈路看成是未來發(fā)展的方向。

       互聯(lián)網(wǎng)并不會(huì)改變商業(yè)的本質(zhì)，產(chǎn)業(yè)還是需要分工的，互聯(lián)網(wǎng)帶來的銷售機(jī)會(huì)，并不是說生產(chǎn)者一定是最終的零售商。很多人擅長(zhǎng)生產(chǎn)，但是不擅長(zhǎng)賣東西，當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)，跟中國(guó)很多零售產(chǎn)業(yè)帶去合作的時(shí)候，我們看到很多這樣的特征。圍繞這樣的一些機(jī)會(huì)，其實(shí)我們能夠把生產(chǎn)者、服務(wù)商、銷售商、金融服務(wù)提供商、物流服務(wù)提供商，各種各樣的服務(wù)商能夠整合在一起，我們才會(huì)用一種生態(tài)的方式，更好的去服務(wù)我們最終的用戶。同時(shí)，又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，我們能夠讓這個(gè)多角色之間的協(xié)同工作更加高效，讓信息、讓數(shù)據(jù)在這個(gè)多樣的角色，多個(gè)服務(wù)角色當(dāng)中，能夠順暢的流轉(zhuǎn)，能夠真正的形成一種供應(yīng)鏈的協(xié)同，形成一種服務(wù)的協(xié)同。我想這個(gè)是我們未來非常清楚的一個(gè)方向。

       所以，今天也是非常好的一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠讓我們的合作伙伴集聚一堂，共同來暢想未來。但是我想說，從現(xiàn)在來看，中國(guó)特別是零售行業(yè)面臨著很多經(jīng)濟(jì)的壓力，面臨著整個(gè)消費(fèi)的壓力，但是在B2B這個(gè)領(lǐng)域，特別是隨著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)擁抱整個(gè)“供應(yīng)側(cè)”全面的發(fā)展，其實(shí)B2B的春天正在到來。而且伴隨著這個(gè)，我想一定是一個(gè)非常豐富多彩的一個(gè)B2B的生態(tài)圈。在這個(gè)中間，我們所有的合作伙伴，只要我們能夠提供獨(dú)特的客戶價(jià)值，這個(gè)非常重要。并不是所有人都一定能夠找到一席之地。我想最重要的是，任何的企業(yè)任何的合作伙伴在這個(gè)中間，有沒有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，能不能提供獨(dú)特的客戶價(jià)值，決定著它能不能找到一席之地。同時(shí)我們用互聯(lián)網(wǎng)的手段，能夠講大家聯(lián)結(jié)在一起，這樣我們一定能夠用更高效的方式來服務(wù)我們共同的客戶，來創(chuàng)造一個(gè)更完美的生態(tài)。

       最后，祝大家事業(yè)順利，也在新年之際，祝大家新快樂。